Исследование: чтобы убедить собеседника, недостаточно говорить правильные вещи, — важно говорить их правильно

Профессор Ратгерской школы бизнеса Алекс Ван Зант и профессор Уортонской школы бизнеса Джон Бергер провели исследование, которое доказывает, что шансы убедить собеседника зависят не только от содержания сообщения, но и от громкости и высоты вашего голоса.

В статье «Как голос убежидает» Ван Зант и Бергер говорят о различии между лингвистическими и паралингвистическими средствами воздействия и приводят доказательство того, что во время выступлений и переговоров высота и громкость голоса могут быть важнее, чем слова.

«Когда вы пытаетесь кого-то убедить, очень важно, чтобы они слышали ваш голос», — сказал профессор Ван Зант.

Участники четырёх экспериментов, которые поставили Ван Зант и Бергер, должны были произносить заготовленные речи перед группой слушателей. Наблюдая за выступлениями, профессора пришли к выводу, что люди, которые использовали паралингвистические средства воздействия (говорили громче, меняли высоту голоса или делали паузы), доносили мысль быстрее и казались другим более убедительными.

Прочитайте также

Продажи по методу волка с Уолл-стрит: прокачиваем дар убеждения

Это происходило не потому, что слушатели не сознавали, что их пытаются убедить, а потому что ораторы казались им более уверенными, пояснили авторы исследования. «Уверенный голос ораторов служил для других сигналом о том, что они более решительно поддерживают позицию, которую озвучивают в своем сообщении», — говорится в исследовании.

«Подобно предыдущей работе, которая продемонстрировала, что люди охотнее сотрудничают с теми, кого считают полезными, результаты нашего исследования показывают, что считывание попыток убедить не помешает выступлению, — заключили Ван Зант и Бергер.