Российский аналог маркетплейса для учителей

В 2022 году я делала проект для «Сбер Кидс Сити», это был парк профессий для детей. Двадцать экосистем, 150 игровых сценариев, три месяца на разработку. Мне нужны были сценаристы с опытом геймификации и работы с детьми одновременно, но найти их практически было невозможно и приходилось каждый сценарий создавать с нуля.

Тогда я задумалась, а что если бы существовал сток сценариев, где можно купить готовую разработку? Начала искать — в России такого не было. В США нашла Teachers Pay Teachers — маркетплейс, существующий с 2006 года, где учителя продают друг другу авторские учебные материалы. К 2024 году выручка платформы достигла $84 млн. Значит, формат работает. И я решила сделать такую же платформу в России с нуля.

Российский рынок отличается от американского прежде всего культурой потребления контента.

Еще один нюанс — стандарты. Российская школа живет по ФГОС, которые регулярно меняются. Учитель покупает материал, потому что не успевает переписывать все вслед за системой. В США стандарты стабильнее и рынок давно сформирован.

Те же учителя уже платят за онлайн-курсы повышения квалификации, за подписки на образовательные платформы. Следующий шаг — платить за конкретный материал, который сэкономит несколько часов подготовки к уроку. Это вопрос времени и привычки.

Почему без инвесторов

У меня был опыт стартапов и питчей с инвесторами, я была резидентом Иннополиса с одним из проектов. Поэтому я понимала: инвесторам нужна быстрая прибыль и предсказуемый рост. Я создаю новый формат в России — пообещать золотые горы не могу.

Первые вложения ушли на запуск и тестирование платформы: разработку сайта, первичную настройку, юридическое сопровождение. Это самые затратные статьи на старте.

Дальше пошли ежемесячные расходы:

• SEO-специалист — 70 тыс. руб.;

• техподдержка — от 15 тыс. руб. до 30 тыс. в зависимости от задач;

• бухгалтерия и юристы на аутсорсе — еще 10–15 тыс.

От чего отказалась сознательно — от наполеоновских планов. У меня был предыдущий стартап, где я шла по пути «сделать все по максимуму»: дорогой дизайн, мобильное приложение, полноценная соцсеть. Слила кучу денег и в итоге похоронила проект.

В новом проекте образовательной платформы решила иначе. Функционал соцсети заложила в архитектуру, но не стала интегрировать, пока нет денег. Мобильное приложение отложила. Дизайн сделала рабочим, не идеальным. Оставила только то, что критично для жизни платформы прямо сейчас, чтобы понять жизнеспособность идеи: SEO, программист, бухгалтерия и юристы на аутсорсе.

Копировать американскую модель один в один тоже не стала. Расширила категории за пределы школьного образования — сценарии, мастер-классы, экскурсии (как эксперимент). Сделала минимальный барьер входа для авторов — никакого платного аккаунта, планирую ввести комиссию 10% вместо 20–45%, как это принято у американского TPT.

Бизнес-модель

Модель простая. Автор регистрируется на платформе и подтверждает пользовательское соглашение: берет на себя ответственность за то, что материал авторский (юридическая защита и для платформы и для самого автора), загружает материал. Далее сам устанавливает цену, покупатель скачивает сразу после оплаты. Комиссию включаю только сейчас, первые три года не было существенных продаж, зарабатывала только платежная система 3,5% за транзакцию. Если бы начинала заново, ввела бы комиссию с самого начала. Сейчас ввожу комиссию платформы 10%.

Есть такое понятие — сетевой эффект: ценность платформы растет по мере того, как на ней появляется больше участников с обеих сторон. Готового рецепта развития здесь нет. Мой путь: наполнение платформы материалами вручную, точечный маркетинг, органический трафик — и авторы находят нас сами. Однажды учительница с Камчатки написала, что ее внук нашел нашу платформу через рекомендацию Алисы, то есть инструменты рабочие.

Не попали в потребность аудитории

В условиях ограниченного бюджета сначала решила сфокусироваться на продвижении категории «Мастер-классы» — казалось, рынок шире. Весь маркетинг свела к SEO-оптимизации за 70 тыс. руб. в месяц. Как правило, SEO дает результаты в горизонте 6–12 месяцев.

На старте считала рынок через поисковые запросы в «Яндексе». Но инструмент оказался очень грубый, он показывает, что ищут, но не объясняет зачем и готовы ли платить. В процессе запуска разных категорий платформы выяснила, что они работают по-разному, более точно нарисовалась потенциальная аудитория.

Реальность оказалась конкретнее: покупали только там, где есть потребность именно в текстовом или иллюстративном материале. Схемы для вязания продавались — там файл полностью заменяет мастера. Но это очень узкий рынок, который не смог бы стать основным. Это и был сигнал, что категория выбрана неверно. Не потому, что рынка нет, а потому, что формат не совпадает с потребностью.

Ежемесячные расходы были минимальными — около 95–115 тыс. руб. в месяц в зависимости от задач. Сотрудников в штате не было, только гендиректор, все на аутсорсе, поскольку не было необходимости: проект без больших инвестиций и бюджета.

Как изменили стратегию продвижения

С категории «Мастер-классы» переключилась на категорию «Образование» — продажу учебных материалов для педагогов. И через 8 месяцев на почту, к которой прикреплен биллинг, вдруг начали сыпаться уведомления о покупках с платформы, одно за другим.

Категория «Образование» была заложена в функционале с самого начала — это не был разворот на 180 градусов, просто сместился фокус. Учителю нужен именно файл. Тест, презентация, рабочий лист — скачал и сразу используешь на уроке. Формат совпал с потребностью.

К тому же проблемы педагогов очевидны — перегруженность, постоянно меняющиеся стандарты, огромные классы. Количество школьников в городах на 750 тыс. человек превышает нормальную вместимость классов, каждая шестая школа работает в две смены. Многие учителя работают на 1,5 ставки и у них физически нет времени готовить все с нуля.

В первые восемь месяцев после переключения на категорию «Образование» продажи были скромными — платформа набирала авторов и трафик. Но динамика показала, что направление верное.

Средняя цена материала на платформе — около 200 руб. Разброс большой: от бесплатных материалов до нескольких тысяч рублей за комплексные разработки. Цена не зависит от предмета: математика стоит не дороже истории и наоборот. А от того, насколько полно заполнен профиль автора, как оформлен материал, насколько детальное описание.

Ключевые показатели

На платформе уже почти 10 тыс. материалов и авторы со всей России — от Камчатки до Москвы. За 2025 год было 274 тыс. визитов — рост в 2,5 раза к предыдущему году. Показатель отказов на сайте снизился с 42% в начале работы платформы до 15% в 2025-м, то есть люди находят то, что искали.

Платформу начали замечать: крупный банк предложил провести конкурс педагогов на нашей базе, поступали предложения о покупке. Я отказала — пока рано.

Если сравнить нашу платформу с американской Teachers pay Teachers, то она строила базу авторов 16 лет, на 2022 год у них было более 185 тыс. авторов, которые сделали хотя бы одну продажу за год. У нас сейчас около 3 тыс. авторов за год работы с категорией «Образование» (2025–26) и позитивная динамика — за первые три месяца 2026-го прибавилось 1323 автора — почти половина от всего прошлого года.