Из халата в пиджак: что учесть, запуская медицинский бизнес. Опыт СЕО медклиники

Моя мечта стать врачом зародилась еще в детстве, и я целенаправленно шла к ней, начиная с работы санитаркой, чтобы понять систему изнутри.

Стать предпринимателем

Я решила открыть клинику, потому что хотела реализовать собственное видение превентивной медицины. Это направление можно сравнить со страховым бизнесом, и, вопреки стереотипам, наши клиенты не только представители старшего поколения, но и молодые люди, которые понимают важность профилактики.

В 2002 году я сделала первый шаг — открыла свой небольшой кабинет в Самаре. На тот момент капитала для старта у меня не было. Помог отец — он дал около 150 тыс. руб. Эти деньги пошли на первое оборудование, косметический ремонт в арендованном помещении и лицензирование.

Помещение выбрала по принципу «рядом с домом» — у метро «Спортивная». На тот момент я не водила машину и у меня был маленький ребенок, который ходил в садик неподалеку. Каких-то огромных амбиций, чтобы открываться, например, в центре города, тогда не было. Хотелось хоть как-то начать, и местоположение не казалось решающим фактором.

Я составила бизнес-план, не такой детальный, как требуют инвесторы, но достаточный для понимания стартовых затрат. Помощь родителей увеличивала личную ответственность.

Первым делом я купила польский косметологический комбайн, который, кстати, потом долго сопровождал меня по жизни — проработал около десяти лет. Постепенно, зарабатывая небольшие деньги, я старалась вкладывать их в новое оборудование — уже тогда понимала, что без этого не получится развиваться. Например, я специально поехала в Москву, чтобы приобрести одни из самых лучших на тот момент аппаратов для микротоковой терапии.

От кабинета к клинике

Когда клиенты стали приезжать не только из нашего района, но и из других частей города, я сначала расширила пространство, выкупив соседние кабинеты. Однако вскоре стало ясно: чтобы соответствовать спросу, этого недостаточно. Так я решилась на запуск клиники. Стартовый капитал составил $7 тыс. (в основном это были мои собственные накопления, но часть денег пришлось взять у родителей).

К превентивной медицине добавились массаж, косметология и гинекология. Это решение было ответом на запросы пациентов. Мы одними из первых в Самарской области внедрили инновационные методы эстетической гинекологии без операций, а затем привезли в регион технологию вибрационной липосакции Vaser, развивая направление пластической хирургии.

Опыт, полученный при запуске первого, пусть и небольшого дела, позволил системно подойти к планированию, выбору оборудования и работе с поставщиками. Если на старте мной двигало желание «выжить и жить достойно», то расширение до комплексной двухэтажной клиники стало естественным, логичным продолжением этого пути — уже без страхов, с четким пониманием целей.

Лицензирование и бюрократия

Лицензия для врачебного кабинета обычно более узкая: например, на терапевтический прием или на проведение определенных процедур. Для клиники же потребовалось получить единую медицинскую лицензию (наша действующая лицензия № Л041−01184−63/00318593), которая дает право на осуществление широкого спектра видов медицинской деятельности. Это включало получение разрешения на оказание первичной специализированной медико-санитарной помощи в амбулаторных условиях по таким направлениям, как:

• косметология;
• дерматовенерология;
• акушерство;
• гинекология (за исключением использования вспомогательных репродуктивных технологий и искусственного прерывания беременности);
• эндокринология;
• пластическая хирургия;
• хирургия;
• ультразвуковая диагностика;
• физиотерапия.

Лицензия также охватывает сестринское дело (в том числе в косметологии), медицинский массаж, организацию здравоохранения и общественное здоровье, эпидемиологию и даже оказание специализированной медпомощи в стационарных условиях по пластической хирургии. Чтобы ее получить, нужно было пройти несколько этапов.

1. Получить санитарно-эпидемиологическое заключение (СЭЗ) от Роспотребнадзора, которое подтверждает соответствие помещения, оборудования и условий труда санитарным нормам для каждого из многочисленных заявленных видов деятельности. Это самый трудоемкий этап, включающий инспекционные проверки.

Например, минимальная площадь косметологических кабинетов должна составлять не менее 12 кв. м  (СанПиН 2.1.3.2630−10). Обязательна приточно-вытяжная вентиляция с механическим побуждением (естественной недостаточно), при этом в кабинетах с лазерами обязательно наличие местных вытяжек.

Есть определенные требования к освещению: в кабинетах, где проводятся осмотры, обязательно естественное освещение (СанПиН 1.2.3685−21), а общее требование к искусственному освещению в клинике — не менее 300–500 лк  (люкс), в хирургических зонах — до 1 тыс. лк.

А стены и потолки должны быть влагостойкими и моющимися (например покрытыми латексной краской, керамической плиткой), а полы — антискользящими, без швов (с наливными покрытиями, линолеумом с антибактериальной обработкой).

2. Обратиться в лицензионный отдел Министерства здравоохранения за перечнем необходимых документов — он действительно очень большой. Пакет включает:

• учредительные документы юридического лица;

• правоустанавливающие документы на помещение (собственность или аренда);

• проектную документацию (планы БТИ, экспликации);

• документы, подтверждающие наличие необходимого медицинского оборудования (договоры купли-продажи, регистрационные удостоверения, сертификаты соответствия, договоры на техническое обслуживание);

• документы на персонал (дипломы, сертификаты специалистов, трудовые договоры, медицинские книжки);

• договоры на вывоз и утилизацию медицинских отходов, на проведение дезинфекционных, дезинсекционных и дератизационных работ;

• программу производственного контроля;

• другие документы в зависимости от видов деятельности.

3. Подать заявление в Росздравнадзор (или региональный орган здравоохранения).

Сама процедура получения лицензии бесплатна, оплачивается только государственная пошлина. Ее размер в Самаре регулируется Налоговым кодексом РФ  (ст. 333.33 п. 46) и составляет 7,5 тыс. руб.

Совет: заложите на лицензирование не менее шести-девяти месяцев и будьте готовы к затратам на приведение помещения в полное соответствие с требованиями, закупку оборудования и оформление документации. Назвать точную сумму невозможно, поскольку профили деятельности есть очень разные. Можно привлечь специализированных консультантов для помощи в подготовке документов и помещения, но крайне важно самому понимать процесс и контролировать его.

Собрать команду

Основу первой команды составили специалисты, работавшие со мной еще в кабинете, — несколько врачей-косметологов и косметолог-эстетист, к которым присоединились мастера по ногтям, массажу и уходу за волосами. Всего в штате было восемь человек (не считая технического персонала).

Конечно, дипломы, сертификаты и опыт работы важны. Но не стоит забывать и про личностные качества. Помимо скиллов я ищу в людях:

• эмпатию;

• ответственность;

• умение работать в команде;

• желание развиваться;

• совпадение по взглядам и ценностям.

На собеседовании мы много говорим не только о профессиональных навыках, но и о мотивации (помимо финансовой), о видении идеального сервиса, о реакции на сложные ситуации. По моему опыту, иногда неформальное общение, например приглашение на кофе с будущими коллегами, дает больше информации о человеке, чем стандартное интервью.

Проблема кадров в сфере эстетической медицины и косметологии стоит достаточно остро. Найти подходящих специалистов непросто. Мы используем разные каналы:

• профильные ресурсы (например сайт Headhunter, тематические группы косметологов в мессенджерах и личный контакт с профильными специалистами);

• рекомендации коллег;

• выращиваем специалистов внутри команды, вкладываясь в их обучение и развитие. Если в команду приходит врач, не знакомый с какой-либо из методик, по которым мы работаем, мы компенсируем от 50 до 100% стоимости его обучения. Также на регулярной основе за свой счет проводим тренинги для повышения квалификации.

Ошибки, на которых я училась

Расскажу о самых ключевых своих промахах.

Ошибка №1. Недооценить расходы.

На старте кажется, что основные затраты — это аренда, ремонт и базовое оборудование. Но потом возникают незапланированные траты:

• дорогостоящее техническое обслуживание аппаратов;

• внезапно выросшие затраты на расходные материалы;

• вложения в маркетинг, которые не были заложены в бюджет в достаточном объеме;

• формирование фонда оплаты труда, который должен учитывать не только оклады, но и налоги, отпускные, больничные.

Столкнувшись с реальностью, я начала активно изучать и использовать доступные меры государственной поддержки. Например, мы воспользовались льготной кредитной программой, предоставляемой региональной системой поддержки предпринимательства Самарской области. Все полученные средства были направлены на закупку медицинского оборудования для оснащения клиники.

Ошибка №2. Взять на работу «хорошего человека» или знакомого специалиста без полноценного соответствия профессиональным требованиям и ценностям клиники.

Я несколько раз так ошибалась на старте, и это привело к несогласованности в команде, разному пониманию стандартов сервиса и, как следствие, к недовольству пациентов и внутренней напряженности. Чтобы справиться с этими проблемами, я создала четкую систему подбора и адаптации персонала.

Ошибка №3. Недооценить маркетинг.

Многие врачи считают, что лучшая реклама — это сарафанное радио. Оно действительно работает, но в условиях высокой конкуренции этого недостаточно. На старте мы тоже полагались на это, но быстро поняли, что нужны системные маркетинговые усилия. Пробовали разные каналы:

• контекстную рекламу;

• социальные сети;

• сотрудничество с блогерами;

• размещение на агрегаторах.

Не все давало ожидаемый результат, пришлось учиться анализировать эффективность и оптимизировать бюджет. При этом стоит признать, что совсем провальных кампаний в практике не было, так как к таким вопросам я подхожу очень обдуманно.

Ошибка №4. Попытка сэкономить на оборудовании.

Современное медицинское оборудование стоит дорого. Возникает соблазн выбрать более дешевые аналоги. Но, как показывает опыт, это может обернуться более высокими затратами на ремонт, меньшей эффективностью процедур, а иногда и рисками для безопасности пациентов.

Пациенты действительно замечают разницу, особенно благодаря «сарафанному радио». Есть случаи, когда люди приходят к нам именно из-за конкретного оборудования, изучив отзывы. Поэтому мы не боимся привлекать и заемные средства для таких покупок: например, на приобретение оборудования в июне 2022 года мы взяли 5 млн руб. со ставкой 5,6% годовых на три года. Тогда очень помогла предоставленная отсрочка платежей по основному долгу на шесть месяцев.