Психолог Адам Грант: все, что вы знаете о том, как продать себя и свою идею, неверно
Видение. Страсть. Уверенность. Большинство из нас, особенно в мире стартапов, много раз слышали, что без этих вещей нельзя достичь успеха. Психолог, профессор Уортонской школы бизнеса, спикер TED и автор бестселлеров Адам Грант уверен, что это в корне неверно и может серьезно навредить. Вот что он предлагает.
В начале 2022 года Грант пригласил в свой подкаст WorkLife Джессику Холтон, соосновательницу стартапа онлайн-консультирования по вопросам отношений Ours, чтобы обсудить, как эти три элемента — видение, страсть и уверенность — привели к тому, что ее питч не сработал. Получилась увлекательная беседа и несколько полезных уроков, которые помогут во многих ситуациях, когда вы представляете себя и свои идеи.
1. Не начинайте с разговора о своем видении
У вас есть грандиозная идея о том, насколько мир станет лучше, когда каждый сможет пользоваться вашим продуктом или услугой. Например, в своем выступлении Холтон сказала Гранту, что цель ее компании — «произвести революцию в вопросе здоровья отношений».
«Почему это нужно делать? — спросил профессор Уортонской школы бизнеса. — Где доказательства, что отношения сломаны, что люди страдают, что у них нет доступа к существующим решениям, в которых они нуждаются?»
Грант сказал: «Это первый миф: начни со смелой идеи! Но исследования показывают, что никого не волнует, что вы создадите в будущем, пока вы не убедите, что с настоящим что-то не так». Психолог добавил, что многие страдают от когнитивного искажения «проклятие знания». Когда вы изучаете проблему месяцами или годами, «она настолько кристально ясна в вашей голове, что вы часто забываете объяснить ее другим».
2. Подготовка важнее страсти
По словам Гранта, второй миф заключается в том, что в выступлении должна быть отражена ваша страсть, — почти каждый фаундер слышал этот совет.
«Но в исследовании конкурса бизнес-планов степень страсти, которую продемонстрировали основатели, не имела никакого отношения к тому, решили ли судьи финансировать их проекты, — сказал профессор. — Фаундеры, получившие инвестиции, были признаны более вдумчивыми, логично мыслящими и ссылающимися на факты».
Страсть — это здорово, никто не предлагает вам не быть увлеченными тем, чем вы занимаетесь. Но выполнение домашней работы — лучший путь к успеху.
3. Не ведите себя так, будто у вас есть ответы на все вопросы
«У нас лучшая в мире команда, которая создает бренд, делающий здоровые отношения доступными для всех», — сказала Холтон в своем питче. Эти слова стали большим красным флагом для Гранта, который счел их самонадеянными.
«Что подводит нас к нашему третьему мифу: ключевая задача на питче — излучать уверенность», — сказал психолог. Что плохого в такой самоуверенности?
«Факты показывают, что люди, когда рассматривают возможность работы с вами, заботятся о том, готовы ли вы к сотрудничеству, как минимум в той же мере, что и о ваших способностях, — объяснил Грант. — И я обнаружил, что один из способов показать, что вы готовы к сотрудничеству, — это рассказать о своих недостатках. Это показывает, что вы восприимчивы к информации и открыты для обучения».
