Научиться • 8 июля 2025
Как избежать ошибок на переговорах
Как избежать ошибок на переговорах
Текст: Наиля Мингалеева
Фото: Unsplash
Переговоры — это тонкая работа с интересами, ожиданиями и эмоциями собеседника, где успех зависит не только от условий сделки, но и от умения вести диалог. Всё решают нюансы. Одна неточная формулировка — и партнер теряет доверие. Один пропущенный вопрос — и сделка срывается.
Ошибки совершают не только новички. Даже опытные переговорщики иногда действуют на автомате, забывая уточнить полномочия собеседника или вовремя подвести итоги встречи. Результат — недосказанность, раздражение и досадное ощущение, что «почти договорились, но что-то пошло не так».
Эта статья — практическое руководство для тех, кто хочет учиться на чужих ошибках, а не на своих. Мы разберем распространенные просчеты в офлайн- и онлайн-переговорах и покажем, как их избежать.
Переговоры — это тонкая работа с интересами, ожиданиями и эмоциями собеседника, где успех зависит не только от условий сделки, но и от умения вести диалог. Всё решают нюансы. Одна неточная формулировка — и партнер теряет доверие. Один пропущенный вопрос — и сделка срывается.
Ошибки совершают не только новички. Даже опытные переговорщики иногда действуют на автомате, забывая уточнить полномочия собеседника или вовремя подвести итоги встречи. Результат — недосказанность, раздражение и досадное ощущение, что «почти договорились, но что-то пошло не так».
Эта статья — практическое руководство для тех, кто хочет учиться на чужих ошибках, а не на своих. Мы разберем распространенные просчеты в офлайн- и онлайн-переговорах и покажем, как их избежать.
Ошибки при личных переговорах
Личные встречи не только обмен словами, но и считывание эмоций, мимики, языка тела. Ошибки здесь многослойны: от непонимания потребностей собеседника до неосознанного невербального давления. Разберем основные просчеты.
Недостаточная подготовка
Если вы приходите на встречу без четкой цели, не изучили контекст и партнера, ваша позиция выглядит слабой. Вы упускаете нить разговора, теряетесь при возражениях и в целом выглядите неубедительно.
Как избежать. Заранее проанализируйте цели собеседника, его роль в организации и саму компанию: сайт, соцсети, отзывы. Сформулируйте цель встречи, минимальные и максимальные условия, подготовьте аргументы с цифрами. Продумайте, какие вопросы может задать партнер, и заготовьте на них ответы.
Невербальные сигналы
Мимика и поза говорят о вас больше, чем слова. Скрещенные руки, хмурое выражение лица, опущенный взгляд, скованность или чрезмерная жестикуляция сигнализируют о напряженности, неуверенности или закрытости.
Как избежать. Держитесь уверенно, но расслабленно. Поддерживайте открытые позы, смотрите в глаза 7–10 секунд, затем мягко отводите взгляд. Жесты плавные и естественные, тон спокойный и уважительный.
Перебивание и доминирование
Желание захватить инициативу в разговоре может обернуться тем, что собеседник почувствует себя неуслышанным. Перебивание, длинные монологи и игнорирование реплик вызывают раздражение и создают барьер.
Как избежать. Дайте партнеру выговориться. Слушайте активно: кивайте, перефразируйте, задавайте уточняющие вопросы. Например: «Если я вас правильно понял, вы хотели бы получить поставку раньше?» Это вызывает доверие.
Жесткая привязка к сценарию
Некоторые переговорщики настолько увлечены своим планом, что игнорируют изменяющийся контекст. В результате — сухая презентация и отсутствие гибкости.
Как избежать. Стройте структуру с развилками: «Если клиент хочет скидку — предложить поэтапную оплату, если звучит вопрос о гарантиях — обозначить постгарантийное сопровождение или опции возврата». Открытые вопросы помогут понять приоритеты: «Что для вас важнее — скорость запуска или точное следование техзаданию?»
Споры вместо поиска решений
Частая ошибка — опровергать собеседника. Фразы вроде «у нас всё по-другому» или «вы неправы» сбивают диалог и переводят его в плоскость конфликта.
Как избежать. Принимайте позицию партнера и направляйте ее: «Да, у конкурентов ниже цена. Но наше решение помогает экономить на дальнейших этапах». Это меняет тон разговора с конфронтации на сотрудничество.
Диалог с неуполномоченным лицом
Вы тратите время, излагая условия человеку, который не может их утвердить. В итоге — двойная работа и риск утечки чувствительной информации.
Как избежать. Заранее уточните, какие решения уполномочен принимать ваш собеседник. Если последнее слово не за ним — предложите провести встречу в расширенном составе, например: «Давайте обсудим вместе с коллегой, который отвечает за бюджет». Это проявление уважения, а не давления.
Избыточная эмоциональность
Переговоры не место для обид, раздражения и самозащиты. Если вы воспринимаете любое возражение как нападение, диалог рушится.
Как избежать. Тренируйте эмоциональный интеллект. Дышите глубже, держите темп речи. Слушайте, даже если собеседник говорит на повышенных тонах. Ответьте вопросом: «Что именно вызывает сомнения?» Это сместит акцент на конкретику.
Отсутствие фиксации итогов
После продуктивной встречи стороны расходятся в уверенности, что всем всё понятно и итоги встречи записывать не нужно. Но через неделю каждый вспоминает договоренности по-своему и начинаются проблемы.
Как избежать. Ведите краткие заметки в процессе разговора. По завершении составьте резюме: «Обсудили три сценария. Решили запустить пилот с 1 августа. Срок — два месяца, бюджет — 500 тыс.». Отправьте это письмо с пометкой: «Проверьте, всё ли зафиксировано корректно».
Ошибки в телефонных переговорах
Телефонные переговоры сложнее тем, что вы не видите реакцию собеседника. Все коммуникационные сигналы сосредоточены в голосе. Ошибки здесь связаны с отсутствием визуального контакта, неуместной интонацией и неорганизованностью.
Отсутствие четкого плана
Спонтанный звонок без структуры превращается в беспорядочный поток слов. Важные аргументы забываются, разговор уходит в сторону, а цель не достигается.
Как избежать. Перед звонком запишите три-пять ключевых пунктов. Начните с цели: «Хотел бы обсудить условия партнерства». Далее — аргументы, вопросы и предложения. План придаст вам уверенности и позволит собеседнику быстрее вас понять.
Неподходящее время для разговора
Звонок в пятницу вечером или в момент цейтнота у клиента — гарантированный способ попасть в немилость.
Как избежать. Начинайте разговор с фразы: «Удобно ли говорить сейчас?» Если слышны посторонние звуки — предложите перенести звонок: «Я слышу, что вы заняты. В какое время вам будет удобно поговорить?»
Отвлечение и расфокус
Переговоры в фоновом режиме, например во время проверки писем или общения с коллегами, неизбежно влияют на речь. Интонация становится рассеянной, фразы — обрывистыми.
Как избежать. Закройте почту, отключите уведомления, сфокусируйтесь на своих заметках. Улыбка во время разговора делает голос теплее и дружелюбнее. Внимание к собеседнику повышает шансы на успех.
Неправильная интонация
Монотонный голос усыпляет, а фальшивый энтузиазм считывается и вызывает недоверие. Наигранный оптимизм раздражает.
Как избежать. Работайте с голосом: говорите чуть медленнее обычного, делайте акценты на ключевых словах, варьируйте тембр. Помогает практика: тренируйтесь, произносите важные фразы, записывайте на диктофон, слушайте и исправляйте себя.
Ссылки на «невидимые» материалы
Отсылки типа «посмотрите на слайде» или «как видно в таблице» не сработают, если у собеседника нет этих материалов.
Как избежать. Перед звонком отправьте презентацию по электронной почте и уточните: «Вы открыли файл? Тогда двигаемся по слайду номер три». Если нет — перескажите суть словами: «Мы увеличили выручку клиента на 18% за четыре месяца благодаря автоматизации учета».
Попытка решить всё дистанционно
Телефон или мессенджер — инструменты для первичного контакта, уточнения деталей или приглашения на встречу, но не для обсуждения важных вопросов.
Как избежать. Если разговор заходит в зону решений — переведите его в другой формат. «Эта тема важна, предлагаю встретиться очно. В четверг после обеда вас устроит?»
Отсутствие подведенных итогов
Без четко сформулированного финала переговоры теряют смысл. «О чем мы договорились?» — главный вопрос после неструктурированного звонка.
Как избежать. Завершите разговор выводом. «Подытожу: мы пришлем демоверсию во вторник, а вы дадите обратную связь до пятницы». Подтвердите договоренность письменно.
В заключение
Успешные переговоры не игра в превосходство и не поле битвы, где побеждает тот, кто говорил громче. Это совместный поиск решений, в котором обе стороны стремятся к взаимопониманию. Ошибки случаются. Неясная цель, сбивчивая речь, плохо выбранное время или неверный тон могут подорвать даже хорошо подготовленную встречу. Но почти любую из этих ошибок можно заметить и скорректировать, либо же научиться автоматически их избегать.
Чтобы переговоры были успешными, важно не только отстаивать свою позицию, но и слышать собеседника. Не только предлагать, но и учитывать. За цифрами, условиями и сроками стоят живые люди. Внимание к контексту, эмоциональному фону и точности формулировок помогает проводить переговоры уверенно и качественно.
