Личный опыт: как вырастить бизнес и продать его крупной компании
Как ни парадоксально это прозвучит, чтобы успешно продать свой бизнес, нужно с самого начала строить его для самого себя. Именно так получилось с нашим сервисом доставки еды ZakaZaka. В первые годы мы и мысли не допускали о возможной продаже компании — поэтому команда горела идеей и рвалась вперед. Как следствие — позиция №2 на рынке и выгодная сделка с Mail.Ru Group. Вот несколько уроков, которые мы усвоили на своем пути.
Идея важна, но рынок важнее
Начнем с общеизвестных моментов, о которых нельзя не сказать. Ваша идея должна быть крутой и решать реальные проблемы клиентов.
Предположим, ваша — решает. Но как понять, что бизнес не закроется через пару месяцев? Для этого обязательно изучите рынок, на который собираетесь выходить. Сколько там денег? Вам будет достаточно доли, скажем, в 2–5%? А кто ваши конкуренты? Давно ли они на рынке, чем их продукт лучше или, напротив, хуже вашего? За счет чего вы можете их обойти?
Наш первый проект ZakaZaka начался фактически в офлайне: это был небольшой ресторан в центре города и две точки по приготовлению китайской лапши вок. В начале 2013 года мы подключились к почти неизвестному тогда Delivery club и начали получать оттуда заказы. А вскоре решили и сами сделать похожий агрегатор. Рынок был новым и относительно свободным, бизнес-модель казалась понятной и простой.
Кстати, наш опыт работы в офлайне сильно помог: рестораторы полюбили нас в том числе и за то, что мы сами вышли из этого бизнеса. Их трудности были нам хорошо известны. И мы не стремились выжать из ресторанов последние деньги.
Позднее мы вновь заметили растущий рынок, правда, совсем в другой сфере. Так появился Motify — сервис для онлайн-занятий с тренерами по фитнесу, йоге, медитации и другим направлениям. Подобной платформы на тот момент просто не существовало. К тому же во время локдауна офлайн-залы закрылись, и все больше тренеров стали осваивать Zoom и WhatsApp. Все, что нам было нужно сделать, — дать им удобное приложение для занятий онлайн. Проблема и ее решение были очевидны, а объем рынка в $2 млрд подтверждал, что мы на правильном пути.
Соберите классную команду
Ваша команда должна быть не просто сборищем хороших людей, которые разделяют ваши цели и миссию компании. Главное, чтобы это были сильные специалисты, которые разбираются в нужной области в разы лучше вас. Но и звезд на первых порах лучше не брать — это как минимум нерационально с точки зрения расходов.
При найме специалистов доверяйте своей интуиции. Если вы наняли человека, а после пары недель работы появились какие-то сомнения, — увольняйте сразу. Потому что, как показывает наш опыт, со временем вы все равно с ним попрощаетесь. Лучше сделать это пораньше и подыскать более подходящего сотрудника.
Сильная и вовлеченная команда положительно влияет на восприятие вашего бренда со стороны. «Правильная ДНК» компании притягивает к ней партнеров и клиентов. И наоборот, неверно подобранная команда может погубить ваш бизнес. Токсичность внутри коллектива распространяется на весь бренд и отталкивает.
При работе над ZakaZaka нам просто повезло: удалось собрать сильную команду с первого раза. Мы быстро запустили проект и с самого начала держали высокую планку, оперативно выпускали обновления сайта, активно расширяли сеть партнеров и непрерывно совершенствовались. В результате наш продукт быстро стал №2 на рынке, а в некоторых аспектах мы даже выигрывали у лидера — именно благодаря крутой команде.
Повторюсь: у нас не было цели со временем продать этот бизнес — мы строили его для себя (иначе, вполне вероятно, наш результат был бы хуже). Это увидели и оценили по достоинству инвесторы и партнеры. Более того, когда впоследствии ZakaZaka купила Mail.ru Group, всей нашей команде предложили присоединиться к корпорации и основать новую компанию — ею стала Pandao.
Читать также
Mobile first
Когда мы начинали ZakaZaka, мобильных приложений было гораздо меньше, чем сейчас. Рынок онлайн-сервисов находился в процессе становления. Поэтому нельзя было у кого-то подсмотреть интересное решение — тогда все были фактически первопроходцами и во многом полагались на свою интуицию.
Мы долгое время ориентировались на веб, а первую версию мобильного приложения запустили только весной 2014 года. Поначалу оно приносило мало заказов. Рекламный бюджет был небольшим, да и само приложение было довольно сырым. Но его преимущества все равно были неоспоримыми: нажал пару кнопок на телефоне — и все, заказ уже едет.
Через 3 месяца мы увидели, что уровень возвращаемости клиентов у приложения в разы выше, чем у веба. Поэтому решили перенаправить почти весь свой рекламный бюджет из контекстной рекламы (на тот момент она давала больше 80% заказов) в мобайл. Это был настоящий прыжок веры, all-in. И через несколько месяцев мы увидели рост.
Конечно, сегодня идти в мобайл (если ваш рынок это подразумевает) нужно сразу. Других вариантов просто нет.
Объем рынка порой важнее заработка
Рост вашей базы и объема рынка важнее тех денег, которые вы сейчас зарабатываете. Если ваша комиссия или монетизация замедляет рост базы, но при этом инвестиции позволяют жить еще достаточное время, попробуйте на время снизить выручку. Имея большую долю рынка, вы в любой момент сможете вернуться к повышению комиссии.
Многие крупнейшие IT-компании мира теряли деньги годами, чтобы поддерживать свой взрывной рост. Никому не интересно быть маленькой компанией с небольшой прибылью.
Мы тоже воспользовались этой идеей: после того как привлекли новых партнеров и подключили больше городов, стали снижать комиссию, которая для многих ресторанов была неким порогом подключения. Когда Delivery Club стал плавно увеличивать свой процент с 10 до 15, ZakaZaka, наоборот, начал его ронять. На тот момент объем рынка был для нас важнее заработка — и мы не прогадали.
Инвесторы нужны всем
Любой компании в какой-то момент нужны инвестиции. Даже если все хорошо, и особенно — когда вы растете. Потому что одновременно увеличиваются и затраты на содержание бизнеса.
Мы начали искать первых инвесторов в 2014 году, когда объемы компании были уже хорошими. К сожалению, как раз тогда, на фоне политических событий, инвестиционный климат в стране испортился и многие фонды нам отказали.
Однако наша модель становилась лучше и более прогнозируемой — было понятно, что это крупная история. Поэтому инвесторы со временем все же нашлись. Если вам удается показывать хорошие цифры и сильный потенциал роста, внимание фондов вам будет обеспечено.
Иногда продаться просто необходимо
Гиганты в первую очередь покупают компании с хорошей выручкой и приличной долей рынка. Если у вас еще не достаточно большие объемы, покупателя могут заинтересовать ваши темпы роста, перспективы и компетенции. А кто-то может соблазниться и вашими технологиями.
Когда же стоит продаваться? Тогда, когда вы сами больше не хотите руководить компанией и считаете, что готовы передать ее кому-то другому. Разумеется, нужно также обращать внимание на условия сделки — достаточно ли хороший у вас мультипликатор?
Важно не пропустить момент. Может случиться так, что крупный холдинг купит вашего конкурента и инвестирует в него очень большие деньги. После этого доля вашей компании на рынке значительно уменьшится и ваш бизнес просто перестанет быть интересным для покупателей.
У нас почти получилась такая история, но в итоге все закончилось наилучшим для нас образом. В Mail.ru Group за инвестициями мы обращались еще в 2015 году. Но тогда получили отказ с формулировкой «Вы слишком реальный бизнес для нас». А осенью 2016 года мы узнали, что Mail.ru Group приобрела Delivery club за $100 млн.
Спустя несколько месяцев стало очевидно, что, как бы сильно мы ни росли и какими бы крутыми ни были бизнес-метрики, номером один на рынке нам не стать. У нас просто не хватит ресурсов — сложно тягаться с Mail.ru.
К тому же было понятно, что эта история на много лет: предстоит менять целый рынок доставки еды, привлекать много инвестиций, вкладывать кучу сил. А оставаться в этой отрасли еще лет пять у нас уже не было желания. Мы достигли хороших показателей, и момент для выхода был весьма удачным.
Поэтому, взвесив все за и против, мы решили: нужно продавать компанию Mail.ru Group. Она к тому времени изменила свое видение рынка и получила четкое понимание, куда вся эта история движется. В итоге мы и сами некоторое время работали в Mail.ru Group, но уже над другим проектом.
Как выбрать покупателя
Узнайте получше компанию, которая проявила интерес к вашему бизнесу. Выясните ее репутацию. Некоторые ведут переговоры только для того, чтобы узнать внутреннюю кухню вашего бизнеса, а сам он им не особо и нужен. Например, «Яндекс» чаще запускает собственные компании и не покупает уже существующие, а Mail.ru — наоборот, предпочитает поглощения.
В любом случае не раскрывайте сразу все карты, давайте информацию порционно — и будьте готовы, что все ваши данные начнут гулять по рынку. Мир маленький, а инвесторская тусовка еще меньше, так что рассматривайте это как венчурный пиар. Например, когда мы только начали искать инвестиции для ZakaZaka, то подружились с представителями фонда Inventure partners. Они в нас так и не вложились, но познакомили с другими фондами, в том числе с A& NN Investments.
Важно: на переговорах оставайтесь достаточно открытыми и дружелюбными. Не нужно вести себя как во время допроса у врага.
Очень правильно вести общение параллельно с несколькими компаниями. Тем самым вы, во-первых, подогреваете интерес к себе, а во-вторых, конкуренция среди потенциальных покупателей может привести к улучшению условий сделки. Так, когда тема FoodTech достаточно сильно разогрелась, наш мультипликатор оценки вырос примерно на 20%, а инвесторы стали намного покладистее — лишь бы мы взяли их деньги.
Слушайте внимательно, что вам говорят на встречах: люди с хорошей репутацией не врут и не блефуют. Мы однажды не поверили, когда нам сказали, что Mail.ru купит Delivery Club, — и вы знаете, чем это закончилось.
Вообще, в переговорах всегда нужно вести себя достойно и уважительно. Репутация стоит дорого, и даже если вы сейчас не придете к соглашению, о вас будут лестно отзываться в инвестиционных кругах. Например, еще до того как мы анонсировали запуск нового проекта Motify, знакомые инвесторы уже проявляли к нему большой интерес. Они готовы были проинвестировать нас еще до стадии MVP — исключительно под имя команды. Это лишний раз доказывает: ваша репутация может быть даже важнее идеи вашего бизнеса.
