«Онлайн-общение — лишняя трата времени». Как приложение для знакомств без переписок и свайпов зарабатывает на встречах пользователей

Во время пандемии потребность видеться с людьми офлайн, в реальной жизни, стала особенно острой.

Без лишних разговоров

Тогда мы с партнером Артуром Астом впервые произнесли вслух идею будущего приложения. Сказали и посмеялись — в разгар локдауна это звучало абсурдно. К тому же у нас был другой стартап (мы разрабатывали проект My Half — геймифицированную дейтинг-платформу для американского рынка). Но идея приложения, где люди спустя два клика встречаются в реальности, все равно не покидала.

Чтобы не тратить деньги впустую, я решил проверить самым простым способом. Завел аккаунт в одном из сервисов знакомств и после мэтча вместо «Привет, как дела?» писал девушкам одну фразу: «Пошли в ресторан?»

Фактически проверка гипотезы обошлась в стоимость одной подписки в сервисе знакомств. Мне было важно проверить ее максимально простым и дешевым способом: не рассуждать о поведении людей в теории, а сразу увидеть, готовы ли они переходить от мэтча к реальной встрече без долгой переписки.

В 2022 году мы сделали первую версию приложения, от которой в нынешнем продукте не осталось ничего, кроме основной идеи. Потратили около 3 млн руб. Это была инвестиция не столько в готовый продукт, сколько в первый этап поиска рабочей модели.

Почему не мэтч

В классических приложениях для знакомств бизнес-модель и продуктовые метрики завязаны на удержании пользователя внутри цифровой среды. Основной юнит здесь — мэтч (как точка отсчета взаимодействия), а ключевые показатели — объем переписок и время, проведенное в приложении.

Чем дольше человек остается внутри дейтинга, тем дольше он находится в цикле коротких дофаминовых подкреплений:

• мэтчей;

• сообщений;

• уведомлений;

• ожидания ответа.

Это удобная экономика: монетизируется не сама встреча, а удержание пользователя в состоянии постоянного эмоционального напряжения и зависимости от «цифровых» сигналов внимания, а приложения зарабатывают за счет рекламы и премиум-подписок.

Путь пользователя

Мы сознательно убрали все лишние ступени, которые искусственно растягивают онлайн-общение. Цифровое взаимодействие не является самоценным, оно нужно только для организации свидания.

Вот как это устроено.

Шаг 1. Входной фильтр.

Пользователь проходит быструю видео-верификацию — записывает видео, которое система сравнивает с фото в профиле и подтверждает, что по ту сторону экрана реальный человек. Это не автоматизированная ИИ-биометрия (мы используем собственную систему проверки подлинности профилей, детали этого процесса публично не раскрываем).

Шаг 2. Выбор без ожидания.

Пользователь может выбрать человека, который интересен, и инициировать приглашение — для этого не нужно дожидаться «мэтча».

Шаг 3. Формирование приглашения.

Пользователь сразу задает параметры будущей встречи:

• выбирает конкретный ресторан из списка партнеров;

• указывает дату и время;

• определяет условия (кто платит, нужно ли бронировать столик);

• второй пользователь соглашается, отказывается или редактирует (вносит изменения в приглашение), например указывает другие дату/время/место и отправляет инвайт обратно. То есть чатов как таковых у нас в принципе нет.

Шаг 4. Управление через «Лист».

Все активные и завершенные встречи собираются в «Листе» — это смысловой центр приложения (у каждого пользователя свой «Лист», доступный только ему). Здесь пользователь видит статусы приглашений (отправлено/принято/подтверждено), может редактировать детали или отменять встречу.

Шаг 5. Контрольная точка безопасности.

После того как пользователь принял приглашение, мы открываем возможность обменяться видео-кружками:

• пользователь видит, что человек выглядит так, как он ожидал;
• можно коротко обсудить детали (опоздания, ориентиры);
• снижается тревожность перед первой встречей.

Бизнес-модель

Мы зарабатываем на B2B-партнерствах с заведениями. Для заведения это не «холодный охват», а горячие лиды, аудитория уже находится в сценарии выбора места и прямо сейчас решает, куда пойти.

Например, ресторан «Дымзавод» за первые 10 дней присутствия в приложении получил около 700+ добавлений в раздел «Любимые рестораны» в профилях пользователей.

Сегодня основной и самый прозрачный источник выручки — подписка ресторанов (listing fee). Заведения ежемесячно платят за присутствие в сервисе от 5 тыс. до 25 тыс. руб. в месяц в зависимости от сегмента и получают личный кабинет с аналитикой, присутствие в основной ленте и тематических подборках и доступ к аудитории.

Сейчас мы разрабатываем и другие направления.

• Промо-размещения и платные активации. Аукционы, выделенные позиции в ленте, интеграции в спецпроекты. Эти инструменты позволят ресторанам усиливать присутствие в пиковые даты или под конкретные кампании.

• Кэшбэк-модель, привязанная к встрече. Монетизация завязана непосредственно на офлайн-результате: пользователь получит бонус за подтвержденное свидание, ресторан платит за трафик, а платформа забирет комиссию как организатор.

• Финтех и партнерские программы. Платежи внутри сервиса, совместные программы лояльности с банками и другими партнерами, кросс-интеграции.

Экономика проекта

Чтобы за три года непрерывной работы с нуля создать технологическую, продуктовую и операционную платформу, потребовалось вложить около 250 млн руб. Это совокупный объем инвестиций.

• Разработка мобильного приложения — ≈ 60 млн руб., включая дизайн, UX, архитектуру фронта, тестирование и интеграцию.

• Поддержание серверной архитектуры, API (англ. application programming interface — интерфейс программирования приложений. — Прим. ред.) и инфраструктуры данных, серверная часть,  — ≈ 90 млн руб.

• Система модерации, антифрод и безопасность  — ≈ 10 млн руб.

• Операционная машина и поддержка пользователей  — ≈ 8 млн руб.

• Продуктовый R&D (research and development — исследования и разработка. — Прим. ред.) сценария реальных встреч  — ≈ 27 млн руб.

• Пользовательская база и доверие — ≈ 30 млн руб. в пересчете на маркетинг, поддержку и продуктовые итерации.

• Новая категория и бренд  — 25 млн руб.

Трудный старт

Стартап в сфере технологий  — это постоянное преодоление, такого рода проекты не делаются легко, и наш не был исключением. Расскажу о проблемах, которые приходилось решать.

1. Деньги: добраться до капитала.

Первая и самая очевидная проблема  — инвестиции. Денег на рынке много, но добраться до них оказалось сложно. В России венчурный рынок все еще слабо развит и люди неохотно вкладываются в рискованные истории. А любой стартап всегда связан с колоссальными рисками.

На тот момент мы уже запустили разработку, расходы росли, зарплатный фонд увеличивался. И тогда пришлось идти ва-банк: мы с партнером продали все, что было в Москве, и вложили собственные средства — около 180 млн руб. — в продукт. Инвесторы хотят видеть результаты, и нет аргумента сильнее, чем основатели, которые настолько верят в идею, что готовы поставить на кон личное имущество.

Постепенно в наш продукт начали вкладываться. Первым внешним инвестором стал Давид Аствацатрян, создатель музыкального лейбла Golden Sound.

2. Команда — главный вызов.

Самой главной проблемой оказались не деньги, а люди. На старте мы столкнулись с высокой текучкой. Мы нанимали специалистов с громкими именами и регалиями, часто с большими зарплатными ожиданиями, но со временем стало очевидно: это не приносит результата.

У нашего первого технического директора был огромный опыт в банковской индустрии, за плечами — руководство крупными командами в организациях с государственным финансированием и безлимитными бюджетами. Придя в стартап, он начал перекладывать корпоративные практики на нашу работу.

Было слишком много промежуточных звеньев, обсуждений, ожиданий, ручного торможения на каждом этапе. Поэтому приняли непростое решение — почти полностью пересобрали команду, а из рабочих процессов исчезло все, что мешало движению.

Цифры и планы

На раннем этапе мы сознательно делали ставку не на классический маркетинг, а на органический рост, сарафанное радио. Сейчас, когда модель работает и нам понятны ключевые метрики, мы планируем масштабироваться уже за счет системных маркетинговых инвестиций.

Это прежде всего операционная и продуктовая работа: основные ресурсы уходят на разработку, содержание команды, инфраструктуру и развитие партнерской сети заведений, то есть на выстраивание экосистемы, а не на краткосрочный трафик.