Меньше понтов, больше творчества: 5 причин строить отели в регионах, а не столицах

Форматы, которые еще несколько лет назад воспринимались как свежие, сегодня быстро теряют новизну. Гость стал требовательнее, а бизнес — осторожнее, поэтому пространство для эксперимента сужается.

1. Более низкая стоимость входа

Аренда, покупка недвижимости, ремонт и запуск обходятся дешевле, чем в столице. Для гостиничных и ресторанных проектов это критично.

Возьмем в качестве примера инвестора, который рассматривает строительство гостиницы категории 4* на 40–60 номеров. По моему опыту, в столице проект обойдется в 1,5–2 раза выше, чем в большинстве регионов России. При этом более высокая стоимость входа далеко не всегда означает более высокую доходность капитала.

2. Более высокая операционная отдача

При правильно выстроенной модели региональный объект может показывать очень достойную операционную эффективность: расходы на содержание ниже, а доходность на вложенный рубль часто оказывается выше, чем в столице. Это особенно заметно в проектах, где есть сильная концепция, понятная локальная аудитория и грамотное управление загрузкой. В таком случае бизнес начинает работать не на выживание, а на устойчивую прибыль.

3. Меньшая конкуренция

Если проект действительно попадает в запрос аудитории, он быстрее получает узнаваемость и лояльность гостей.

Наиболее конкурентными гостиничными рынками сегодня остаются:

• Москва,

• Санкт-Петербург,

• Сочи,

• Казань.

В этих городах сосредоточено значительное предложение качественного номерного фонда и высокая активность федеральных операторов.

4. Поддержка со стороны властей

Во многих регионах развитие туризма и гостеприимства стало частью экономической повестки, а значит, предприниматели могут рассчитывать на интерес и поддержку местных властей. Это может выражаться в льготах, инфраструктурных проектах, участии в программах развития территории и более открытом диалоге с бизнесом.

Сегодня наиболее активные программы поддержки гостиничного бизнеса действуют в Татарстане, Краснодарском крае, Калининградской области, на Дальнем Востоке и ряде туристических территорий, где используются льготные кредиты, субсидирование инфраструктуры и программы развития внутреннего туризма. Однако даже в небольших регионах многое зависит от позиции местных властей: если администрация заинтересована в развитии туризма, реализация проекта становится значительно проще.

5. Социальный эффект и PR

Региональные проекты в гостеприимстве почти всегда имеют более заметный социальный эффект:

• они создают рабочие места,

• оживляют городскую среду,

• повышают привлекательность территории для жителей и туристов.

Для самого бизнеса это тоже сильный ресурс — такие проекты легче превращаются в историю с репутационной ценностью, которую видят и локальное сообщество, и медиа, и партнеры.

Приведу в пример два наших проекта, которые на уровне бизнес-модели живут в разных экономиках.

1. Отель 22 art’a в Хамовниках, камерный формат: 6 апартаментов площадью от 22 до 55 кв. м, онлайн-заселение, акцент на дизайн и современное искусство.

Это высокомаржинальный городской продукт. Ключевые показатели здесь:

• ADR (average daily rate — средняя дневная ставка — финансовый показатель в гостиничном бизнесе, который отражает среднюю стоимость одного проданного номера за определенный период),

• доля прямых бронирований,

• стоимость привлечения гостя,

• загрузка.

2. Парк-отель PLES в Тамбове — более инфраструктурный объект, где ставка сделана на отдых, событийность и более широкий набор сервисов. В отеле 34 номера, он работает как городской курорт.

Проект опирается на региональный спрос, где сильнее роль локальной аудитории. Это в таком формате курортный объект, где значительную роль играют дополнительные сервисы:

• ресторан,

• велнес,

• спорт,

• корпоративные мероприятия.

Основываясь на опыте работы в Тамбовской и Владимирской областях, где событийный туризм не создает постоянного потока, мы быстро увидели: успех проекта зависит не от громких дат, а от умения работать с будничным спросом и ценой.

Если же смотреть заполняемость номеров:

• в Москве сейчас, в летний период, это почти 75%,

• в Тамбове — в среднем 50%.

Интересно отметить, что ADR у обоих проектов сопоставимы: если сравнивать схожие номера (например, апартаменты с кухней 50 м), то их стоимость и в там, и в там составляет 25 тыс. рублей.

Если смотреть на эти два кейса как на инвестиционные модели, главный вывод простой:

• Москва дает статус и более высокий средний чек, но забирает запас прочности;

• регион дает больше пространства для экономики, но требует точнее работать с трафиком, командой и сезонностью.

1. Проведите детальную локальную разведку

Если я смотрю на проект глазами инвестора, то всегда начинаю с очень приземленных вещей:

• общий инвестиционный климат,

• привлекательность региона,

• календарь событий,

• кто сюда будет приезжать,

• где туристы бронируют жилье,

• что для них важно.

Для оценки привлекательности мы анализируем несколько факторов одновременно:

• транспортную доступность,

• объем деловой активности,

• количество командировок,

• туристический потенциал,

• конкурентную среду,

• кадровый рынок,

• инвестиционные программы региона,

• сезонность,

• перспективы развития территории.

2. Не копируйте московские шаблоны

В регионе особенно важны гибкость в операционке, понятные регламенты, обучение команды и управление качеством без постоянного присутствия собственника. Там, где кадровый рынок уже и сезонность чувствительнее, выигрывает тот, кто умеет делать систему, а не зависеть от ручного управления.

3. Используйте цифровые каналы и агрегаторы для наполнения спроса

Отдельно я всегда смотрю на каналы продаж. Хороший объект сегодня нельзя просто открыть и ждать поток. Для регионального отеля онлайн-видимость — это не опция, а часть самой бизнес-модели, потому что именно она помогает выровнять спрос и снизить зависимость от одного сезона или одного типа гостя.

Сегодня наиболее эффективную систему продаж формирует сочетание нескольких каналов:

• собственный сайт,

• прямые бронирования, OTA (Островок, Яндекс Путешествия, Bronevik и другие),

• корпоративные продажи,

• партнерские программы,

• рекомендации постоянных гостей.

4. Ведите переговоры с местными властям: «мы развиваем город» — это сильный аргумент

Когда проект создает рабочие места, усиливает туристическую привлекательность и оживляет городскую среду, это уже не только частная инициатива, но и элемент развития территории.

5. Подготовьте финансовую подушку минимум на 6–9 месяцев

Это не запас на «пожарный случай», а часть здравой стратегии: в первые месяцы почти всегда есть просадка по загрузке, недонастройка команды и затраты, которые невозможно точно предсказать на этапе старта.

В нее необходимо включить:

• фонд оплаты труда,

• коммунальные платежи,

• маркетинг,

• обслуживание кредитов (при наличии),

• налоги,

• все операционные затраты.