Как Sandemans Free Tours построили бизнес на бесплатных экскурсиях — и что нам стоит у них перенять

Сегодня уличные экскурсии с ярко-красными зонтами Sandemans проходят в 20+ городах Европы и Ближнего Востока. Гиды говорят на десятках языков, группы набираются без рекламы, а модель компании называют «классикой маркетинга сарафанного радио», но главный парадокс: экскурсии бесплатны — и именно это позволило Sandemans построить устойчивый бизнес.

Разбираем, как работает этот кейс — и почему модель «pay what you want» может быть прибыльнее классической.

Идея: бесплатные экскурсии — не волонтерство, а стратегия

Sandemans New Europe придумал юрист из Великобритании Крис Сандеман. В начале 2000-х он жил в Берлине и подрабатывал экскурсоводом. Туристический рынок тогда был перегрет: одни агентства предлагали дорогостоящие групповые туры, другие — хаотичные «гуляния» с волонтерами, где уровень подготовки был непредсказуем. Сандеман решил совместить лучшие стороны обоих форматов: профессионализм + доступность.

Он сделал экскурсии бесплатными, но не бесценными: туристам предлагали оплатить столько, сколько они считают справедливым, в самом конце тура.

Как работает модель «Free Tour» на практике

Бизнес-модель Sandemans держится на трех столпах:

1. Гиды не получают фиксированную ставку от компании.

Они работают как независимые партнеры: проходят строгий отбор, обучение, получают доступ к платформе, логистике и бренду Sandemans — и зарабатывают только с чаевых. Поэтому замотивированы держать уровень, делать шоу и рассказывать по-настоящему вовлеченно.

2. Компания зарабатывает не на билетах, а на комиссии.

Sandemans получает фиксированную долю с каждого чаевого заработка, также монетизируются сопутствующие платные туры (ночные, гастрономические, исторические), которые рекламируются после бесплатных.

3. Группы набираются без вложений в рекламу.

Экскурсии бесплатные — а значит, легко собирают аудиторию через TripAdvisor, Google, соцсети и сарафанное радио.

Почему модель оказалась устойчивой

Во-первых, люди склонны платить, если получили удовольствие. Средний уровень чаевых в Европе — от €5 до €20, а при группе в 20 человек это уже €200–400 за полуторочасовую прогулку. При этом многие туристы воспринимают формат не как «попрошайничество», а как честную сделку.

Во-вторых, гиды проходят отбор (конкурс до 100 человек на место), работают по гибкому графику и остаются в профессии надолго, а значит, не выгорают и проводят интересные экскурсии не по шаблону.

В-третьих, у Sandemans есть четкие стандарты и бренд, которому доверяют. Это защищает модель от «копий без концепции», которые часто обесценивают формат.

Чему можно научиться у Sandemans?

• Сильный бренд важен даже для «бесплатного» продукта. Sandemans активно инвестирует в свой визуальный стиль, сайты, стандарт качества. Туристы знают, чего ждать, — и это добавляет ценности.

• Pay-what-you-want — не утопия, а умный маркетинг. Люди готовы платить за то, что приносит эмоции, особенно, если ты дал им право выбора и включил в процесс.

• Первичный продукт может быть «входным билетом». Бесплатные туры — это «вход» в экосистему. Дальше туристу предлагают платные форматы, сувениры, дополнительные маршруты, а все это воспринимается как логичное продолжение.

Sandemans New Europe превратили идею «бесплатной экскурсии» в прибыльный масштабируемый бизнес. Их модель доказала: доступность не противоречит качеству, а бесплатность не обесценивает труд — если за этим стоит понятная логика.

В условиях растущей экономики впечатлений этот кейс особенно релевантен: он показывает, как нестандартная модель монетизации, доверие к пользователю и фокус на качестве создают устойчивый коммерческий продукт.