Почему большие оценки целевых рынков вредят стартапам
Если сложить объемы целевых рынков 124 стартапов на последнем демо-дне Y Combinator, то получится показатель в $1,7 трлн. Это больше ВВП Канады. Оценки общего объема целевого рынка (Total Addressable Market, TAM) стали чем-то вроде наркотика для руководителей и компаний. О том, почему эти показатели вредят стартапам и всей индустрии, рассказывает Wired.
С помощью TAM компания оценивает свой потенциальный доход, если ей удастся заработать каждый доллар от каждого клиента на рынке. Издание объясняет, чем опасны оценки целевого рынка на примере компании, которая разрабатывает мобильное приложение, которое помогает покупать и продавать коллекционные предметы. Эта компания начинает с продажи пластиковых болванчиков. За первый месяц работы компания собирает 500 продавцов. Затем основатели компании узнают в интернете общий объем рынка коллекционных товаров и заявляют, что TAM для коллекционных игрушек составляет $10 млрд.
Никто из основателей не предполагает, что их стартап захватит весь рынок. По словам главы Y Combinator Майкла Сайбла, cтартаперы не считают, что они провалились, если они не достигают этого показателя.
Скотт Розенберг
редактор Wired
«Другими словами, этот показатель представляет собой пирог: в лучшем случае вам достанется кусочек. Однако этот „пирог” ослепляет. Его запоминают люди, потому что это самый большой показатель в презентации. Однако этот показатель будет актуальным, если вы выиграете в лотерею и ваш стартап взлетит до масштабов Facebook или Google».
Понятие общего объема целевого рынка появилось в деловом жаргоне в середине 90-х вместе с «пузырем» доткомов, когда перспективы роста за счет интернета привлекали инвесторов. По словам автора книги «Бизнес с нуля» Эрика Риса, TAM — самый легкий способ, с помощью которого создатели могут впечатлить потенциальных инвесторов.
Эрик Рис
автор книги «Бизнес с нуля»
«Они показывают (инвесторам — Inc.), что у стартапа большой размах конечных возможностей. Поэтому, даже когда они снижают его с учетом здорового скептицизма и оценивают вероятность вашего успеха как близкую к нулевой, то эта мера остается настолько большой, что люди говорят: „сейчас ваша компания по-прежнему стоит $10 млн, давайте инвестировать».
По словам Сайбла, Y Combinator призывает основателей стартапов анализировать рынок снизу вверх, основываясь на достоверных подсчетах клиентов и ценах на продукты, а не использовать показатель TAM. Однако показатель в $1,7 трлн не удивил Сайбла.
Майкл Сайбл
глава Y Combinator
«Если бы это число было бы небольшим, то это бы меня действительно взволновало. Это означало бы, что наши компании фокусировались на очень узком количестве отраслей. Я думаю, что по-прежнему существует ощущение, что Y Combinator финансирует 22-летних, которые только что закончили колледж и хотят создать мобильное приложение для потребителей. Но ситуация гораздо шире. Сейчас основатели считают, что любая отрасль открыта для технологического стартапа».
Чрезмерное использование понятия общего объема целевого рынка для инвестиций на ранних стадиях приводит к тому, что жестикуляцию и преувеличения используют охотнее достоверных фактов. Показатели, поощряющие честность, могут работать эффективнее: инвесторы смогут делать более осмысленный выбор, а основатели — завоевать доверие.
Есть новость? Присылайте на news@incrussia.ru
