Чертополох в золоте: как заработать на украшениях из листьев и растений

Эффективные каналы продаж

Гальваника не была моим хобби, я сразу ориентировалась на будущие продажи. Мое первое обучение длилось три месяца и стоило около 25 тыс. руб., это были основы гальваники. Потом я взяла еще несколько дополнительных модулей по композиции, ювелирному искусству, ковке, изучала геммологию — свойства камней. В общей сложности на обучение ушло около 100 тыс. руб. и несколько месяцев, но lifelong learning никто не отменял, я продолжаю учиться чему-то новому.

Сейчас у меня бывает до пяти заказов в неделю. Клиенты приходят из нескольких ключевых каналов:

• ярмарок;

• онлайн-продаж;

• маркетов.

Ярмарки

Сначала я участвовала буквально во всех ярмарках. Для начинающих мастеров это эффективный путь, чтобы набраться опыта, сформировать красивый стенд, понять спрос и решить, какие ярмарки подходят вам больше всего. Сейчас я участвую далеко не во всем подряд, выбираю более крупные фестивали, на которые есть серьезный отбор и просто так туда не попадешь. Например, я подавалась на фестиваль Artflection. Он проходит в Москве и Петербурге, длится два дня. Я участвовала в октябре и декабре прошлого года в Москве. Обычно я привожу около 300 изделий на такие фесты, а продажи последний раз были на 250−300 тыс. руб. Это одна из самых масштабных ярмарок в России, туда приходят тысячи заявок, а отбирают 200 человек. В этом году я туда не попала, меня поставили в резерв.

В самом начале из-за участия в ярмарках я часто бывала в минусах. Например, участие стоило 20 тыс. руб., а я заработала 30 тыс. Учитывая расходы на поездку и проживание, я ничего не зарабатывала. Летом у себя в Ярославле я участвую много где, потому что это не требует затрат и точно окупается. Но в Ярославле и области максимальная прибыль около 50 тыс. руб.

Маркеты

Своих точек у меня нет, я арендую полки в магазинах с украшениями и хэнд-мэйдом в разных городах, например Новосибирске и Москве. Аренда, как правило, от 5 до 10 тыс., а выручка обычно небольшая. Например, если в месяц я трачу на аренду полок 10 тыс., то выручка будет около 20 тыс.

Онлайн: самое сложное — набрать первых подписчиков

Сначала я стала продвигаться в Instagram*. Я прошла обучение по продвижению, оно длилось буквально месяц и совсем недорого стоило. В общей сложности на первых порах я вложила в обучение и рекламу от 5 до 10 тыс. руб. Но логика в том, что сколько ты вкладываешь, столько и получаешь.

За несколько месяцев я набрала около 700 подписчиков. На эту сумму вложений мне было достаточно клиентов, больше украшений я бы и не успевала делать. Там у меня были и иностранные клиенты, я отправляла украшения за границу. А вот на старте с ВК было сложнее, потому что могла вложить средства и не получить клиентов, встроенное продвижение работало менее эффективно, чем в Instagram*.

Но самое сложное в любых соцсетях — это набрать первые 500 подписчиков, когда профиль или группа еще практически пустые, отзывов нет, поэтому и подписываться никто не хочет. Я добирала людей буквально руками, сначала добавляла друзей и знакомых, потом искала людей по другим похожим группам и приглашала в свою. А когда есть хотя бы 300 подписчиков, приходят и потенциальные клиенты.

Сейчас мы разрабатываем свой сайт. Это оказалось достаточно дорого, хотя мне его делает знакомая. Поэтому мой совет: ищите разработчиков среди приятелей или тех, кто начинает этим заниматься и хочет пополнить портфолио. Мы уже потратили на сайт около 50 тыс. руб. Но в эту сумму входила не только сама разработка. Чтобы сразу наполнить его контентом, мы провели большую фотосессию, пригласили стилиста и модель. Также мы сняли фильм о процессе работы, люди очень любят подобные ролики. Всем этим мы занимаемся с начала лета. Надеюсь, сайт будет готов уже в октябре.

Технология

Сам процесс создания украшения проходит в несколько этапов и занимает около недели, не меньше. Лето я считаю самым активным для меня сезоном, хотя продаж не так много, но это самый удачный период, чтобы делать заготовки на зиму. Например, можно заранее собрать шишки, листья, крапиву для будущих композиций на украшениях. Как правило, собранные растения я буквально засаливаю — промываю листья, кладу их в чистую банку, посыпаю солью и заливаю кипятком. Когда все остынет, ставлю в холодильник. Сейчас у меня весь холодильник забит банками с листьями дуба, гортензии, смородины.

Но есть и такие растения, которые никак не сохранить. Например, полынь, мяту заранее засолить нельзя, они слишком нежные. Кажется, что можно засушить, но с сушеными листьями я в принципе не работаю. Они становятся плоские, как бумага, теряют свою текстуру, объем, а мне интересны, скорее, фактурные материалы. Тем не менее это не значит, что я не использую эти растения в несезон. Например, туя есть и зимой, а вот другие растения я также собираю, но не засаливаю, а сразу покрываю медью.

Периодически бывает у меня такое, что все заготовки заканчиваются. Практически каждый март эта история повторяется. В один из таких кризисов я придумала делать серьги из перьев. Подруга поставляет мне перья своего попугая, я их обрабатываю, и получаются полноценные изделия. Круглый год также можно использовать и комнатные растения.

Для их обработки у меня есть небольшая мастерская. Там я покрываю растения медью, обжигаю. Потом нужно покрыть их токопроводящим слоем и погрузить в гальваническую ванну. Прочный слой меди нарастает, после чего я все это обжигаю, и основа для украшения готова.

Потом уже я подбираю подходящий под лист камень, составляю композицию. Как правило, она состоит из нескольких листов, каста для камня или же крепления для броши, кулона. После установки камня нужно защитить его электролитом, то есть погрузить в электролитическую ванну со специальным составом. Там происходит нейтрализация, а за ней следует процесс шлифовки, полировки, патинирования и чернения.

Сколько стоит гальваника

Я арендую мастерскую — две небольшие комнаты за 8 тыс. в месяц. Это примерно четверть операционных расходов. Сейчас я работаю не одна, у меня есть помощница. Она берет на себя часть работы на первых этапах, а дизайн, работа с камнями и композиция всегда на мне. Поэтому еще четверть расходов — оплата помощнице, столько же — аренда мест на ярмарках, а остальное — расходники.

Самая затратная статья расходов в моем случае — это закупка камней. Они бывают очень разные, и хотя это не драгметаллы, я хочу, чтобы изделия были ювелирного качества. Такие камни стоят 1–2 тыс. за один. Медь тоже стоит недешево, а для гальваники она нужна обязательно хорошего качества. Я покупаю медь марки М¹, пластина стоит около 700 руб. Ее хватает на месяц, на одну гальваническую ванну. У меня таких ванн шесть, поэтому на медь уходит около 4 тыс., но летом больше — почти 5 тыс., потому что делаю заготовки на зиму.

А вот листья для композиций я собираю просто так, в парках, рядом с домом. У меня уже есть насмотренность, я понимаю, какие листья мне подойдут. Бывают такие, с которыми работать сложно, они очень-очень нежные, могут свернуться от проводящего слоя, как полынь горькая. Поэтому я могу внимательно рассмотреть и изучить целый куст, хотя из него мне подойдет всего-то один листик. Многие думают, что я ищу идеальные, симметричные листы. Но это совсем не так, даже наоборот. Это круто, если листик погрызен гусеницей, а сейчас, осенью, будут очень красивые свернувшиеся листья. Идеальные — они скучные, я ищу разные формы, которые могут лечь в основу разных композиций.

Когда-то один из клиентов заказал украшение из татарника. Но у нас татарник не растет (он чаще встречается на Кавказе, в Ставропольском крае), поэтому клиент сам собирал его у себя, потом присылал мне по почте. В дороге он немного испортился, но я его спасла и сделала несколько украшений, получились огромные броши. Такое бывало несколько раз. Сейчас мне подписчица периодически присылает морошку с севера. Я в одном из постов пожаловалась на то, что у нас она не растет, а она взяла и прислала посылку. Вместе с морошкой она отправила еще два вакуумных пакета листьев, но они в дороге потерялись и пришли все пересушенные только через полтора месяца. Пришлось спасать их с помощью отпаривателя, потом я замачивала их в кипятке и в итоге оживила.

Цена не может оставаться прежней

Устанавливая цену на свой продукт, очень важно объективно оценивать качество работы. Для начала можно продавать или даже дарить первые работы друзьям, наблюдать, носят ли они их, удобно ли это. Также пробуйте носить свои изделия сами и подмечайте детали, ощущения.

После усовершенствования изделия уже стоит выходить на самые простые маркеты и местные фестивали, они есть практически во всех городах и даже в селах. В любом случае, чем больше мастер работает, тем выше его мастерство, поэтому цена не должна оставаться прежней.

При формировании стоимости, важно учитывать все расходы — цену каждого материала, упаковку конечного изделия, свою работу и время, затраты на аренду, свет и другие коммунальные услуги в мастерской. А если это маркет, то и 30–50 тыс. руб. аренды тоже вкладывать в конечную стоимость.

У меня цены сильно выросли после 2022 года из-за того, что подорожали камни, они почти все импортные. В то время мы столкнулись и с тем, что качественную фурнитуру было не найти, ее производители ушли с российского рынка. Из-за этого я долгое время не делала броши, потому что не было основы для них. Пришлось экстренно искать качественную замену. Я нашла только такой вариант, когда отдельно есть застежка и отдельно иголка. Приходится спаивать их самой. Иногда были негативные отзывы от клиентов как раз из-за иголки. Но гарантия у изделий два года, поэтому я просто заменила все за свой счет.

Постоянные клиенты у меня есть, и они появляются примерно раз в месяц, покупают несколько украшений и потом пропадают еще на месяц. Мы удерживаем клиентов скидками, на мой день рождения есть традиционная акция, также делаем персональные предложения. Например, если кто-то покупает браслет с определенным камнем, могу сделать такие же серьги в комплект, это всегда получится дешевле, в зависимости от общей стоимости изделия, рублей на 500.

Поддержка от государства

Например, можно обратиться в Центр поддержки предпринимательства «Мой бизнес», там есть разные программы помощи региональным предпринимателям. Например, я ездила на фестиваль «Ладья» в Москве и «Пир на Волге», при этом оплатила всего 5% от общей стоимости поездки, остальное оплатил «Мой бизнес». Также в Центре постоянно проводят разные форумы, мастер-классы.

Еще обычно во всех городах есть Ремесленные палаты, все ремесленники помогают друг другу, вместе устраивают ярмарки, фестивали. Я планирую в нее вступить и больше общаться с другими мастерами, развивать нетворкинг.

Альтернатива маркетплейсам

В дальнейшем я планирую развивать сайт и работать также со стилистами. Раньше у нас покупали украшения для косплеев, тематических фестивалей, например с эльфийскими мотивами, и так далее. Сейчас мы хотим показать, что такие изделия можно носить и в обычной жизни. Я хочу предложить альтернативу масс-маркету, чтобы это было не что-то конвейерное, а изделие в одном экземпляре. Стилисты подсказали бы, как сочетать это в обыденной жизни.