«Купаж с крапивой сделать не получилось — кололась»: как молодая предпринимательница зарабатывает на необычном чае

В 2018 году я стала делать чай не только для друзей, но и на продажу. Я придумывала новые купажи, поэтичные названия, отсылающие к мифологии, соответствующие к ним описания. Все это занимает много времени: иногда от идеи до результата может пройти пару лет. При этом сам продукт может жить всего месяца три, а может и несколько лет. Предугадать предпочтения аудитории сложно.

На вкус и цвет

Для старта я разработала первые 60 купажей. Я действовала просто:

• заваривала пару вариантов купажа;

• проверяла сочетания на вкус;

• предлагала продегустировать команде и друзьям;

• вместе мы оценивали, голосовали или же придумали что-то новое.

Первый купаж «Грезы Короля Ольх» с розами, клубникой, хвоей и Эрл Греем популярен с самого начала — с 2018 года и до сих пор. А остальных купажей из первых 60-ти придуманных уже нет в ассортименте. Решение о том, оставлять ли тот или иной вкус в продаже, я принимаю в зависимости от спроса.

Еще одна серия, по «Шерлоку», — с редкими травами и экзотическими сочетаниями  — совсем не продавалась. На это повлияло и то, что выяснилось неожиданное: среди подписчиков мало фанатов этой истории. Гречишный чай, которым я сама искренне восхищаюсь, тоже покупают редко, так как аудитория больше любит черный чайный лист.

Методом проб и ошибок постепенно появлялось все больше купажей. Их разработкой и даже упаковыванием баночек с чаем я до сих пор занимаюсь сама. Команда из четырех контент-маркетологов помогает мне только с соцсетями.

Не менее важный процесс — выбор поставщиков. Я открывала интернет, выбирала ингредиенты по фото и наличию сертификатов, а потом заказывала понемногу на пробу, заваривала и тестировала. Не менее важна для меня была и упаковка, я хотела найти такую, которая сохраняет вкус и аромат.

Встречают по одежке

Как только я завела страничку в «ВК», еще в 2018 году, решила заняться визуальным стилем и фотографиями. По образованию я дизайнер, и это сильно повлияло на бренд. Я не прогадала, что эстетика загадочного северного леса — отличная идея.

За пару лет в «ВК» мне удалось собрать 20 тыс. подписчиков. В основном я привлекала их с помощью автоматического продвижения. Сейчас на таргетированную рекламу я трачу около 5 тыс. руб. в месяц, а остальные продажи и подписчиков бренду приносят виральные охваты. Они бывают разные — от 300 и до 1 тыс. просмотров.

Визуал для меня продолжает играть ключевую роль. Однажды мне привезли хотя и очень вкусные, но некрасивые зерна граната. Они не подходили визуально. Я перезаказала партию, получив такую же вкусную, но и красивую одновременно. Конечно, мне пришлось вновь оплатить ингредиенты.

Потерянные миллионы

Первые несколько лет мастерская работала в минус. И поняла это не сразу, ведь первые два года, с 2018 по 2020 год, у меня была основная работа, чаем я занималась скорее для души.

Из-за этого мы потеряли несколько миллионов в течение года. Пришлось повышать цены более чем в 2 раза: например, было 720 руб. за банку, к этому +50%. Мы пересчитали стоимость и заложили в нее все параметры. Большую часть из стоимости, конечно, занимают ингредиенты.

Это далось мне нелегко, но я поняла, что даже в любимом деле важны холодный расчет, цифры и умение вовремя остановиться, чтобы все пересобрать.

Тяга к экспериментам

Мы с командой много экспериментируем.

• Выпустили «чай с глазами рыб» в коллаборации с Креативной редакцией «Рыба». Однажды знакомый журналист принял крыжовник в чае за глаза окуней. Я решила это использовать в новой коллекции чая. Мы разработали вкусы и придумали еще ассоциации разных ягод с икрой рыбы-камня и плавниками красноперки, например. Потом согласовали их с основателем редакции, и «Рыба» сверстала для нас креативные этикетки. Коллекция была лимитированной, а редакторы «Рыбы» получили купажи в качестве подарка.

• Ответили на воровство фотографий и хейт юморной серией. Однажды мои фотографии и описания купажей скопировали для совершенно другого сайта. Мы возмутились и написали его владельцу, а он в соцсетях назвал нас «истеричками». Я решила подойти к этому с юмором и выпустила купаж «Королева истеричек» и еще 10 новинок со смешными названиями, которые дали нам уже в первый месяц увеличение объема продаж примерно в 5 раз.

• Создаем максимально необычные вкусы. Например, я могу добавить в чай соль или сделать его с сублимированным арбузом. В мастерской уже есть купажи с тыквой, листьями оливы и архатом, который нужно разрезать самому. Еще был чай с солодкой, а вот купаж с крапивой сделать не получилось — кололась.

• Придерживаемся в продвижении принципа «за спрос не бьют». Поэтому стараюсь писать тем мастерам, издательствам и блогерам, которые мне нравятся. Например, недавно я выпустила купажи по заказу ЭКСМО и для писателя Алексея Пехова, а до этого пару лет была информационным партнером Bubble Comics Con. Все началось с того, что на одном из фестивалей мы предоставили чай в зону журналистов, а потом заметили плакаты и баннеры с нами.

Сейчас в планах запустить серию по местам России. Я уже протестировала морошку и сублимированные хрустящие шишки. На маркетплейсы выходить я не планирую, поскольку мой ассортимент сложно поддерживать в наличии. Все готовится на заказ, а еще из-за продажи на маркетплейсе пришлось бы делать наценку на площадке от 30% к стоимости купажа.

От чего пришлось отказаться

Были и идеи, реализация которых оказалась невыгодной:

1. Около года в мастерской были горячий шоколад и горячее молоко, вкусы которых я разрабатывала больше полугода. Мне хотелось получить натуральную шоколадную сладость и оттенить ее ингредиентами. Это был противоречивый и дорогой продукт: многим не хватало насыщенности, как у покупного какао.

А когда ввели санкции, какао-зерна подорожали почти вдвое, и я не стала перевыпускать сертификаты соответствия пищевой продукции — они бы не окупились, так как баночка в 80 грамм стала бы стоить под 3 тыс. руб.

2. Пришлось отказаться от подставок и открыток ручной работы. Несмотря на то, что их раскупили буквально за три дня, больше мы их не выпускали. Подставки были хрупкими и часто ломались при перевозке, даже если я заворачивала их в «пупырку». В таких случаях нам приходилось заменять товар за свой счет.