«Мы навигатор для абитуриента». Сколько можно заработать в образовательном консалтинге и как он устроен

В найме было тесно

Еще 12 лет назад я окончила МГИМО. Параллельно с учебой я подрабатывала репетитором по английскому языку и уже тогда столкнулась с тем, что старшеклассники спрашивали меня не только о правилах грамматики, но и о том, как выбрать профессию, куда поступать, какие документы нужны для вуза.

Я начала помогать им с оформлением, объясняла нюансы поступления и тогда впервые поняла, что мой личный опыт может быть полезен другим. Но в образе предпринимателя я себя совсем не видела, поэтому еще долго работала в российском офисе Disney. Шесть лет я провела в отделе закупок и производства рекламных материалов, там я получила опыт корпоративной среды со всеми преимуществами и вызовами. Появилось понимание работы в рамках масштабных проектов с соблюдением жесткой субординации и дисциплины внутри компании.

Одновременно с этим я увидела все ограничения найма: консерватизм и иерархию, медленный карьерный рост, недостаток пространства для инициативы.

Выход на рынок

В 2018 году, на момент запуска моего проекта по сопровождению поступления в вузы, рынок образовательного консалтинга был не особо развит. Большинство решений сводились к курсам ЕГЭ, а сопровождение продавалось вместе с подготовкой к экзаменам. Никто не разбирал индивидуальные потребности семьи, не работал с мотивацией абитуриента. В своем проекте я сделала акцент именно на индивидуальной работе, вынесла сопровождение в самостоятельный продукт и быстро поняла, что спрос велик. В первый же сезон я работала с 20 клиентами — семьями. Такой спрос показал, что пора формировать команду вокруг продукта.

Рекрутинг я выстроила по многоэтапной системе: при поиске кандидатов мы в основном пользуемся сервисом Headhunter и другими открытыми площадками. После отклика на вакансию будущий сотрудник проходит анкетирование, тестирование и собеседование с нашим главным менеджером. Далее он изучает материалы по подготовленной мной базе, решает кейсы, после этого сдает внутренний экзамен и участвует в финальном собеседовании со мной.

Сейчас в проекте задействованы 16 наставников, которые ведут не более 10 семей каждый. Кроме того, в команде есть менеджеры, профориентологи и другие специалисты, например преподаватели вузов, методисты, сотрудники приемных комиссий. Они берут клиентов, учитывая приоритетные направления подготовки, университеты, и так далее. Например, тот, кто специализируется на медицинских вузах, берет абитуриентов-медиков, есть отдельные сотрудники по бюджетникам, «платникам» и «целевикам», по поступлению в МГУ, где сама процедура очень своеобразная и сложная.

Риски образовательного консалтинга

Как правило, выпускники и их родители сталкиваются с двумя основными вызовами:

• дефицитом структурированной информации о поступлении;

• страхом допустить ошибку.

В моей практике был случай, когда выпускник сдал ЕГЭ по русскому языку, обществознанию и профильной математике. Но по математике набрал низкие баллы, которых хватило только для получения школьного аттестата, но оказалось недостаточно для вуза. Поступление было критично из-за отсрочки от армии. Семья уже рассматривала колледж, хотя будущий студент был не в восторге. Мы предложили альтернативу: выбрать вуз с внутренним испытанием по физкультуре, учитывая спортивные достижения ребенка. В итоге абитуриент успешно прошел испытания и поступил на бюджет.

Мы сталкивались и с таким кейсом, когда родители и подросток кардинально расходились во взглядах на поступление. Парень хотел учиться в одном городе со своей девушкой, а родители настаивали на переезде в Москву. Наставник оказался в роли модератора между «Ромео и Джульеттой» и семьей, помогая прийти к компромиссу. В итоге ситуация разрешилась, так или иначе потребности всех были удовлетворены.

Продуктовая линейка

Мы прошли путь от простых консультаций до комплексного сопровождения с вовлечением профессиональных наставников. Но краткосрочные консультации мы также предлагаем — они подходят семьям, где нужно точечное решение. Например, разобраться с выбором предметов ЕГЭ или определить минимальные проходные баллы в конкретный вуз. В таких случаях мы проводим разовую онлайн-консультацию длительностью 45 минут. Заранее получаем семь вопросов от абитуриента и родителей, готовим соответствующие материалы и ссылки, чтобы на встрече сразу дать готовые ответы и рекомендации.

Бесплатные консультации для нас — один из самых эффективных инструментов продвижения. Но их мы предлагаем тем, кто в будущем рассматривает годовое сопровождение. Такие встречи всегда провожу я лично и узнаю на них о мотивации ребенка и ожиданиях родителей, которые часто расходятся, подробно рассказываю о содержании услуги, делаю «разбор вузов» по предметам и баллам. Таким образом, удается создать необходимый уровень доверия, потому что клиенты видят меня как основателя.

Конверсия бесплатных консультаций — около 70%. В то время как использование традиционных маркетинговых каналов, той же контекстной рекламы, на практике оказалось неэффективно из-за сезонности запроса клиентов, ведь пик интереса приходится на короткий летний период.

Годовое и двухгодовое сопровождение предполагают более глубокий поход:

• выбор образовательной траектории — определение будущей специальности;

• планирование подготовки к экзаменам, выбор предметов ЕГЭ и написание пробников;

• подбор вузов, учет конкурсных баллов и требований;

• сопровождение при поступлении, то есть непосредственно подача документов.

Мы начинаем работу с учениками уже с 9 класса, чтобы вовремя сформировать стратегию и успеть скорректировать учебный план. В 11 классе добавляется блок летнего сопровождения, когда идет активная приемная кампания.

Одним из наиболее сложных кейсов в практике команды стала работа с абитуриенткой, которая мечтала стать пилотом гражданской авиации. Несмотря на высокий потенциал и четко сформулированную цель, возникли сложности. На протяжении года команда регулярно проводила пробные экзамены по профильной математике, результаты которых стабильно превышали 70 баллов, — этого было бы достаточно для поступления. Однако на реальном ЕГЭ она набрала лишь шесть баллов из 100, а при пересдаче — 20 при минимуме в 27. Оказалось, что пробные тесты она выполняла не самостоятельно, а с чьей-то помощью, использовала готовые ответы. В итоге девушке пришлось поступить в юридический колледж.

Это стало поводом к пересмотру внутренних процессов проекта: если ранее мы доверяли самодисциплине старшеклассников, то теперь внедрили практику онлайн-прокторинга. Регулярные контрольные работы стали проводиться под наблюдением модератора через камеру, чтобы исключить возможность посторонней помощи.

Также во избежание рисков мы установили четкие границы взаимодействия при сопровождении. Клиенты, не соблюдающие этические нормы общения, получают отказ. Так, одна семья нарушала договоренности, не оплачивала услуги вовремя. Клиент — мама абитуриентки — пыталась манипулировать, играя на эмоциях, а в итоге общение дошло до перехода на личности и оскорблений в адрес менеджеров. Я приняла решение расторгнуть договор.

Финансовая модель

Стоимость услуг сопровождения определяется экспертностью команды, а также сопутствующими затратами, например, на подготовку образовательного контента. Сегодня стоимость годового сопровождения начинается от 269 тыс. руб., с нового учебного года будет повышение до 320–350 тыс. Рост связан с расширением команды, ростом экспертизы и маркетинговых расходов. А стоимость двухгодового сопровождения стартует с 450 тыс. Формат, количество консультаций и другие детали зависят от индивидуальной ситуации клиента и могут варьироваться.

Компания не арендует офис, это удобно и для наших клиентов, которые живут в разных уголках России и за рубежом. Хотя мы сопровождаем поступление только в российские вузы, среди клиентов есть семьи из Казахстана, Беларуси, Эстонии, Турции, Нигерии, Пакистана и Китая. Это и граждане РФ с иностранными аттестатами, и иностранцы, которые выбирают российское образование.

В процессе развития проекта мы выстроили механизм удаленного взаимодействия всех членов команды благодаря CRM, автоматизации и многоуровневой системе внутреннего контроля. В AMO CRM, интегрированной с мессенджерами и системой Week, формируется карточка на каждого клиента. В ней аккумулируется вся информация по запросу, экзаменам, вузам, задачам и дедлайнам. После наставники ведут семью внутри системы, разбивают процесс поступления на этапы и детализируют задачи по времени.

Даже в сезон — пик традиционно приходится на лето — мы не даем каждому наставнику более 10 семей. Это стандарт, который отличает нас от большинства подобных проектов. Например, в онлайн-школах один человек ведет 40–50 семей, но, судя по моему опыту, от этого страдает качество сопровождения.

Я всегда общаюсь не только с родителями, но и с самим подростком, потому что важно понять, чего хочет он сам. Если в процессе работы меняются планы, интересы или приоритеты, мы корректируем маршрут. После зачисления я обязательно интересуюсь, как проходит учеба, и в конце первого семестра собираю обратную связь от выпускников.

Нередко бывает, что через полгода или год они понимают: выбрали не то направление или хотят сменить город. В таких случаях они снова обращаются за сопровождением перевода.