«Нет приза — нет борьбы». Бен Хоровиц — о том, почему сотрудникам нужно выплачивать проценты с продаж
Любая компания, маленькая или крупная, нуждается в человеке, который сможет продавать ее продукт. Кто-то выплачивает таким сотрудникам проценты с продаж, а кто-то не видит в этом смысла и назначает фиксированное вознаграждение. Бен Хоровиц, один из самых известных инвесторов Кремниевой долины, предприниматель и автор книги «Легко не будет», объясняет, почему побеждают компании, которые выбирают первую стратегию.
Сам Хоровиц пишет, что ему вопрос о выплате процентов с продаж кажется бессмысленным. Он сравнивает его с вопросом «зачем я должен покупать большие мониторы для своих IT-специалистов?». Конечно, вы не должны их покупать, если вас не волнует результат работы ваших инженеров и их комфорт. Этого не нужно делать еще и в том случае, если вы не хотите видеть у себя в компании лучших профессионалов рынка, говорит предприниматель.
Все это относится и к продавцам. Хоровиц уточняет, что он говорит не о тех, кто обрабатывает онлайн-заказы или помогает клиентам оформить покупку. Он говорит о реальных продавцах: людях, благодаря которым компании получают крупнейшие заказы и развиваются. О ситуациях, в которых сделку просто нельзя провалить. Так зачем им нужны проценты с продаж? Почему они не могут просто получать зарплату, как это делают инженеры в крупных компаниях?
бен хоровиц
«Представьте, что вы отличный продавец, который может довести объем продаж до $10 млн в год. Компания А выплачивает вам проценты, и с ней вы зарабатываете $1 млн в год, если хорошо делаете свою работу. Компания B отказывается платить проценты и предлагает $200 тыс. в год. Куда вы пойдете работать?
А теперь представьте, что вы ужасный продавец. Представьте, что вы мечтаете продать хоть что-нибудь, что вас уволили с предыдущей работы, где более талантливые коллеги получали огромные суммы благодаря процентам с продаж, а вы — нет. Какую работу вы выберете в этом случае?».
Культура продаж отличается от культуры программирования. Ваши инженеры любят программировать? Программируют ли они в свободное от работы время, чтобы получить удовольствие от занятия любимым делом и решения сложных задач? Думаю, да. Но люди, которые продают программное обеспечение, написанное инженерами, вряд ли займутся его продажей ради собственного удовольствия. В этом и заключается разница. В культуре продаж решающее значение имеют конкуренция и приз, который ждет нас в конце. Хоровиц задается вопросом: если вы не оплачиваете умение продавать, то что вы оплачиваете? Умение ладить с коллегами? Умение вовремя соглашаться с боссом или красиво говорить?
бен хоровиц
«Великие предприниматели — великие новаторы, и они любят инновации. Но прежде чем вы измените систему вознаграждения для продавцов, убедитесь, что вы понимаете сильные стороны старой системы».
Есть новость? Присылайте на news@incrussia.ru
