Меньше не значит хуже: как и зачем развивать бизнес в малых городах. Опыт компьютерного клуба

Многие считают, что в регионах и зарплаты, и средний чек, и покупательная способность меньше. Зачастую это так, но не всегда. Есть множество городов в регионах, где OPEX (операционные расходы) и CAPEX (капитальные затраты) дороже, например на Дальнем Востоке, где зарплаты как в Москве, но расходы на логистику высокие.

Пять заблуждений

Хотя многое зависит от конкретного рынка, можно выделить несколько распространенных мифов, связанных с открытием бизнеса в малых городах.

Существует заблуждение, что в маленьких городах доходы населения не позволяют делать крупные покупки, в отличие от крупных городов. Во многом это так, но средние розничные цены у большинства компаний остаются на приемлемом уровне. Например, в Colizeum средний чек в маленьких и больших городах варьируется от 100 до 150 руб. То есть разница с мегаполисами минимальна, а значит, большинство бизнесов не столкнутся с отсутствием спроса из-за того, что люди не могут позволить себе их товары или услуги.

На самом деле ключевая задача при запуске бизнеса в малых городах не поиск аудитории, а правильная оценка ее потенциала. Любая ниша ориентируется на конкретную группу: для развлечений — чаще всего молодежь, для торговли — все население с акцентом на определенный доход. Так, для компьютерного клуба достаточно города с населением 50 тыс. человек, где есть пять или 10 школ, а также близкого расположения к учебным заведениям (вузам, колледжам, школам).

Принято считать, что запуск бизнеса в регионах автоматически означает меньшие капитальные затраты по сравнению с мегаполисами. Однако реальная картина оказывается сложнее и зависит от специфики конкретного бизнеса. Оборудование для определенной ниши может стоить одинаково по всей стране, но при доставке в отдаленные регионы логистика может добавить приличное количество процентов к первоначальной стоимости. Если брать компьютерный бизнес, то техника что в маленьких, что в крупных городах стоит примерно одинаково. Тем не менее в регионах логистика часто обходится дороже. Производство, как правило, сосредоточено в Москве, поэтому и доставка по городу стоит дешевле. А вот перевезти, например, компьютеры на Урал или на Дальний Восток — это дополнительные 200–500 тыс. руб. На CAPEX не всегда удается сократить затраты, поэтому при масштабировании в новых регионах важно проанализировать ключевые статьи расходов и оценить, возможна ли там экономия или, напротив, реализация окажется дороже.

Бесспорно, регионы выигрывают за счет существенно меньших операционных расходов. Аренда и зарплаты сотрудников здесь ниже, чем в столице. При этом выбор локации в городах до 100 тыс. жителей проще: оптимальным решением обычно становится расположение в географическом центре — рядом с торговыми центрами, вокзалами или точками общественного питания. Есть и технические сложности: в регионах сложнее найти помещения, соответствующие необходимым параметрам. При этом требования к точной локации, в отличие от столицы, как правило, мягче: если в Москве ошибка в выборе места даже на 1 км может стоить бизнеса, то в малых городах фактор расположения не всегда критичен.

При открытии компьютерного клуба, например, часто не хватает высоты потолков (2,7–2,8 м вместо 3 м) и необходимой электрической мощности. Отдельная проблема — интернет: в отдаленных районах скорость редко достигает требуемых 500 Мбит/с, а доступные 100 Мбит/с могут стоить дороже, чем в Москве.

В действительности работать с кадрами в малых городах часто сложнее, чем в крупных. Да, зарплатные ожидания здесь ниже, но это лишь часть полной картины. Главная проблема — двойной дефицит: нехватка квалификации и мотивации. Сотрудников приходится обучать буквально с нуля — от базового сервиса до финансовой грамотности. Молодые и амбициозные кадры часто уезжают в крупные города, оставляя бизнесу ограниченный выбор. Поэтому нужно закладывать дополнительное время и ресурсы на обучение персонала.

Локальная магия

Эффективное продвижение в малых городах требует принципиально иной стратегии, чем в мегаполисах. Если в крупных городах основную работу выполняет федеральный брендинг и массовая реклама, то в регионах ключевую роль играет локальное вовлечение.

Также стоит учитывать фактор личных связей для бизнеса в маленьком городе. В крупных городах высокая проходимость обеспечивает постоянный поток новых клиентов, однако лишь 30% из них становятся постоянными. В малых городах ситуация принципиально иная: 70–80% посетителей — это лояльная аудитория, где важную роль играют персональные отношения и доверие. Развитие здесь строится не на массовом потоке, а на создании комьюнити.

Поэтому если в Москве бизнес можно открыть автономно, то в регионах нужен энтузиазм. Например, один наш франчайзи открыл клуб в городе Киржач (Владимирская область) в 2024 году. Владелец сделал ставку на локальное продвижение. Он проводит различные акции в своем небольшом городе: от розыгрыша автомобиля до популярных мягких игрушек, выстраивая эмоциональную связь с аудиторией. Фишка в том, что он ведет рекламу не от бренда, а от себя лично, что дает более устойчивую ассоциацию и узнаваемость.

В некоторых регионах России, особенно с недостаточно развитой инфраструктурой, местные власти активно поддерживают предпринимателей, предлагая субсидии на франшизы, компенсацию паушального взноса и льготные кредиты. Цель таких мер — привлечь бизнес в город, создать новые рабочие места и улучшить качество жизни местных жителей.

Яркий пример — Новый Уренгой. В городе высокие зарплаты, много молодежи, но катастрофически не хватает мест для отдыха. При этом цены в местных кафе и ресторанах выше московских, а сервис и качество оставляют желать лучшего. Увидев потенциал, мы открыли в Новом Уренгое два клуба, а затем расширились и в соседние города. Государственная поддержка значительно упростила запуск.

Как открыть бизнес в малом городе

Рассмотрим, с чего стоит начать и на что обратить особое внимание.

Современные технологии позволяют дистанционно изучить целевую аудиторию через Big Data — понять возрастной состав, покупательную способность и интересы потенциальных клиентов. Не менее важно проанализировать конкурентов, если они есть: кто к ним ходит, какова загрузка заведения, какой уровень сервиса они предлагают. Эти данные помогут принять решение о целесообразности открытия бизнеса именно в этом городе.

В идеале владелец бизнеса должен жить в этом же городе или иметь в нем доверенного представителя. Знание местных особенностей — где целевая аудитория предпочитает проводить время, какие в городе есть точки притяжения, какова специфика общения с местными жителями — играет ключевую роль в успехе предприятия.

В малых городах успех приносят не инвестиции, а вовлеченность в локальный контент. Поэтому важно организовывать партнерства с местными учреждениями, устраивать различные конкурсы и розыгрыши. Что касается ремонта и логистики, здесь возможны два варианта: можно привезти проверенную бригаду из крупного города (это дороже, но надежнее) либо найти местных подрядчиков под контролем специалиста франшизы (более бюджетный и быстрый вариант).