2 простых способа привлечения клиентов от звездных бизнесменов из Inc. 5000

В мае этого года более десятка высококлассных специалистов из сообщества Inc. 5000 собрались вместе, чтобы обменяться мнениями о привлечении клиентов. Все были единодушны в том, что сегодня есть два простых, но важных и тонких способа привлечения потенциальных клиентов — онлайн и лично. И ваша стратегия должна быть тщательно продумана для каждого из этих вариантов.

«Значимый клиентский бизнес все еще ведется лицом к лицу, — сказал предприниматель, спикер и консультант Крис Дайер, ссылаясь на работы психологов Дэниела Канемана и Амоса Тверски. — Мы, люди, по природе своей склонны говорить нет. Почему так много сделок заключается за ужином? Если вы голодны, вы скажете нет. Если вам слишком жарко или холодно, вы откажетесь. Когда люди сыты, может быть, немного выпили, и находятся в комфортной обстановке, они более открыты для восприятия того, что вы хотите сказать».

Компании Дайера, расположенные в Калифорнии, занимаются удаленной работой и культурой труда и всегда сотрудничают с кадровыми агентствами. «Когда мы им звонили, они всегда были заняты и отсутствовали, — говорит Дайер. — Но если мы появлялись у них в офисе, дело двигалось быстрее».

Если менеджер по персоналу любил водку с тоником, Дайер был у бара. Если офис-менеджер любил проверять электронную почту в кофейне между семинарами на конференциях, Дайер приходил в Starbucks при отеле.

«Вместо того чтобы заставлять их встречаться с нами на нашей территории, мы приходили туда, где были они», — говорит он.

Наташа Миллер — основательница и CEO Entire Productions, компании, занимающейся организацией мероприятий и событий в Сан-Франциско. По ее словам, Entire Productions добивается успеха за счет не только «вау-фактора», но и способности установить доверие и связь.

«Экспериментальный подход означает, что гости или посетители находятся в окружении бренда, продукта или услуги. Они чувствуют бренд, а не читают о нем или смотрят видео о нем», — говорит она.

Миллер убеждена, что очный маркетинг может открыть новый мир партнерских отношений и клиентов для любого бизнеса, в любой отрасли, причем с лучшей окупаемостью инвестиций и прямой обратной связью,в отличие от социальных сетей и других форм маркетинга.

«Неважно, каким бизнесом вы занимаетесь, — говорит она. У вас может быть компания по уборке помещений, но это не мешает провести мероприятие. Оно не обязательно должно быть масштабным. Это может быть просто коктейльная вечеринка или прием в небольшом офисе. Но всегда учитывайте болевые точки вашей целевой демографической группы. «Вы уже закрываете потребность клиентов в уборке, но, возможно, им не помешала бы помощь финансового консультанта, — говорит Миллер. — Пусть такой консультант выступит перед ними на мероприятии».

Идея, по словам Миллер, заключается в том, чтобы предложить ценность, которая негласно указывает на бренд, не требуя взамен ничего сложного. «Нужно чтобы люди чувствовали себя свободно и без лишней настороженности. Поэтому не пытайтесь им ничего продать, — говорит Миллер. — Цель таких мероприятий — налаживание отношений, а это укрепляет доверие».

По словам Миллер, последующие действия после мероприятия могут включать в себя предложение поделиться фотографиями с мероприятия или получение обратной связи.

По словам Миллер, ограничение количества участников и их «плюс один» также способствует продуктивному обмену мнениями до начала мероприятия. «Мы получаем много заявок на участие. Мы используем эту возможность, чтобы попросить о встрече, и эти встречи продолжаются и после мероприятия», — отметила она.

Энди Крестодина и его партнер привели свое чикагское цифровое агентство Orbit Media к статусу Inc. 5000, ни разу не потратившись на рекламу, сказал он во время разговора. Имея десятилетний опыт в контент-маркетинге, его компания выработала стратегию воронки контента, состоящую из 17 пунктов, которая начинается с SEO-оптимизированных постов в блогах и заканчивается тематическими исследованиями и историями клиентов. Крестодина поделился недавним постом, в котором подробно описаны все промежуточные этапы.

Лучшая практика, используемая в традиционных СМИ на протяжении многих лет, заключается в том, чтобы начать с создания длинного контента, который затем можно переработать в небольшие фрагменты. По словам Крестодины, выступление на мероприятии может превратиться в серию небольших видеороликов с советами и SEO-оптимизированный пост в блоге. Этот пост впоследствии можно будет разделить на части и использовать в виде отдельных фрагментов в рассылках, электронных письмах и других сообщениях в социальных сетях.

По словам Крестодины, чтобы ускорить процесс, вы можете попросить ИИ превратить «самые убедительные, необычные и удивительные» части поста в звуковые фрагменты. «В результате получится 80% мусора, а 20% — золота», — сказал он.

Что касается способов доставки контента, Крестодина сказал, что рассылки LinkedIn — это «лучший инструмент для B2B-маркетинга на данный момент». Чтобы добиться большего охвата и авторитета, он советует публиковать сообщения из своего личного профиля, а не из профиля компании, и привлекать других авторов.

«Кавычки — самая мощная клавиша на клавиатуре», — говорит Крестодина, подчеркивая важность получения экспертных цитат для вашего поста, чтобы повысить его SEO-ценность.

Разумеется, чем больше пользователей охватит статья, тем лучше. Несколько владельцев компаний, принявших участие в разговоре, сказали, что они состоят в самостоятельно организованных группах из дюжины руководителей, которые комментируют материалы друг друга.

«Также можно обновить статью уже после публикации, добавив к ней реакцию пользователей», — говорит Крестодина. Чтобы найти самый быстрый путь к распространению созданного вами контента, Крестодина советует посмотреть на коэффициент конверсии по источникам трафика и сосредоточиться на наиболее успешных из них.

«Отшлифованный контент не приносит успеха, — говорит Дайер. — Все мои материалы, сделанные в студии, провалились. А те, что были сняты в машине, показывают фантастические результаты».

Лиза Ларсон-Келли, основательница нью-йоркской компании Quantious, занимающейся маркетинговым сопровождением, согласилась с ним. «Органический контент выглядит выигрышно. Пусть ваша платная реклама выглядит как можно более естественно», — сказала она.

Ранее стало известно, что LinkedIn начала тестировать еще один способ увеличить свои доходы, на этот раз с помощью нового сервиса для малого и среднего бизнеса. Компания работает над новой подпиской LinkedIn Premium Company Page. Она будет включать в себя искусственный интеллект для написания контента и новые инструменты для увеличения числа подписчиков, а также другие функции для повышения профиля компании, которая ими пользуется.