Пережить тайфун, пандемию, санкции и заработать на гребешках: история одной морской фермы во Владивостоке

До того, как основать свою ферму, я успел окончить университет в Минске, поработать строителем в Лондоне и получить в Стокгольме магистерскую степень по финансам и управлению городской средой. Потом приехал в Москву и работал в сфере недвижимости, а в Приморье перебрался, чтобы возглавить Владивостокский офис Фонда развития Дальнего Востока. Но через пару лет решил основать свое дело и занялся марикультурой.

Сложнее, чем недвижимость

На старте я все это видел как еще один девелоперский проект, такой же как и, например, строительство офисного здания в Москве, чем я и занимался полжизни. Теоретически, процессы действительно очень схожи. Но на практике все оказалось совсем иначе — здесь совсем не было приспособленной инфраструктуры. Кроме того, рассчитать общую стоимость всего проекта было практически невозможно.

Когда я работал в Москве, в сфере коммерческой недвижимости, я примерно понимал, что построить офисное здание с такой-то площадью обойдется в такой-то бюджет — эта часть расходов на землю, эта — на стройку и так далее. На Дальнем Востоке в марикультурной отрасли все сложнее.

Из проекта он ушел, я остался без партнера, фактически один с новым активом. У меня появилось 120 га в море, за которые я заплатил порядка 120 млн руб. — 1 млн за один га. Но я верил в идею выращивания морепродуктов для экспорта в Китай.

Специфика региона

На юге Приморского края уникальные условия для выращивания премиальных морепродуктов — здесь встречаются богатые кислородом холодные воды умеренных широт и субтропические воды, богатые планктоном, а также огромный рынок сбыта в Китае.

Но в отличие от Москвы, где есть сервисные компании и компетентные подрядчики, найти проектировщика, который сделает проект фермы, оказалось невозможно. Нет и подрядчиков, которые бы под ключ установили ГБТС — гидробиотехнические сооружения, построили и оборудовали цех по хранению и переработке морепродуктов. Пришлось делать все самостоятельно.

Установить ГБТС — это первый шаг при основании морской фермы. Для этого на дно моря ставят мертвые якоря, натягивают прочные канаты, на которые вешают различные снасти. Для этого я нанял баржу, на заводе железобетонных изделий мне отлили якоря, я привез их в ближайший порт и договорился, что там будут загружать мою баржу. Потом баржа приходила на мой участок, на нужные координаты сбрасывались мертвые якоря и начинался весь процесс. Все это было дороже, чем в Москве — например, цена за рабочую смену выше, чем месячная зарплата офисного сотрудника, дороже обошлась и логистика.

На Дальнем Востоке очень чувствуется влияние азиатской бизнес-культуры. Причем японская, китайская и, к примеру, южнокорейская бизнес-культуры значительно, порой диаметрально, отличаются друг от друга. Например, если ты с японцем о чем-то уже договорился, то он точно сдержит свое слово, и даже если эти условия станут для него невыгодными, он все равно не изменит решения. Китайцы зачастую пытаются передоговориться на других условиях, а переговоры с корейцами могут идти бесконечно, пока не обсудят абсолютно все детали, или пока за это время сделка окажется уже не актуальной.

Технология

О самой технологии выращивания гребешка я узнал, читая методички Тихоокеанского научно-исследовательского института рыбной промышленности. Просто пришел туда, а они мне выдали пособие, в котором описывается, как работали еще советские марикультурщики, перенявшие опыт японцев. Я и сам поездил по японским фермам, чтобы понять, как там все устроено:

• сначала собирают личинку гребешка просто из моря с помощью специальных снастей и сеток, на которые личинка прикрепляется;

• потом осенью перебирают эти сетки, потому что море — это система открытая и помимо гребешка там оказывается много всего другого (морские звезды, мидии и так далее);

• мальки гребешка (или «сеголетку») пересаживают в другие садки, где все это растет до следующей весны;

• когда гребешок достигает годовалого возраста («годовик») его высаживают на дно либо в другие садки;

• после пересадки гребешок растет в садках один или два года на дне, до товарного размера.

Я начал работу так же, по японской технологии. Почему сделал, как у японцев, а не у китайцев, например? А у китайцев природные условия сильнее отличаются от наших, и, к тому же, там уже давно все подчинено огромным холдингам. А в Японии индустрия базируется на сотнях небольших кооперативов, их методика оказалась более подходящей для сельскохозяйственного стартапа.

Риски морской фермы

Сейчас у меня на ферме работает 10 человек, а в сезоны, когда идет пересадка гребешка — весна и осень — я набираю еще около 20 работников. Цикл производства длится три года — первый год ты собираешь личинку, второй год — пересаживаешь, а на третий собираешь урожай. Это как в сельском хозяйстве, когда есть несколько полей — на одном растет пшеница, на другом — бобовые, а третье поле пока отдыхает. Так и в марикультуре — ты не можешь сразу всю акваторию закрыть, потому что каждый год начинается новый этап в выращивании гребешка, нужны разные снасти и разные части акватории для этого.

У меня сразу было два участка — один в открытом море, другой — внутри бухты. У них разные гидрологические условия. Например, если вода теплеет, гребешку становится плохо, он может вообще весь погибнуть. Вот в 2021 году была аномальная жара, в этом году была аномальная жара и у многих хозяйств гребешок просто погиб. У меня не погиб, потому что я выращиваю его не как большинство — в мелководной бухте, где вода сильно перегревается, а в глубоководной бухте с хорошим водообменом и в открытом море. Там риск перегрева ниже, там лучше водообмен и условия для выращивания.

То же самое у морепродуктов. В зависимости от региона и даже бухты гребешок будет отличаться. Если сейчас я попробую гребешок, то смогу сказать, откуда он родом, потому что если он с севера Приморского края будет сильно отличаться от нашего. Даже если гребешок будет с юга, но из другой бухты, он тоже будет отличаться от того же гребешка из нашей бухты.

В 2019 году я, можно сказать, посадил первый урожай и задействовал где-то 30% от общей акватории. Я думал, реинвестируя выручку от продажи первых партий, потом достроить и остальную часть акватории. В первый же год я получил феноменальное оседание личинки. Но выращивая гребешок в открытом море очень высок риск того, что придет тайфун.

Так случилось и в моем случае. Первое время я успешно отработал, пока не заложил урожай на последующие годы и не пришел тайфун. 4 сентября 2020 года в акваторию Японского моря зашел «Майсак» с мощностью, которая по статистике встречается раз в 75 лет.

Я планировал получить около 80 тонн гребешка, но после «Майсака» осталось порядка 10% от всего урожая. При этом я потерял не только сам гребешок, но и те снасти, которые были в открытом море. Изначально я вложил 50 млн руб. и 30 млн. мог бы потом реинвестировать, но лишился 90% всего. Из инвестиций я потерял около 40–45 млн руб., а если считать в будущей выручке от реализации первого урожая, то 25 млн руб.

Экспорт или внутренний рынок

Тайфун добил основные предприятия и морские фермы, действовавшие на тот момент. Сейчас их можно пересчитать по пальцам. То, что удалось спасти мне, я думал продать в Китай. Когда я только начинал бизнес, я предполагал такую бизнес-модель: раз уж я взял участок рядом с китайской границей, то сейчас буду поставлять по 80 тонн гребешка. Средняя партия — это 5 тонн, я и хотел все 15 партий отправлять за границу. А в последующие годы планировал увеличить урожай до 240 тонн. На деле все вышло иначе.

Во-первых, Китай оказался закрыт из-за пандемии. А во-вторых, объема спасенного урожая было слишком мало, чтобы продать Китаю. Там всегда покупают огромными партиями по несколько десятков тонн. Тогда пришлось искать другие варианты.

Потом нас пригласили стать официальным поставщиком фестиваля «На гребне», и мы начали снабжать владивостокские рестораны. Я был рад принять участие, а потом понял, почему многие отказывались. Операционно очень тяжело развозить по 5 кг гребешка по разным ресторанам. Так как это был еще новый для меня бизнес, а логистической инфраструктуры совсем не было, я, пока доставлял продукты, фактически две недели жил в машине. Но это помогло набрать первых клиентов.

Осенью 2021, когда туристов стало сильно меньше и владивостокского рынка нам уже не хватало, я через своих друзей стал поднимать контакты оптовиков, которые занимаются морепродуктами в Москве. А сейчас мы поставляем гребешок по всей России, от Калининграда до Петропавловска. Для того, чтобы гребешок долетал живым, мы подготавливаем его специальным образом:

• сначала копим партию в специальных бассейнах с очищенной и охлажденной морской водой;

• приезжает ветеринарный врач, отбирает образцы и проводит исследование;

• выписывает ветеринарное свидетельство о том, что гребешок пригоден.

Дальше мы упаковываем гребешок в термобоксы и отправляем его в машине рефрижераторе в аэропорт. Там тоже есть специальные склады с определенным температурным режимом.

Почти голубой океан

Конечно, конкурентов стало меньше, потому что в период пандемии многие компании перестали работать. Я «не умер», как остальные, только потому, что раньше продавал не только Китаю, что делало большинство ферм, а качнул российский рынок. Сугубо экспортный сбыт может быть неустойчивым.

Что еще съедает нашу прибыль и сильно бьет по кошельку, так это браконьеры, которые могут похитить вообще всю продукцию. Сейчас ситуация более-менее стабилизировалась даже по сравнению с тем, когда я начинал пять лет назад. А раньше просто заходили катера, сбрасывали водолазов и были уверены, что раз они здесь всю жизнь работают, то это их территория. Сейчас контролируют акваторию лучше, тем не менее все равно приходится патрулировать акваторию и берег круглый год. Охрана съедает около 20% операционных расходов на зарплаты, топливо, обслуживание катеров.

Возрождение рынка

Рынок начал подниматься только последние пару лет, когда открылся Китай. Но пока я экспортирую только трепанг, потому что в России его практически не знают, за исключением Приморского края и, может быть, Хабаровска. Мои клиенты из России тоже берут трепанг, но немного. Если россияне берут максимум десять килограмм, то китайцы — тонны.

Сейчас я хочу подготовить инфраструктуру для экспорта гребешка в Китай. Для этого я езжу по выставкам, у меня выстроены отношения с китайскими товарищами. Но я хочу отработать там такую же модель, которая работает на российском рынке, то есть продавать напрямую оптовикам по всей стране. Когда у меня появился первый урожай, ко мне подкатывали перекупщики из приграничных китайских городов, которые называли очень низкую цену и говорили, что больше никто не даст. Я не хочу отдавать им основную маржу, поэтому буду искать контакты напрямую, сразу в крупных центральных городах.

Для экспорта необходимо построить специальный цех для хранения продукции («передержку») в соответствии с требованиями китайской стороны. Потом уже пройти проверку Россельхознадзора, который передаст результаты в такую же организацию в Китае. После остается только ждать ответа с китайской стороны. Если все в порядке, то вы получите право экспортировать живые морепродукты в Китай. Это мне еще предстоит сделать. Общий бюджет будет около 60 млн руб, а весь процесс займет до 2 лет.

Также в следующем году планирую заняться выращиванием устриц для продажи на внутренний рынок. Устрица менее прихотливая, чем гребешок. В этом году мы провели первый эксперимент. Благодаря гидрологическим условиям нашей бухты (соленость, температура, количество планктона) устрица получилась плотной текстуры, соленая, с ярким фруктовым ароматом.

Публичная марикультура

Исторически сложилось, что марикультурный бизнес был не очень публичным. Вся продукция уходила в Китай, предприниматели предпочитали не афишировать свою работу, местные потребители не понимали, откуда вообще берутся морепродукты. Я же пришел из другого бизнеса. А заниматься девелопментом недвижимости без продвижения проектов невозможно. Такой же подход я привнес и в марикультуру.

С 2022 года, в первые майские праздники, мы стали проводить фестиваль «День рождения Гребешка». По началу нам говорили, мол, да никто к вам на майские праздники не приедет — далеко, дорого. Но уже на первый фест съехалось более 500 человек. Мы пригласили владивостокскую инди- группу hehehe, я проводил экскурсии на ферме, мы вместе высаживали гребешок, дегустировали, делали разные мастер-классы.

Мы поняли, что это все-таки востребовано, обратная связь была преимущественно положительная, а потом к нам стали приезжать гости и говорить, что им посоветовали нас друзья. Так заработало сарафанное радио. Мы стали регулярно водить морские экскурсии и организовывать рыбалки, а с 2023 года мы запустили еще один чисто туристический проект — отель.