Компании недооценивают роль рынка в снижении продаж — мнение эксперта
Компании часто списывают снижение продаж на некачественные лиды или недостатки в работе отдела продаж. При этом основная причина обычно заключается в несоответствии продукта реальным потребностям рынка, в интервью «Известиям» рассказал стратег и консультант по бренду Александр Марфин.
Для клиента решение купить что-то — это всегда выбор между тем, что он получит, и тем, что ему придется потратить. Причем затраты — это не только деньги. Это еще и время, эмоции и усилия, которые нужно вложить. Покупка происходит только тогда, когда ценность товара кажется клиенту выше всех этих затрат.
Марфин выделяет четыре главные причины, почему люди не покупают:
- Компания обращается к тем, кто не готов платить за то, что ей предлагают.
- Продукт может отлично решать проблему, но если об этом никто не знает — продаж не будет. Компания плохо объясняет свою главную выгоду.
- Если товар ничем не лучше конкурентов или даже менее удобен, у клиента нет причины выбирать именно его.
- Когда ожидания от продукта слишком высокие, а на деле он их не оправдывает, доверие к бренду быстро падает.
Прежде чем вкладываться в рекламу или менять отдел продаж, Марфин советует провести честную диагностику. Во-первых, нужно выяснить, нужен ли наш продукт именно этой аудитории. Во-вторых, понять, соответствует ли реальность нашим маркетинговым обещаниям. Далее рекомендуется разобраться, как организация может снизить затраты клиента без ущерба для бизнеса. Наконец, в четвертых, нужно сформулировать, какими способами увеличить воспринимаемую ценность продукта.
Такой анализ помогает выявить истинные причины низких продаж, которые часто оказываются связаны не с каналами продвижения, а с фундаментальными просчетами в позиционировании продукта.
