Благотворительность не любит тишину. 3 принципа по поиску партнеров и выстраиванию стратегии, которые бизнес может перенять у НКО

Наш фонд в 2009 году основал бизнесмен и благотворитель Алексей Мошкович, который, к сожалению, уже ушел из жизни. До открытия фонда Алексей помогал семьям адресно — просто как человек, у которого есть желание и финансовые возможности.

Зарегистрировать благотворительный фонд не проблема, это не требует больших вложений. Разве что оплатить работу юриста, который создает устав и отправляет его с учредительными документами в Минюст, — оценить затраты можно, набрав такой запрос в поисковике. Сейчас юристы работают с фондом pro bono (лат. pro bono publico — ради общественного блага) в рамках своей социальной миссии.

Когда мы приходим к бизнесу с какой-то идеей, у нас нет задачи просто вытянуть из него деньги. Мы в первую очередь думаем, насколько можем быть полезны друг другу. Это всегда win-win история, где выигрывает бизнес, фонд, клиенты и благополучатели.

Еще до контакта мы изучаем партнера, смотрим, как мы можем «попасть» в его ценности. Важно, есть ли у него благотворительная повестка вообще. Если нет, то шанс достучаться сильно падает. Кроме того, даже если компания занимается благотворительностью, то нужно посмотреть какой, — если упор делается на защиту окружающей среды или культурные инициативы, то едва ли мы впишемся в эту стратегию.

Приведу в пример кейс с Ekonika. Фонд уже работал с компанией, когда я пришел. Все началось с того, что компания передавала на нашу благотворительную распродажу несколько коробок обуви. Со временем это превратилось в несколько десятков коробок. Сейчас это сотни пар обуви, сумок и аксессуаров ежегодно и финансовая поддержка проектов стабильно раз в год, иногда — чаще.

Отказы — это вообще база. Мы к ним привыкли и знаем: в 90% случаев «холодных» контактов мы услышим «нет», и это нормально. Сейчас мы уже практически не обращаемся вхолодную. Мы 15 лет работали на репутацию фонда, и теперь бизнес, который уже с нами сотрудничает, рекомендует нас другим игрокам.

Если партнер сначала отказал, а спустя какое-то время пришел к нам, мы будем только рады пообщаться. Бывает, что разовое сотрудничество превращается в регулярное. Например, в 2023 году мы организовывали благотворительную распродажу для детей и искали аниматоров. Обратились к агентству праздников «Море Шоу». Удивительно, но нам сразу ответили, мы обо всем договорились на условиях pro bono. С тех пор они регулярно присутствуют на наших мероприятиях, как камерных, так и массовых.

Нередко получаем отказы от региональных компаний в тех субъектах, где фонд развивает сотрудничество с врачами и местным Минздравом. Конечно, это не делает нас местными, из-за чего отношение может быть настороженным.

К кому-то мы ходили пять-шесть раз, и на седьмой раз удавалось договориться о сотрудничестве. До тех пор, пока человек не сказал прямо «все, никогда мне больше не пиши», я буду периодически о себе напоминать.

Большую роль в выстраивании долгосрочных связей с партнерами и сторонниками играет личный бренд. Мы с директором фонда Настей Черепановой постоянно транслируем в соцсетях, чем занимаемся. Едем в больницу — снимаем. Поставляем оборудование, закупленное на деньги доноров, — снимаем. Строим детские игровые комнаты — тоже сниманием. Я заметил: люди, которые активно участвуют в жизни фонда, часто подписаны на соцсети сотрудников.

В октябре у нас был яркий кейс: стилист, блогер и дизайнер Георгий Карцев устроил бал в поддержку нашего фонда. Пришло 300 гостей, среди них — известные блогеры, актеры и музыканты. За две недели Гоша сделал 70 публикаций о бале в своем Telegram-канале. Сбор Карцева поддержало около 15 тыс. человек, для фонда собрали больше 10 млн руб.

Вот главные принципы, которые помогают нам строить долгосрочные отношения.

Например, мы готовились участвовать в проекте «Т⁠-⁠Банка», нас попросили прислать небольшое описание, как мы видим сотрудничество. Это было в пятницу вечером, а в понедельник утром я прислал презентацию на 35 слайдов. Партнеры были приятно удивлены таким подходом.

Только за первые дни проекта удалось собрать 2 млн руб., а всего за два месяца клиенты банка перевели фонду 49 млн руб. Партнер их удвоил, и мы получили более 98 млн руб.

А еще благодаря проекту мы почти в пять раз увеличили число регулярных доноров — людей, которые подписались на пожертвования в пользу фонда.

Мы отчитываемся за каждый рубль, который нам пожертвовали. Скоро будем в режиме реального времени рассказывать, на что тратим 98 млн руб., которые удалось собрать в рамках проекта с «Т-Банком». Есть разные форматы:

• отчеты на сайте;

• фото и видео на отдельном лендинге. Работа над мероприятием для нас заканчивается только тогда, когда мы отчитались последнему человеку и отправили последнюю благодарность.

Людям, которые участвовали в жизни фонда, важно получить социальное одобрение, ведь они приложили усилия. Сделать пожертвование — это на самом деле очень сложный шаг, на который способен далеко не каждый. И когда человек этот шаг сделал, его нужно поблагодарить и рассказать, куда пошли его деньги. Тогда у него возникает больше желания вернуться к нам в следующий раз и сделать второе, третье, десятое пожертвование.

В прошлом году нас поддержали 130 бизнес-партнеров, всего за годы существования фонда — более 560 компаний и больше 250 тыс. частных благотворителей. 35 компаний поддерживают фонд более 10 лет — это как регулярные пожертвования, так и pro bono помощь.