Поделиться • 21 июля 2026
«Денег у людей мало, но в отпуск за границу все равно хотят»: чем живет туристический бизнес в регионах
«Денег у людей мало, но в отпуск за границу все равно хотят»: чем живет туристический бизнес в регионах
Я работаю в туризме почти 20 лет. Начинала как турагент, потом решила, что мне больше нравится придумывать новые маршруты, а не продавать чужие, и стала туроператором. За это время мы столкнулись со множеством сложностей — с недобросовестными подрядчиками, долгами из-за пандемии, резким изменением спроса и высокой сезонностью. Но свое место на рынке все-таки заняли. Расскажу, как справляться с конкуренцией и быстро подстраиваться под новые тренды.
Я работаю в туризме почти 20 лет. Начинала как турагент, потом решила, что мне больше нравится придумывать новые маршруты, а не продавать чужие, и стала туроператором. За это время мы столкнулись со множеством сложностей — с недобросовестными подрядчиками, долгами из-за пандемии, резким изменением спроса и высокой сезонностью. Но свое место на рынке все-таки заняли. Расскажу, как справляться с конкуренцией и быстро подстраиваться под новые тренды.
Я приехала в Новосибирск из Кемеровской области, это были нулевые, и мечтала заниматься туризмом. Когда училась на последнем курсе НГТУ — на факультете социально-культурного сервиса, — решила открыть турагентскую компанию. Но опыта не было совсем, как и денег.
Тогда я получила субсидию в центре занятости на открытие бизнеса — это были спасительные 70 тыс. руб. Еще центр предоставлял трехдневное обучение, а одним из спикеров был представитель на тот момент крупного туроператора Новосибирской области «Калейдоскоп» (потом они поменяли название на «Открой свой мир»). Мы познакомились, я сходила к ним в офис на экскурсию, посмотрела, как все устроено, а потом мы заключили наш первый договор, в котором я выступала турагентом.
Дальше пошло сотрудничество с другими крупными федеральными и региональными игроками — это «Акрис», «Сибирь-Алтай», «Библио-Глобус» — и бизнес стал развиваться.
Бизнес-модель на старте
Тех 70 тыс. руб. от центра занятости хватило на четыре месяца аренды офиса (тогда платили 12–15 тыс. руб. в месяц), и оборудование для двух рабочих мест. Я взяла двух сотрудниц — девочек с моего факультета. Мы сделали сайт и стали продавать туры. Начали зарабатывать и окупаться с третьего месяца.
Первыми клиентами — около 80% — были в основном представители старшего поколения. Может быть, потому что наш мини-офис был в спальном районе. Они покупали путевки в санатории, базы отдыха, были и продажи в зарубежные поездки, но гораздо меньше.
Продумыванием маршрутов, поиском этих баз отдыха первое время занималась я сама. А ввиду специфики нашего первого клиента лучшей рекламой было сарафанное радио, которое и до сих пор в нашей отрасли работает хорошо.
Создавать свое, а не продавать чужое
Так мы проработали около года. Но я всегда хотела создавать свое, а не продавать чужое. Отдушину я нашла в том, что стала организовывать экскурсии для школьников, тогда в школе учились двое из моих четверых детей. Например, мы водили их на завод по производству газировки, придумывали разные активности на природе, квесты.
В итоге я решила, что пора становиться туроператором. Для этого потребовался, помимо формы ООО и регистрации в реестре, договор страхования гражданской ответственности.
Размер финансового обеспечения (и, соответственно, страховой суммы в договоре) зависит от вида туризма: для внутреннего и въездного туризма — не менее 500 тыс. руб. Размер страховой суммы примерно — 20 тыс. на год.
Сейчас стало проще, документы ежегодно подают электронно, подтверждая статус туроператора. Но с 1 сентября станет обязательной регистрация в государственной информационной системе «Электронная путевка» — это еще примерно 100 тыс. руб. разовых вложений.
Конкуренция в нашей нише высокая: в Новосибирске сейчас более 350 турагентств и около 50 туроператоров. Но всего 19 занимаются экскурсиями для школьников.
Чтобы придумать экскурсию, которая заинтересует ребенка, порой нужно самим лазить по горам, забираться на скалы, водопады, проходить разные маршруты, выполнять задания, которые предлагаем детям, например найти нужное растение или птицу.
Новая ниша — новые вызовы
Когда мы стали туроператором, опять встал вопрос офиса. Я обратилась в Городской центр развития предпринимательства, когда там объявили конкурс на аренду площадей, подала заявку и выиграла. Мы получили оборудованное офисное помещение со всей необходимой оргтехникой всего за 700 руб. в месяц.
Еще один нюанс — кадры. Теперь мне нужны были не только операционные сотрудники, но и детские экскурсоводы. Сейчас в штате шесть экскурсоводов и еще два — на частичной занятости. Казалось бы, штат небольшой, но собеседований было проведено море. Часто к нам приходят на данную должность актеры, потому что сейчас мы сосредоточены именно на театрализованных экскурсиях, — это для нас хороший вариант.
При этом одной из сложностей все равно остается текучка сотрудников. Хорошие экскурсоводы уходят в свободное плавание и собственные проекты. Чтобы мотивировать их оставаться и глубже вовлекать в процессы, мы открыли «Школу детского экскурсовода».
В школе каждый новый экскурсовод сначала учит тексты наших экскурсий, изучает технологические карты маршрутов, потом проходит их с наставником, а потом и сам. Обычно через год экскурсовод может проводить около 30 экскурсий. Ежегодно мы берем в штат одного-двух новых экскурсоводов.
Еще одним шагом к развитию стала «Школа юного экскурсовода». Такая же школа, как для взрослых, только для детей. Обучение там длится меньше, три месяца. Пока прошли обучение и составили собственные экскурсии 177 детей, для них это было бесплатно.
Кто готов платить за экскурсии
Основной фокус у нас на детей — обычно классы заказывают экскурсии. Стоимость чека разная. В среднем одна экскурсия для класса в городе стоит около 30 тыс. руб. А средний чек клиента сборной экскурсии — примерно 4 тыс. Конечно, зависит от локации.
Бывает, мы организуем до 30 экскурсий и поездок в день. Прирост шел довольно быстро, сработал нетворкинг и участие в профильных мероприятиях. Я поняла, что важно кооперироваться и с другими туроператорами. Какое-то время мы вместе с «Гидом Сибири» и «Сибирскими просторами» проводили сборные экскурсии. Сейчас у нас 160 программ, разные туры по России.
Наш лучший сезон — сентябрь — май. Пик — осенние и весенние каникулы, это когда у нас по 30 экскурсий в день. Летом спрос падает до 50%. Зимой — спад, кроме новогодних и масленичных программ.
Еще заметен спрос на экотуры, особенно для туристов из других регионов. Им обычно интересны экскурсии в область, общение с местным населением.
Форс-мажоров при организации экскурсий, конечно, было много. Бывало, и автобусы ломались, приходилось чуть ли не на ходу заменять. С непорядочными подрядчиками тоже сталкивались.
Однажды потеряли 100 тыс. руб., когда отказались от услуг гостиницы, а деньги нам не вернули. Но что ударило по нам сильнее всего — пандемия. У нас был долг больше 2 млн руб. перед заказчиками. Но за полгода выплатили, на форс-мажоры отдельно не закладывали, выплачивали из дохода.
Как придумывают экскурсии
Сама экскурсия или тематическое мероприятие может быть подготовлено и за несколько дней. Например, недавно придумали сделать мастер-класс по приготовлению баранок, такую гастрономическую экскурсию с погружением в историю. Несколько дней мозгового штурма, потом подготовка костюмов, запуск рекламы — и все готово буквально в течение недели.
Конечно, подготовка туров в другие города и регионы — процесс более длительный. Самые востребованные направления — Санкт-Петербург, Москва и Казань. Они пользуются стабильным спросом всегда. Также активно развиваются Дагестан, Мурманск, Владивосток, Алтай и Казахстан.
Да и родители готовы тратиться на большое путешествие для ребенка — стоимость поездки от 60 тыс. руб. и выше. Во-первых, это не формат «посмотрели — уехали»: практически в каждую экскурсию интегрирован мастер-класс. Во-вторых, знакомство с местными ребятами, культурный обмен. И, конечно, дегустация национальной кухни.
Ключевые статьи расходов
Если говорить о затратах, то сама команда на первом месте. В среднем на зарплаты и обучение у нас уходит в месяц 1–2 млн руб.
Далее — маркетинг, на который тратим около 200 тыс. руб. в месяц. Если вы на начальном этапе, возможно, будет достаточно 20 тыс. на «Яндекс. Директе» и просто вести соцсети. Но у нас сейчас появились и SEO-специалисты, и специалисты по продвижению сайта.
Отдельно я бы выделила пиар и продвижение бренда через профессиональные сообщества — это участие в конференциях, круглых столах, выставках. Это тоже входит в наши маркетинговые затраты, хотя когда я только начинала, считала, что это бесполезная трата денег и времени. Сейчас я понимаю, что чем больше ты рассказываешь о себе, тем больше у тебя шансов привлечь креативных сотрудников и партнеров, найти новых клиентов.
Собственная ивент-площадка
Перед пандемией мы столкнулись с тем, что нам не хватает локаций в городе, где было бы интересно детям. Пришла идея реализовать на своем участке площадку в виде русской избы.
Площадь — более 120 кв. м. Все было спланировано для приема больших групп по 30–40 человек. На строительство дома ушло около 2 млн руб., это было в 2018 году. Строительство окупилось за год.
В «Доме русских традиций» мы проводим театрализованные программы для школьников и взрослых, мастер-классы, празднование Масленицы и Пасхи, а зимой дом становится «Усадьбой Деда Мороза».
За пределы региона
Сейчас мы пересматриваем политику: будем больше ориентироваться на туры для организованных школьных групп, а не на экскурсии.
К сожалению, рентабельность экскурсионной деятельности падает, потому что очень большие затраты, особенно транспортные, а платежеспособность родителей ограниченная. Но потребность в школьных поездках осталась, заграничных тоже.
Раньше был спрос на групповые школьные туры в Болгарию, Италию, Грецию, сейчас это направление закрыто. Зато многие обратили внимание на Китай, мы тоже, а в будущем планируем освоить еще и Японию.
Сейчас мы уже возим в Китай — тур стоит больше 170 тыс. руб. Подготовка к таким турам почти такая же, как для поездок по России: сбор документов, проверка свидетельств о рождении, договоры, страховка. Но есть ключевое отличие — нотариально заверенная доверенность на выезд ребенка за границу. Это самый проблемный этап, по срокам подготовки такой тур намного дольше из-за оформления документов и их проверки.
Но от экскурсий мы не отказываемся, пока сократим их до 40–50% услуг. Думаем внедрить формат иммерсивных, но не было средств на оборудование. Поскольку я социальный предприниматель, то часто участвую в конкурсах, как показывает история моего бизнеса — выигрываю тоже нередко.
Для закупки оборудования к иммерсивным экскурсиям решила подать заявку на «Вектор добра». В итоге мы выиграли и этот конкурс от Фонда «Наше будущее». Нам выделили 500 тыс. руб. на закупку оборудования, и мы уже записали несколько аудиоспектаклей. Поэтому акцента сейчас два — иммерсивные технологии и групповые детские туры по России и за границу.
