Машины будущего: как бизнесу продавать электрокары, и почему нам рано или поздно придется сказать им «да»

Аккумуляторы для автомобилей стремительно дешевеют. По данным исследовательской компании BloombergNEF, цены на технологию упали на рекордные 90% — это самый низкий показатель за последние 11 лет. Если тренд сохранится и дальше, в ближайшие годы электрокары по цене сравняются со своим главным конкурентом — классическим машинами с двигателем внутреннего сгорания (ДВС).

Тем не менее, даже в странах, где доля продаж электромобилей выше 50%, отрасль сталкивается с рядом проблем, таких как:

• инфраструктурные ограничения;

• непрозрачное ценообразование;

• сдержанный интерес со стороны покупателей.

У электромобилей сегодня несколько ключевых драйверов роста:

• экологичность;

• экономия на топливе и обслуживании,

• налоговые льготы;

• бесплатная парковка.

При этом спрос на электрокары пока держится не на рыночной устойчивости, а на поддержке со стороны государства. Субсидии стимулируют продажи, удешевляют производство, развивают инфраструктуру и привлекают инвестиции в новые модели.

Сколько стоит электрокар

Основные рынки электрокаров сегодня — Китай, ЕС и США. В ЕС лидируют страны Скандинавии: в Норвегии доля ЭМ в продажах 95%, в Швеции — порядка 60%, в то время как в других крупных странах ЕС — около 20-30%. В США на электрокары составляют каждую двенадцатуюпокупку, а в Китае и вовсе под 60%.

С 2018 года средняя цена на электромобили снизилась на 25% — масштабное производство и удешевление аккумуляторов сделали свое дело. Но даже на зрелых рынках электрокары все еще стоят на 10–15% дороже машин с ДВС. Это влияет на маржинальность: дилерам сложнее продавать такие автомобили, потому что скидки и бонусы снижают прибыль.

Цены на машины с ДВС, наоборот, выросли. Произошло это потому, что во время пандемии на рынке не хватало новых авто и цепочки поставок нарушились. Позже цены все же немного «откатились», но тренд остался: электрокары дешевеют, автомобили с ДВС дорожают.

Источники: Weforum и Forbes

Особенности маркетинга

Даже с учетом снижения цен разница все еще заметно влияет на рынок — из-за нее дилеры либо теряют маржу, либо перекладывают издержки на производителей. Ситуацию обостряет стремление автоконцернов развивать онлайн-продажи, что мешает привычной модели дилерских сетей.

В США дилеры пока чувствуют себя увереннее — в большинстве штатов законы запрещают или ограничивают прямые продажи автомобилей. Эти меры исторически защищают локальный бизнес от конкуренции с крупными корпорациями. Но новые игроки без «дилерского наследия» (например Tesla и Rivian) обходят ограничения с помощью онлайн-продаж через штаты, где прямые продажи разрешены.

Кроме того, дилерским центрам становится сложнее находить клиентов и готовить персонал — многие сотрудники пока попросту недостаточно разбираются в особенностях продукта. Здесь важно работать с клиентом: объяснить, сколько действительно стоит владение машиной, как часто ее обслуживать, и как быстро она теряет в цене. Кроме того, важно разбираться и в дополнительных сервисах — расширенных гарантиях на аккумуляторы, страховке, услугах экстренной замены батарей. Чтобы эффективно продавать такие автомобили, кадры нужно обучать.

Также дилерам важно анализировать клиентскую базу, чтобы понять, кому и как предлагать электрокары. Данные собираются легально через пользовательские соглашения в приложениях и сервисах и объединяются в единый профиль: уровень трат, текущий автомобиль владельца, его маршруты, образ жизни, возраст, пол, район проживания.

С учетом того, что рынок электрокаров в России пока ограничен и сосредоточен в нескольких регионах — в первую очередь в Москве и Московской области — у многих дилеров уже есть нужная аудитория. Главное сейчас — не расширение охвата, а грамотная работа с теми, кто уже в зоне доступа.

Остаточная стоимость и сервис

Один из ключевых аргументов в пользу электромобилей — остаточная стоимость. Несмотря на отдельные случаи отзывов из-за проблем с аккумуляторами, со временем электрокары, скорее всего, будут терять в цене медленнее, чем автомобили с ДВС. Причина — меньше деталей, подверженных износу и долгие гарантии на аккумуляторы.

По данным Atlas Public Policy, владельцы электромобилей могут тратить на запчасти и обслуживание до 40% меньше, чем владельцы бензиновых авто. Это значит, что дилеры будут зарабатывать меньше на ремонте. Повлияет на это и беспроводное обновление ПО, которое стоит в большинстве электрокаров. Частично этот эффект компенсируется — обслуживание электрокаров требует специализированного оборудования и обучения, поэтому редкие посещения обойдутся дороже.

Кроме того, у дилеров появится новая роль — организация сбора и утилизации отработавших или неисправных аккумуляторов. Это станет важной частью их бизнеса, особенно по мере «старения» автопарка. Такая услуга потребует квалифицированного персонала и поначалу обойдется дороже обычного обслуживания.

Пока процесс утилизации не автоматизирован, визит в сервисный центр останется обязательным. Например, в Китае уже тестируют технологию автоматической замены батарей (battery swap), но до массового внедрения таких решений далеко.

Аккумуляторы

Производство аккумуляторов для электромобилей сейчас развивается в трех направлениях:

• собственные заводы технологических лидеров, в основном, китайских, японских и корейских компаний: CATL, Envision AESC, SK, Panasonic, LG Energy Solutions, Samsung SDI;

• независимые стартапы преимущественно из Европы и США: Northvolt, Volklec, Our Next Energy;

• совместные предприятия и партнерства — Ford и SK, GM и LGES, Toyota и Panasonic, Honda и LGES, GM и Samsung SDI, Mercedes-Benz и CATL.

В зависимости от структуры, у заводов может быть один или несколько стратегических партнеров-автопроизводителей. Контракты с ними заключаются заранее и закрепляют объемы поставок. Это ключевой элемент: такие соглашения позволяют планировать производство и окупаемость инвестиций.

Технологии производства аккумуляторов только развиваются, особенно если говорить о массовом применении. Сегодня на рынке нет единого стандарта, и у каждого производителя свои решения по материалам, дизайну и характеристикам.

Основные различия между аккумуляторами — в химическом составе и форм-факторе. По составу на рынке доминируют два типа: NMC (никель, марганец, кобальт) и LFP (литий-железо-фосфат). Первый вариант на 25 —35% дороже, но при этом плотность энергии у него может быть в 1.5 —2 раза выше. Впрочем, это преимущество в последнее время уменьшается по мере того, как улучшается технология и архитектура LFP-аккумуляторов. Также LFP батареи меньше подвержены риску перегрева по сравнению с NMC. Эти параметры вместе с архитектурой батарей напрямую влияют на цену, массу, габариты и технические характеристики электромобиля.

Чаще всего автопроизводители не делают ставку на одну технологию, а формируют портфели из разных типов батарей. Изначально популярными были ячейки NMC, но из-за стоимости ($90 —140/кв-ч) внимание сместилось в сторону LFP.

И хотя спрос на электромобили вырос, он оказался ниже оптимистичных прогнозов прошлых лет.

Как пример, еще 3 года назад американские эксперты прогнозировали, что к 2030 году около 30% продаж будут приходиться на электромобили. Сегодня эти ожидания снижены уже до 25%. Соответственно, автопроизводители должны адаптировать объемы и график инвестиций, что мы видим из планов американских и европейских производителей.

В целом, рост продолжается, просто он не такой стремительный как ожидалось. В первом квартале 2025 года по всему миру было продано 4,1 миллиона новых электромобилей и плагин-гибридов. Рост относительно аналогичного периода 2024 года составил 29%, подсчитали аналитики исследовательской компании Rho Motion.

Ориентируясь на статистику, производители пересматривают инвестиционные планы, продуктовую линейку и адаптируют производственные мощности. Речь не только о переходе на разные форм-факторы и типы аккумуляторов, но и об ориентации на другие рынки.

Один из таких примеров — быстрорастущий сегмент систем накопления энергии (ESS). Компании переориентируют разработки и оборудование под выпуск ESS разных масштабов: от домашних батарей (20–40 кВт-ч), которые заменяют дизельные генераторы и работают в связке с солнечными панелями или электромобилями, до коммерческих решений для бизнеса и крупных хранилищ для электросетей, таких как Tesla Megapack, рассчитанных на сотни мегаватт-часов.

Зарядная инфраструктура

В России большинство людей живут в многоквартирных домах. Это значит, что они не могут пойти и зарядить машину в своем гараже — им нужна доступная станция и под рукой. Чтобы каждый такой житель потенциально мог зарядить свою машину, в городе должна быть большая сеть из таких станций.

Один из больших плюсов электрозарядок в том, что для них не нужно столько места, как для АЗС. Они отлично встают на обычные парковки — главное чтобы были способы подключиться к сети. Чтобы оптимизировать электронагрузку и энергопотребление, в разных локациях можно ставить разные типы устройств:

• в частные дома или дачи могут подойти дешевые и медленные зарядки уровня L1 (1–2 кВт), которые могут заряжать машину от обычной розетки, хотя и очень медленно — за 2 —3 дня;

• многоквартирным домам и офисным парковкам подойдут станции уровня L2 (~6–10 кВт). Здесь можно поставить на зарядку ночью или во время рабочего дня в офисе — они справятся за 6–10 часов. В частные дома такие зарядки тоже подойдут, но потребуют усиленной проводки и дополнительное оборудование, а также услуги профильного электрика;.

• в торговые центры, кинотеатры и клиники, где люди проводят по 1 —2 часа, потребуются зарядки более высокой мощности: L2 и L3 (~19 кВт и больше);

• ультрабыстрые L3 зарядки (менее 30 минут) необходимы на стоянках и трассах, а также во всех местах, где люди не хотят проводить много времени.

Ключевое условие для выхода электромобилей из нишевого использования — развитие сети ультрабыстрых зарядок на региональных и федеральных трассах.

Представьте себе, если у вас в семье одна машина, и один-два раза в год вам нужно совершать поездки в другой регион навестить родственников. Придется тратить несколько часов за зарядку — это будет «бутылочным горлом» при выборе автомобиля для многих людей.