Текст: Мария Кузнецова, основательница инвестиционной компании FRONTIERS, Никита Туртурика, специалист по проектной деятельности и развитию инвестиционных продуктов компании FRONTIERS

Фото: charlesdeluvio, Unsplash

Венчурное инвестирование — это баланс между риском и потенциальной выгодой. Чтобы не ошибиться с выбором проекта, важно учитывать множество факторов: от опыта команды до особенностей ниши, в которой он работает. Основательница инвестиционной компании FRONTIERS Мария Кузнецова и специалист по проектной деятельности и развитию инвестиционных продуктов фирмы Никита Туртурика поделились с редакцией «Инк» пятью ключевыми советами для тех, кто хочет разобраться в тонкостях оценки стартапов и принять осознанное решение.

Российский венчурный рынок начинает восстанавливаться после провала 2023 года, когда объем финансирования стартапов в стране упал до минимальных значений. За девять месяцев 2024 года были закрыты 105 венчурных сделок на сумму $53 млн, что на 8% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Средний чек составил $0,59 млн. В 14% сделок сумма не была обнародована.

Венчурное инвестирование — это один из самых рискованных видов инвестиций, но в то же время он может принести высокую доходность. Вот рекомендации, которые помогут потенциальному венчурному инвестору не ошибиться.

Совет 1. Оцените риски

В венчурных инвестициях выделяют несколько раундов в зависимости от стадии развития, на которой находится проект:

• предпосевной раунд (Pre-seed) — когда у компании нет готового продукта, инвестиции привлекают на его разработку;
• посевной раунд (Seed) — продукт существует, инвестиции идут на тестирование и маркетинг;
• раунд А — когда спрос на продукт уже подтвержден, инвестиции направляются на масштабирование компании;
• последующие раунды (B, C, и т. д.) — чаще всего деньги привлекаются для выхода на новые рынки или запуск новых продуктов.

За девять месяцев 2024 года 70% сделок на российском венчурном рынке было заключено на ранних стадиях (seed и pre-seed). На них пришлись 39% от общего объема финансирования.

Например, фудтех-стартап Juicero, который разрабатывал инновационную соковыжималку, в 2016 году привлек $120 млн от десятка инвестиционных фондов. Компания потерпела неудачу на стадии реализации проекта, причиной стала ошибка в бизнес-модели. Себестоимость аппарата была слишком высокой, продавался он по цене $399-699, при этом выполнить его работу (то есть выжать сок) можно было даже руками. Поэтому спроса со стороны покупателей не было. В итоге продажи соковыжималок были приостановлены, компания закрылась.

Совет 2. Определите срок инвестирования

Венчурный инвестор вкладывает средства в стартап на длительный срок, обычно на три-семь лет. Предполагается, что за это время проект должен вырасти и стать прибыльным. Чем дольше инвестор находится в капитале компании, тем выше доход от первоначальных вложений из-за масштабирования стартапа.

Например, российский разработчик и производитель упаковочного оборудования Ready Pack работает более восьми лет, но остается стартапом, поскольку по-прежнему находится на стадии выстраивания бизнес-процессов. Сейчас она показывает выручку более чем в 60 млн руб.

Совет 3. Изучите опыт других проектов

В нашей стране есть несколько успешных примеров венчурных инвестиций. Вот некоторые из самых известных:

• OneTwoTrip — онлайн-сервис по организации путешествий, запущенный в 2011 году. Изначально позиционировал себя как «помощник с выбором выгодных и лучших предложений, которые касаются путешествий». На сегодняшний день у проекта множество партнеров, одних только авиакомпаний насчитывается около 1 тыс. Сейчас компания оценивается в 20 млрд руб. Одним из первых инвесторов в успешный проект был венчурный фонд Phenomen Ventures. Общая сумма привлеченного капитала достигла отметки в $9 млн.
• Whoosh — сервис краткосрочной аренды электросамокатов с поминутной оплатой. С 2018 года компания выросла до 24,9 млрд руб. капитализации.
• Pravo.tech — IT-компания, лидер и основоположник отрасли Legal-Tech в России. С 2008 года разрабатывает технологические решения для автоматизации юридических процессов.

Совет 4. Оцените потенциал роста

Оценивая потенциал стартапа, обратите внимание на следующие факторы.

• Команда должна быть профессиональной и опытной. Обязательно наличие бэкграунда в соответствующей отрасли и необходимые для запуска стартапа навыки. Важно, чтобы значимую часть коллектива составляли предприниматели, которые будут передавать свои мысли и мотивацию другим участникам. Если в стартапе, к примеру, четыре исполнителя и один предприниматель, он с большой долей вероятности обречен на провал.

• Продукт должен быть инновационным и востребованным на рынке. Если спрос недостаточен или совсем не сформирован, команда должна четко понимать, как заинтересовать аудиторию. Для этого продукт должен быть действительно полезным, причем чем больше количество людей, которым он может принести пользу, тем выше шансы на успех стартапа.

• Рынок должен быть достаточно большим и перспективным. Это можно понять по смежным сферам.  Допустим, если компания создает универсальное IT-решение для автоматизации бизнес-процессов, можно оценить рынок по количеству пользователей похожих продуктов (например crm-систем).

• Бизнес-модель должна быть представлена на бумаге. Важно, чтобы процесс генерации денег был сформулирован не только как идея, но и документально. Это поможет определить слабые места стартапа. Бизнес-модель можно проверить на устойчивость, проведя стресс-тесты. Например, просчитать, что произойдет, если выручка снизится на 50% или себестоимость вырастет на 20%. Можно также получать более предметные консультации, чтобы специалисты с опытом подсвечивали потенциально проблемные места проекта.

Как оценивать

Методы оценки венчурных проектов позволяют инвестору прогнозировать окупаемость и доходность вложений в конкретный стартап и исходя из этого сделать вывод, стоит ли с ним работать. Существует две основных стратегии.

• Метод дисконтированных денежных потоков (DCF). Этот метод основан на прогнозировании будущих денежных потоков стартапа из их дисконтирования к текущему моменту времени. С помощью определенной формулы можно понять будущую потенциальную доходность с учетом инфляции, индексации и прочих параметров. А из этого сделать выводы об окупаемости и целесообразности вложений.

• Метод мультипликаторов. Методика основана на сравнении стартапа с аналогичными компаниями, которые уже прошли через IPO или были проданы стратегическому инвестору. Мультипликаторы позволяют оценить стоимость проекта исходя из его текущих финансовых показателей. Есть простая формула: оценку делим на выручку. Для FRONTIERS, например, приемлем показатель в рамках трех-семи значений.

Совет 5. Выберите стратегию инвестирования

Венчурный инвестор может выбрать одну из двух стратегий:

• 1. Участие в управлении. В таком случае инвестор оказывает компании поддержку в виде консультаций, связей, ресурсов, и т. д. Это позволяет стартапу быстрее развиваться и достигать своих целей. Один из ярких примеров — Винченцо Трани. Он инвестировал в «Делимобиль» и входил в совет директоров. Недавнее IPO позволило ему выйти из проекта и заработать.

В основном самые перспективные стартап-идеи выбирают инвесторов с компетенциями в необходимых им областях и достаточным социальным капиталом. Например, большинство стартапов в «Сколкове» относятся к выбору инвесторов достаточно требовательно. Чаще всего предприниматели, которые сотрудничают со «Сколковом», — это новаторы, люди с новыми продуктами и идеями. Им не всегда хватает компетенций, чтобы выращивать крупный бизнес и настраивать операционные системы. Поэтому они ищут финансирования не у пассивных инвесторов, а у сильных менеджеров, которые могут поддержать проект не только деньгами, но и навыками.

• 2. Пассивное инвестирование. В этом случае венчурный инвестор не участвует в управлении стартапом, а просто вкладывает средства и ждет, пока компания вырастет и станет прибыльной. Эта стратегия подходит для тех, кто не хочет тратить время и силы на управление бизнесом.

Стоит учесть риски такого вида вложений, запланировать срок инвестирования и изучить опыт других проектов. Также важно оценить потенциал стартапа, в который он планирует вложить деньги, и выбрать стратегию.

Совет 5. Выберите стратегию инвестирования

Венчурный инвестор может выбрать одну из двух стратегий:

• 1. Участие в управлении. В таком случае инвестор оказывает компании поддержку в виде консультаций, связей, ресурсов, и т. д. Это позволяет стартапу быстрее развиваться и достигать своих целей. Один из ярких примеров — Винченцо Трани. Он инвестировал в «Делимобиль» и входил в совет директоров. Недавнее IPO позволило ему выйти из проекта и заработать.

В основном самые перспективные стартап-идеи выбирают инвесторов с компетенциями в необходимых им областях и достаточным социальным капиталом. Например, большинство стартапов в «Сколкове» относятся к выбору инвесторов достаточно требовательно. Чаще всего предприниматели, которые сотрудничают со «Сколковом», — это новаторы, люди с новыми продуктами и идеями. Им не всегда хватает компетенций, чтобы выращивать крупный бизнес и настраивать операционные системы. Поэтому они ищут финансирования не у пассивных инвесторов, а у сильных менеджеров, которые могут поддержать проект не только деньгами, но и навыками.

• 2. Пассивное инвестирование. В этом случае венчурный инвестор не участвует в управлении стартапом, а просто вкладывает средства и ждет, пока компания вырастет и станет прибыльной. Эта стратегия подходит для тех, кто не хочет тратить время и силы на управление бизнесом.

Стоит учесть риски такого вида вложений, запланировать срок инвестирования и изучить опыт других проектов. Также важно оценить потенциал стартапа, в который планируется вложить деньги, и выбрать стратегию.