Распознаем ложь с пользой для карьеры: советы агентов ФБР

Собеседования

Собеседования — поле для обмана с обеих сторон. Менеджеры по найму лгут в 75% случаев на интервью, в 52% — в описании вакансий и в 24% — в письмах с офферами. Если вы хотите вычислить работодателей, у которых обещания не совпадают с реальностью, обратите внимание на три сигнала.

• Невозможность задать вопрос работающим сотрудникам. Если интервьюер нервничает или отговаривает вас от разговора, это тревожный знак. Сотрудники честно расскажут о культуре компании, что может не устроить менеджера.

• Разговор по кругу. Лжецы отвечают уклончиво, используя слова «возможно», «но», «может быть». Они могут путаться или добавлять лишние детали, чтобы отвлечь внимание от проблем. Например, расплывчатый ответ о карьерном росте может означать его отсутствие.

• Уклонение от вопросов. Если менеджер не дает четких сведений о вашей зарплате или обязанностях — возможно, он пытается скрыть низкий бюджет или перегрузку задачами.

Переговоры

В переговорах — будь то сделка с клиентом, обсуждение проекта с партнером или внутренний диалог в команде — умение распознавать ложь может стать вашим скрытым преимуществом. Необходимо понять, зачем человек хочет обмануть. Он может пытаться скрыть слабость, добиться контроля или избежать конфликта. Уловив эти мотивы, вы сможете выстроить переговоры так, чтобы снять напряжение, устранить недоверие и выйти на более продуктивный уровень общения.

Вот на какие сигналы стоит обратить внимание.

• Изменение речевого ритма. Если человек внезапно начинает говорить быстрее или медленнее, повышает голос или использует непривычные обороты — это может быть реакцией на стресс, связанный с попыткой что-то скрыть.

• Дистанцирование в выборе слов. Лжецы нередко избегают личной ответственности, выбирая обезличенные формулировки. Вместо «Я не брал документы» может прозвучать: «Документы были утеряны» или «Они находятся не на месте». Такой пассивный или абстрактный язык может указывать на попытку отстраниться от ситуации.

• Несоответствие слов и жестов. Если человек говорит: «Да, я согласен», но при этом слегка качает головой в сторону или скрещивает руки, — это сигнал внутреннего противоречия. Такие микрожесты выдают эмоциональное напряжение или несогласие.

• Избыточная детализация или ее полное отсутствие. Когда рассказ слишком перегружен мелочами, это может быть попыткой сделать ложь правдоподобной. А иногда лжецы, наоборот, уклоняются от конкретики и отвечают общими фразами.

Управление

Для эффективного руководителя навык распознавания лжи — не способ контроля, а инструмент для принятия обоснованных решений, развития доверия и понимания настоящих мотивов сотрудников. Иногда люди искажают информацию из-за страха, неуверенности или желания выглядеть лучше.

Вот на что стоит обратить внимание в управленческой практике.

• Изменение привычной модели поведения, например характера зрительного контакта. Если сотрудник обычно уверенно смотрит в глаза, но внезапно начал отводить взгляд или слишком пристально смотреть на собеседника, возможно, он пытается скрыть дискомфорт.

• Закрытая поза и нервозность, выраженная в жестикуляции. Человек, склонный к открытому общению, может начать сутулиться, скрещивать руки или теребить предметы. По словам Джо Наварро, такие невербальные сигналы проявляются при внутреннем напряжении или попытке что-то утаить.

• Оправдания вместо решений. Если на проблемы сотрудник реагирует не предложениями, а постоянными оправданиями, возможно, он боится признаться в ошибке или неуверен в своих силах. Такой сигнал требует не выговора, а внимательного анализа ситуации.

• Перекладывание вины. Когда в сложной ситуации кто-то начинает обвинять других, избегая личной ответственности, — это может быть не попытка манипуляции, а страх перед последствиями.

Что не является ложью

Джо Наварро, бывший агент ФБР и эксперт по невербальной коммуникации, опровергает четыре распространенных убеждения:

• «Властная поза» не всегда означает уверенность. Многие ошибочно полагают, что широко расставленные ноги и локти демонстрируют внутреннюю силу. Чтобы выглядеть надежным и вызывать доверие, Наварро советует использовать плавные, открытые жесты и проявлять тактичность в диалоге.

• Ухмылка — не всегда признак лжи. Это выражение лица может свидетельствовать о самых разных вещах: от осознания собеседником своей промашки до внутреннего удовлетворения. Если ухмылка собеседника вызывает у вас дискомфорт — задайте уточняющие вопросы, чтобы прояснить ситуацию.

• Отзеркаливание — признак комфорта, а не романтического влечения. Распространено заблуждение, что копирование позы или движений собеседника указывает на романтический интерес. На самом деле, это подсознательное проявление психологического комфорта и симпатии. Оно означает, что человек чувствует себя непринужденно в вашем присутствии.

• Скрещенные руки — не всегда признак замкнутости или оборонительной позиции. Чаще всего это способ успокоиться и уменьшить стресс. Джо Наварро называет это «самообъятиями»: скрещенные руки помогают человеку чувствовать себя расслабленно и безопасно в напряженной ситуации.

Практические советы

Чтобы отточить умение распознавать ложь:

• Наблюдайте за несоответствиями. Противоречие в словах или несоответствия слов и жестов сигнализируют об обмане: менеджер спокойно говорит о гибком графике, но нервно теребит ручку.

• Слушайте интонацию. Неуверенный тон или паузы могут указывать на попытку скрыть правду.

• Учитесь эмпатии. Понимание состояния собеседника помогает строить доверие и выявлять скрытые мотивы.

• Практикуйтесь в повседневных разговорах, чтобы применять эти навыки на работе. На встрече с клиентом замечайте, как он реагирует на ваши предложения.

И все же эти приемы не дают 100% точности. Наварро подчеркивает: нет универсальных признаков обмана. Ухмылка или паузы могут отражать стресс, а не ложь. Слишком активный поиск обмана может испортить отношения с честными коллегами. Кроме того, культурные различия влияют на поведение: в России прямой зрительный контакт иногда считывается как вызов, а не как искренность.