«Ваши идеальные помидоры никому не нужны»: 5 бизнес-ошибок владельца тепличного хозяйства

Сегодня я живу и работаю во Флориде (США), совмещаю агробизнес и проекты в сфере недвижимости. Более чем за 10 лет я прошел путь от малых экспериментальных теплиц до гектарных комплексов, где выращивались овощи, цветы и ягоды.

В запуск первого тепличного хозяйства (площадью 3 сотки) в 2008 году я вложил порядка 50 тыс. руб. Из них:

• 20 тыс. ушло на семена и удобрения;

• 15 тыс. — на материалы и оборудование;

• еще около 15 тыс. — на вспомогательные расходы (транспорт, тара, мелкий инструмент).

В пиковые недели мы действительно собирали много, но продукт терялся после среза. Проблемы касались, в первую очередь, логистики и хранения. На старте не хватало холодильного оборудования, поэтому часть продукции утрачивала свежесть уже через 1–2 дня после сбора.

Кроме того, не было отрегулировано расписание поставок, и доставки клиентам иногда задерживались, особенно в пиковые периоды. Упаковка тоже была упрощенной — без вентиляции и маркировки, из-за чего быстро терялся товарный вид.

Мы с командой проанализировали ошибки, пересмотрели бизнес-модель и учли все доработки по логистике, автоматизации и хранению. Если раньше тонна могла «сгореть» из-за хаоса, то в новом проекте (второй тепличный комплекс мы построили в 2021 году площадью 9 тыс. кв. м) уже на этапе проектирования была заложена дисциплина постсбора.

Инвестиции в запуск второго комплекса составили порядка 4,5 млн руб., включая инженерные системы и обучение персонала.

Из-за сезонности и нестабильной мотивации текучка персонала была огромной. Люди уходили из-за высокой нагрузки и отсутствия четких правил — каждый работал «по-своему», что порождало хаос. Кого-то приходилось увольнять за систематическое нарушение инструкций и брак. Работники часто нарушали технологию полива и температурный режим, из-за чего растения болели, а урожайность падала. Случались ошибки при сортировке и упаковке продукции, путаница с партиями и сроками.

Что я изменил:

• собрал постоянное ядро сотрудников, во втором проекте ими стали 30 человек, из которых около 20 — постоянные, а остальные привлекались на сезонные работы. Ввел наставничество сезонных работников для быстрого введения в курс дела, ускоренной адаптации, снижения ошибок во время тепличных работ и повышения мотивации;

• ввел 5-минутные ежедневные утренние разборы у доски для улучшения координации команды, быстрого устранения недопониманий, экономии времени в течение дня, укрепления командного духа;

• внедрил короткие видео-SOP (англ. Standard Operating Procedure) — наглядные видеоинструкции продолжительностью 1–3 минуты, которые демонстрируют, как правильно высаживать рассаду, поливать, собирать урожай, упаковывать и хранить продукцию.

После внедрения новых регламентов и системы премирования удалось сформировать постоянный костяк команды, который работает до сих пор. Процесс онбординга сократился с пяти недель до двух.

В период кризиса 2020 года я сокращал агрономов, оставлял только рабочих, чтобы оптимизировать бюджет. Позже я понял, что зря «экономил» на ранговых сотрудниках — людях, которые должны были предотвращать потери, а потом платил за брак, болезни и возвраты.

Что я изменил:

• установил в теплицах автоматизированные системы и датчики микроклимата (они стоят около 180–220 тыс. руб.) — электронные устройства, которые непрерывно измеряют и отслеживают уровень освещенности, температуру воздуха и почвы, относительную влажность воздуха и другие параметры и передают в реальном времени на смартфон или компьютер;

• вернул профильных специалистов и привязал их KPI к данным мониторинга, в частности к сумме потерь, проценту брака и урожайности на квадратный метр. Благодаря этому удалось снизить потери почти вдвое и сделать процессы предсказуемыми, а не интуитивными;

• добавил алерты по отклонениям — автоматические уведомления, которые умная теплица или платформа мониторинга отправляет на компьютер или смартфон при выходе контролируемых параметров за установленные нормы.

Рынок Краснодарского края переполнен качественным продуктом, и побеждает не тот, кто вырастил, а тот, кому доверяют. Я думал, что «мы про еду, а не про маркетинг», пока сосед не начал продавать огурцы с «цепляющей» историей, за которыми выстроилась очередь клиентов.

Тогда я сделал следующее.

• Добавил прослеживаемость — QR-коды с партией и датой, стандарты «окна свежести» — установленные временные и качественные рамки, в течение которых продукция сохраняет оптимальные потребительские свойства: вкус, аромат, текстуру, питательную ценность после сбора.
  
  Например, если у томатов «окно свежести» составляет 7 дней, то вся цепочка, включающая сбор, охлаждение, упаковку и доставку, должна уложиться в этот срок, а продукт на полке — соответствовать заявленным характеристикам. До внедрения хронометража и охлаждения цепочка действительно иногда выходила за установленный срок: сбор затягивался, температура колебалась, упаковка и доставка не были синхронизированы.

• Создал методические рекомендации для менеджеров по категориям, ведь именно они оценивают качество продуктов, цену, стабильность поставок и решают, включать или нет товар в ассортимент сети, на каких условиях и в каком объеме.

На старте бизнеса мы соревновались ценой — предлагали продукцию на 10–12% дешевле среднерыночной, чтобы быстрее занять полку и получить первые контракты с ресторанами и магазинами фермерских товаров, то после стабилизации поставок и подтверждения качества цену повысили до уровня конкурентов, а по некоторым позициям — даже выше за счет репутации и подтвержденных стандартов свежести.

Я думал, что зеленые технологии востребованы только в Европе, пока наши клиенты, ресторанный сегмент и локальные магазины фермерских продуктов, не стали спрашивать про «чистый продукт».

Вот что я сделал, чтобы производство стало более экологичным:

• заменил лампы накаливания на светодиодные  — 120–150 тыс. руб.;

• установил системы автоматического управления климатом и датчики — 180–220 тыс. руб.;

• установил солнечные панели для энергоснабжения  — 350–450 тыс. руб.;

• внедрил системы капельного орошения, чтобы не тратить лишнюю воду  — 70–90 тыс. руб.;

• устранил утечки и теплопотери — загерметизировал швы и стыки, установил тепловые завесы — 200–300 тыс. руб.;

• заменил старые покрытия на энергоэффективные  — 250–350 тыс. руб.

Итого весь комплекс модернизации обошелся примерно в 1,2–1,5 млн руб., «растянутых» на период около полутора лет.