«Доверие к застройщику сегодня измеряется деньгами»: как данные аналитиков помогают понять запросы покупателей

— Существует ли сегодня «нормальный» уровень продаж, на который стоит ориентироваться девелоперам?

— В последние пять лет был негласный стандарт: к моменту ввода дома непроданными должны оставаться около 30% площадей. Но сегодня у каждого девелопера своя стратегия.

У рынка вырос «хвост» продаж, уходящий в период после сдачи объекта. Именно этот хвост регулирует маржинальность. Кому-то важно быстро наполнить эскроу-счета, он стартует с низких цен и формирует подушку. Кто-то выходит с ценником выше рынка и ждет, пока стадия строительства «дорастет» до этой цены. Оба подхода рабочие.

— Ошибка — когда застройщик планировал продать все до ввода, но не рассчитал финансовую нагрузку на содержание зависших квартир.

— Рынок здоров, критичного ничего не происходит. В июне мы увидели прирост к маю (+33% в сделках по России), а также прирост к июню 2025 года (+13%). Заметное оживление в июне отчасти связано с так и не вступившими в силу трансформациями по семейной ипотеке — покупатели ожидают изменения условий и хотят совершить сделку на текущих. Но чтобы говорить об устойчивом росте, нужно посмотреть на итоги осени.

Столичный рынок в июне также вырос относительно мая (+30%), но год к году он все же показывает снижение на 22% относительно высокой базы. При этом в Подмосковье темп продаж стабилен — часть покупателей выбирает область как более доступную альтернативу по продуктовым решениям, не уступающим столичным: там хорошо развита инфраструктура, жилые комплексы находятся в транспортной доступности от МЦД и МКАДа.

— Какой рыночный показатель вы считаете самым обманчивым без погружения в контекст?

— Точно нельзя опираться на цену за квадратный метр в отрыве от структуры предложения. Например, летом аналитики зафиксировали снижение средней цены на рынке. Означает ли это, что квартиры подешевели?

Нет. Просто в этот момент на рынок вышли новые проекты на нулевой стадии (они всегда дешевле), а старые дома были сданы. В конкретном строящемся ЖК цены вряд ли упали.

Второй обманчивый показатель — объем экспозиции (общее количество или совокупная площадь объектов, которые находятся в открытой продаже на рынке в текущий момент — квартир, апартаментов, домов. — Прим. ред.). Резкий рост не всегда означает, что квартиры перестали покупать. Часто это просто вывод в продажу новых масштабных очередей.

— Если посмотреть на объем продаж и структуру спроса, то как сегодня меняются предпочтения покупателей с точки зрения квартирографии? Какие форматы квартир наиболее востребованы и почему?

— Спрос формируется не только пожеланиями, но и бюджетом. Ключевой поисковый запрос на «Авито» стабилен из года в год: люди ищут «двушку» площадью около 50 кв. м. Это базовая потребность. А дальше клиент смотрит на цены и корректирует свою стратегию. По итогам полугодия мы видим, что в Петербурге люди ушли в более компактную нарезку (-3% по метражу год к году), а в Москве — наоборот (+2%).

Метрика средних проданных площадей важна, но застройщику опасно опираться только на исторические данные о том, что покупали. Важно знать, что ищут прямо сейчас.

— Как девелоперы сейчас адаптируют подходы к продуктам, какие стратегии выглядят устойчивее?

— Два ключевых направления — работа с продуктом и гибкое управление маркетингом. Дополняют их ценовые и финансовые инструменты.

В продукте мы видим отказ от дорогих, но невостребованных «фишек», которые лишь раздувают себестоимость.

В маркетинге главное — гибкость. Чем быстрее компания перераспределяет бюджеты между каналами в зависимости от новостной повестки, тем выше маржа.

Успешная экспансия сегодня тоже строится на данных. Когда столичный застройщик идет в регионы (или наоборот), копировать старые подходы нельзя. На новом месте ты не автоматически «классный» — аудиторию нужно прогревать медийными форматами с нуля.

— Доля бизнес-класса в Москве растет. Значит ли это, что покупатель стал богаче?

— Доля массового сегмента в столице сокращается — это диктует сама экономика девелопмента. Площадок внутри Москвы остается все меньше, цена земли — высокая. Строить там стандарт или нижний комфорт-класс экономически невыгодно. В результате застройщик повышает класс проекта.

И предложение, и спрос в границах старой Москвы смещаются из массового сегмента в бизнес-класс, который по итогам I полугодия 2026 года стал доминирующим (55% предложения и 50% продаж).

Интересно другое: границы между классами стираются. Само обозначение «бизнес-класс» уже мало что говорит покупателю. Значение имеют конкретные характеристики проекта и сценарии жизни, которые он предлагает.

— Как ваша площадка помогает найти этот сценарий?

— Огромную роль играет искусственный интеллект. С его помощью поиск трансформируется из параметрического, когда можно выбрать конкретный фильтр, в естественный, когда можно поговорить с чат-ботом. Онлайн-площадки в целом сейчас развивают ИИ-инструменты, позволяющие обсудить с ИИ-помощником не только метраж, но и среду, инфраструктуру, атмосферу района — все то, что не впишешь в галочки фильтров. Один из таких инструментов — наш ИИ-ассистент «Ави», которого мы тестируем. Он будет консультировать пользователя в формате диалога: помогать выбирать товар или квартиру, сравнивать предложения, уточнять детали.

— Если бы вы завтра запускали свой девелоперский проект с полной P&L-ответственностью (управленческая модель, при которой конкретный человек отвечает не только за выполнение рабочих задач, но и за доходы и расходы проекта. — Прим. ред.), на что ушли бы первые 10 млн руб.?

— Однозначно на аналитику. Без глубоких данных о спросе трудно принять обоснованное решение о запуске будущего продукта.

Сначала нужно понять, как меняется география спроса, какие ценовые сегменты востребованы и есть ли переток аудитории между регионами. Эти знания помогают определить, где покупать землю и какую квартирографию закладывать.

— Ваш переход в IT из классического девелопмента как-то изменил стиль управления?

— Да, очень сильно. В девелопменте исторически более жесткая, директивная структура. У нас — кросс-функциональные команды. Здесь не работает подход «начальник сказал — и все делают». Нужна эмпатия и демократия.

И это дает плоды: вовлеченная команда сама генерирует прорывные решения.

К слову, я заметила, что гендерный разрыв в стройке сейчас сокращается. Все больше женщин занимают руководящие позиции, в том числе в крупных федеральных девелоперских компаниях.

— Две трети россиян начинают поиск квартиры в онлайне. Как измерить их доверие к застройщику?

По данным опроса покупателей квартир в новостройках*, на доверие к проекту влияют три вещи: личный осмотр сданных корпусов, отзывы жителей этого или других ЖК девелопера и репутация, которая для покупателя складывается из юридической надежности, соблюдения сроков сдачи, истории прошлых проектов и эмоционального отношения к бренду.

Мы показываем эту информацию в отзывах и на страницах застройщиков, а также анализируем сотни тысячи звонков покупателей девелоперам, определяем, какие самые частые вопросы они задают по тому или иному объекту, собираем эту информацию и вносим на карточки ЖК.

Следующий логичный шаг с нашей стороны — сгруппировать весь объем этих данных в одном месте и встроить их в продукт. Поэтому мы придумали премию «Формула доверия» — это проект на рынке новостроек, который опирается на опыт выбора 40 млн наших пользователей. Жилые комплексы и застройщики, которые станут победителями в этом году, будут отмечены специальным цифровым бейджем — на них покупатели, в том числе, смогут ориентироваться при выборе объекта.

*опрос, проведенный технологической платформой «Авито Недвижимость»