Аркадий Морейнис рассказал, как правильно продавать новые продукты
Компании, выходящие на рынок, сталкиваются с трудностями при продаже новых продуктов: потребители не любят и не понимают нового. Но чтобы продавать старые продукты, необходимо справиться с сильной конкуренцией. О том как правильно продавать продукты, сохраняя баланс между старым и новым, в Telegram-канале «Тёмная сторона» рассказал Аркадий Морейнис, основатель компании Price.Ru и фабрики стартапов «Главстарт».
Морейнис напомнил, что Раймонд Лоуи, промышленный дизайнер из США, сформулировал принцип Most Advanced Yet Acceptable (MAYA), согласно которому, пользователи должны получать настолько продвинутый дизайн, насколько они могут принять его. То есть, чтобы реализовать новый товар, его необходимо сделать похожим на что-то старое, а чтобы продать старое — наделить его новыми качествами.
Аркадий Морейнис
основатель фабрики стартапов «Главстарт»
«Надо делать новые продукты, но они должны быть новыми только до той степени, которая еще не вызывает отторжения. Для этого они должны быть легко „понимабельны” за счет связи с чем-то знакомым и привычным».
Когда люди пытаются рассказать о каком-то новом cервисе, они приводят в пример уже известный старый сервис. Так, Palm Pilot — это электронная записная книжка, iPhone — это Palm Pilot, в котором есть телефон, а Slack – это мессенджер, но для команд, рассказывает Морейнис.
Аркадий Морейнис
основатель фабрики стартапов «Главстарт»
«Проблемы в продажах у продукта возникают обычно по двум причинам. Либо мы не можем сформулировать первую часть: что мы такое – знакомое, понятное и уже используемое. Либо мы не можем сделать убедительной вторую часть: что делает это знакомое замечательным и отличающимся от других. Краткость и простота обеих формулировок — принципиальна».
О том как за неделю создать новую услугу, разработать программное обеспечение или продукт по методике инвестиционного фонда Google Venture, рассказал Джейк Кнапп в книге «Спринт: Как решать важные вопросы и тестировать новые идеи всего за 5 дней».
Напомним, в августе Морейнис рассказал, что требуется, чтобы создать удачный проект, а также что именно стартап способен продавать эффективно.
