«Чем меньше продуктов — тем больше продажи»: как предпринимательница из Казани зарабатывает 60 тыс. руб. в день на клубнике в шоколаде

На старте бизнес приносил 15 тыс. руб. выручки в месяц, а сейчас я стабильно зарабатываю 60 тыс. руб. за обычный рабочий день, а на выездных мероприятиях (фестивалях и ярмарках) — до 1 млн руб.

Кухонный стартап

Когда я начинала работать с клубникой в шоколаде, у меня не было ни четкого бизнес-плана, ни специального образования. Я просто увидела в соцсетях аккаунт девушки, которая продавала эти необычные десерты, и вдохновилась идеей. Вместо того, чтобы откладывать деньги на оборудование и ждать лучшего момента, я решила начать. В этот же вечер зарегистрировала аккаунт магазина в Instagram*, загрузила несколько фото работ из интернета и описала условия заказа.

Оформление не было моей сильной стороной: первые два набора получились не такими красивыми, как на картинке, но в качестве я не сомневалась. Сразу купила настоящий бельгийский шоколад и всю ночь колдовала над посыпкой для ягод. По запросу клиента мне нужно было оформить десерт хрустящей крошкой, как у конфет «Родные просторы». Я потратила несколько часов и перебрала разные компоненты, но в итоге добилась своего — получила нужную красивую крошку из вафель. Покупатель остался доволен и в результате еще несколько недель подряд заказывал клубничные наборы.

Первые 4 тыс. руб., вложенные в мой мини-бизнес, отбились с лихвой за один вечер и всего за два заказа. Этот небольшой стартовый капитал был потрачен на

• клубнику;

• шоколад;

• отправку посылок;

• коробки;

• ленты;

• капсулы для транспортировки клубники.

Этот опыт дал мне уверенность, что все получится, я смогу развиваться в нише. Первый год собирала заказы на кухне, работала без выходных, а перед праздниками засиживалась до самого утра. Каждый день старалась делать лучше, чем вчера.

Через полгода мой кухонный стартап уже приносил 50 тыс. руб. в месяц — в 1,5 раза больше, чем я зарабатывала в бьюти-сфере.

Семья вместо сотрудников

Молодому бизнесу сложно найти работников, к тому же обычно на это нет бюджета. Самый простой выход из этой ситуации — привлечь близких людей.

Первые несколько лет мы собирали клубнику вместе с молодым человеком: я готовила десерты и упаковывала их в наборы, а он развозил заказы вместо курьера. Перед «пиками» 8 Марта и 14 февраля ко мне приезжали родители с сестрой и тоже брали на себя часть задач. Даже мама, которая сначала боялась что-то испортить, старательно дробила орехи для крошки и занималась посыпкой.

Сегодня в нашем магазине в Казани работают четыре сотрудника  — два флориста и два кондитера. При этом мы ведем социальные сети  — Instagram* и ВКонтакте, а также представлены на различных маркетплейсах, таких как Flowwow, «Яндекс. Еда», Picker App, Delivery, «Клик Маркет». Последний  — это местный казанский сервис для доставки цветов. Но я по-прежнему убеждена, лучшие кадры  — это близкие. Поэтому в «пики» с заказами мне все так же помогают молодой человек, тетя, а летом еще и младшая сестра.

Порядка 30% от всех расходов уходит на ФОТ, это самая большая статья расходов. Оставшиеся деньги распределяются на закупку клубники и шоколада, на оплату аренды и другие более мелкие расходы.

От кухни к маркетплейсам

Я с самого начала решила: никаких кредитов, буду развивать проект постепенно, но зато без долгов. Каждый следующий этап, в том числе переезд в мастерскую, финансировался строго за счет заработанных средств.

На переезд с кухни ушло порядка 300 тыс. руб., а самой дорогой покупкой стала сплит-система для холодильника. Сам же холодильник остался от мамы, а столешницу для работы сделал папа своими руками. Ремонт тоже делали самостоятельно: грунтовали стены, красили, устанавливали и настраивали технику. На все ушло две-три недели — время, которое нам выделили после подписания договора аренды на так называемые ремонтные каникулы.

Я сама вела бухгалтерию в проекте и строго следила за тем, чтобы прибыли хватало не только на зарплаты, но и на покупку нового оборудования. Это дисциплинировало: если денег на развитие не оставалось, значит, надо было работать эффективнее.

Почти полтора года я собирала заказы на кухне, а потом поняла, что проекту нужно развитие. В 2023 году прошла курсы в «Школе предпринимательства» и решила, что хочу выйти в онлайн. Идею предложил мой ментор, но вот над ее реализацией пришлось думать самой. На тот момент лучше всего десерты и подарки продавались на Flowwow.

Мне пришлось принимать волевое решение — выделять деньги на расширение бизнеса и запускать цветочное направление. Хотя, откровенно говоря, продавать букеты я хотела всегда, проблемой было только найти инвестиции. Я решила подать заявку на грант для молодых предпринимателей в Татарстане. Чтобы его получить, пришлось занять очередь в «Доме предпринимателя» в 4 утра и весь следующий год заполнять сложные отчеты.

Но все усилия окупились: государство перечислило мне 200 тыс. руб. на развитие. Я потратила деньги на специальную холодильную камеру для букетов и установила ее в нашем первом магазине. Мы сняли небольшой офис на 30 кв. м, зарегистрировали магазин на цветочном маркетплейсе и за следующий год выросли примерно в 10 раз.

1 млн руб. за 5 дней в несезон

Клубника в шоколаде плохо продается летом, когда на улице жара, а прилавки ломятся от свежих ягод. Чтобы не терпеть убытков в низкий сезон, мы участвуем в местных фестивалях. В среднем за лето удается выйти на 10–12 проектов, из которых самые крупные в Казани — «Сабантуй» и «Фестиваль мороженого» — длятся пять дней. На них мы и зарабатываем до 1 млн руб., но такие результаты возможны только при условии серьезной подготовки.

Спустя год мы приехали на фестиваль с другим уровнем подготовки: помимо стенда, заказали аппарат, который эстетично поливал клубнику жидким шоколадом. А еще обыграли тематику: переложили ягоду из коробок в пластиковые стаканчики, добавили к ней шарики швейцарского мороженого и на выбор предлагали гостям разные варианты топинга и посыпки — в том числе и с трендовым дубайским шоколадом.

Все это выделило нас среди конкурентов. Как результат, к нашему стенду на фестивале стояла самая большая очередь. При этом мы вложили в подготовку к мероприятию всего 180 тыс. руб. — 50 тыс. руб. ушло на аренду места, а остальное на покупку аппарата для шоколада, самого шоколада, клубники, мороженого и других ингредиентов.

Несколько лет подряд мы экспериментировали и с постоянной точкой в городском парке «Черное озеро». Это одна из самых проходимых локаций в Казани возле Кремля, по которой летом гуляют не только местные, но и туристы. Но в этом году мы все же решили отказаться от данного формата и сделать акцент на более экономически выгодных фестивалях. Во-первых, там уже собрана целевая аудитория. Во-вторых, на праздниках люди готовы тратить больше.

Традиции как бизнес-стратегия

Чтобы бизнес процветал в условиях регионального рынка, нужно встраиваться в любимые традиции покупателей. В Татарстане много мусульман, которые отмечают конец Рамадана и в честь этого события дарят друг другу финики. Мы решили поддержать данный повод и выпустили свои финики в шоколаде в подарочной упаковке.

Точно так же мы адаптируем ассортимент к Новому году: создаем шоколадные елки и конфеты ручной работы с разными начинками. С такими товарами мы выходим на новогодние ярмарки и фестивали и каждый год среди посетителей обязательно находим оптовых клиентов.

К слову, на крупные заказы мы не ждем спроса, а сами создаем его: заранее готовим спецпредложения к праздникам и делаем рассылку по большим компаниям. Благодаря этому, например, в 2024 году авиационный завод Казани заказал у нас 200 подарочных наборов к 8 Марта — это 200 тыс. руб. в одном чеке.

Как оправдать ценник в 5 тыс руб.

В бизнесе сладких подарков нельзя выиграть только ценой. Клубника в шоколаде — это довольно дорогое удовольствие для Казани. Средний чек на один набор колеблется от 3 до 5 тыс. руб. Чтобы оправдать цену, нужно создавать вау-эффект, за которым захочется возвращаться.

Для этого мы, например, тщательно продумали образ коробки: используем плотный крафт с тисненым логотипом, шелковые ленты, подобранные в цвет композиции, и карточки с инструкциями по хранению.

Другой бы на моем месте не стал рисковать, позвонил клиенту и предупредил, что срок изготовления увеличится. Но я приняла этот вызов. Собирала букет всю ночь, ломала голову над тем, как занести десерт в узкий дверной проем, а потом еще провела несколько часов под дверью, чтобы лично вручить заказ адресату. Но усилия оправдались: оказалось, что заказ оформил футболист клуба «Рубин», и впоследствии он стал нашим постоянным клиентом.

Со временем мы переосмыслили не только качество, но и скорость. С этим помогло расширение команды. Если раньше сборка одного заказа занимала три часа, то теперь мы укладываемся в 15 минут. Оформлять предзаказ необязательно — мы можем собрать свежую клубнику навынос на месте, и такое пока предлагают далеко не все магазины в нашей сфере.

Много — не значит хорошо

Наш опыт доказывает: чем меньше продуктов — тем больше продажи. Когда вы сокращаете ассортимент до нескольких позиций, клиентам легче делать выбор.

Мы прошли путь от тридцати вариантов в каталоге до пяти-семи тщательно отобранных позиций к каждому празднику. Оказалось, что изобилие не радует, а, наоборот, пугает клиентов.

Сейчас мы делаем ставку не на количество, а на качественное исполнение каждого продукта. Работаем с одними и теми же поставщиками на протяжении нескольких лет. Например, в летнее время клубнику закупаем с плантаций из Чувашии — ягода вкусная, сладкая и очень нравится нашим клиентам.

Самое сложное — период перехода с летней ягоды на осеннюю. Во-первых, становится сложно найти хорошую клубнику, во-вторых, она дорого стоит — цена может доходить до 2–2,5 тыс. рублей за кг. При этом негативных кейсов с поставщиками у меня не было, зато у моей мамы в Чебоксарах были проблемы из-за плохой поставки.