Очень простой способ изменить мнение людей, повышающий вероятность согласия на 30%

Просьба о помощи может показаться обременительной. Попросив о помощнике, вы покажете другому человеку, что уважаете его опыт, и тем самым льстите ему, заставляя согласиться. Джона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Пенсильванского университета говорит, что это очень простой, но эффектный трюк, способный на 30% повысить вероятность того, что люди согласятся.

Люди часто слишком заняты, чтобы делать то, что они должны делать, будь то поход в спортзал или на голосование, если только это не дает им шанс продемонстрировать положительную сторону своей личности. «Представление действий как возможности заявить о желаемой идентичности повысит вероятность того, что люди будут их совершать, — сказал Бергер. — Если голосование станет возможностью показать себе и другим, что я избиратель, я с большей вероятностью отправлюсь на участок».

Эта стратегия может мотивировать людей к позитивному поведению и избегать негативного, говорит Бергер. Тренеры, учителя и родители часто используют эту тактику для мотивации. «Обманывать — это плохо, но быть обманщиком еще хуже. Проигрывать — плохо, быть неудачником — еще хуже», — говорит Бергер.

Отдельные слова, которые вы используете, часто имеют большее значение, чем фактическое содержание вашего сообщения, аргумента или просьбы, отмечает он. «Мы считаем, что отдельные слова не так уж и важны. Это ошибка, — говорит Бергер. — У вас могут быть отличные идеи, но отличные идеи не заставляют прислушаться».

На работе, если вы хотите, чтобы кто-то написал питч для клиента, вы можете спросить: «Есть ли у нас в офисе писатели?» Если вы хотите освоить новый навык, узнайте, считает ли кто-нибудь себя учителем.

Вы также можете обратить эту стратегию на себя и попытаться изменить свое собственное мнение. Когда вы говорите, что бегаете, это означает, что вы делаете это время от времени. Сказать, что вы бегун, звучит более однозначно, и если вы еще не бегаете трусцой регулярно, то можете завести такую привычку. «Я бегун. Я отличник. Мы говорим маленьким детям: “Ты не просто читаешь, ты читатель”», — говорит Бергер.

В книге Бергера «Волшебные слова» исследуются и другие простые речевые приемы, которые могут сделать вашу речь более убедительной. Так, люди с большей вероятностью будут следовать вашим рекомендациям и идеям, если вы говорите и пишете в настоящем времени.

В прошлом году Бергер стал соавтором анализа более 200 тыс. рецензий на книги и музыкальные произведения. «Чем больше в этом обзоре использовалось настоящее время, тем больше людей находили его полезным», — сказал он недавно в подкасте «Knowledge at Wharton».

Настоящее время более убедительно по двум причинам: оно обобщает ваш опыт и заставляет вас звучать более уверенно. «Когда вы обобщаете прошлое, это говорит о том, что вы более уверены в том, что говорите», — сказал Бергер. — В результате вам большей вероятностью удастся убедить собеседника».

Что касается победы в спорах, то тут не требуются часы изучения данных и подготовка хорошо продуманных аргументов, говорит Бергер. Большинство людей думают, что для изменения чужого мнения необходимо «большое количество фактов, цифр и эмоциональные призывы», но этот метод обычно не работает.