«Не ждите сразу москвичей с деньгами». Как оценить рынок для открытия турагентства

Нужны ли вы рынку

Сегодня распространено мнение, что путешествовать можно и без турагентов, — особенно если речь идет о поездках по России. Если вам нужен только отель, то, действительно, можно забронировать его самостоятельно. Правда, как правило, туроператоры предлагают более сбалансированный ассортимент по качеству и географии, — ведь мы знаем отели, которые продаем, а значит, и риски ошибиться ниже.

Но при сложных турах — с переездами, гидами, экспедициями — туроператор необходим. Например, в поездках на плато Путорана или Чукотку используется сложная логистика — эти регионы находятся далеко от цивилизации, а климат там суровый и многое зависит от погоды. В таких условиях нельзя не полагаться на специалистов.

Иногда туроператоры помогают туристам даже вне своей зоны ответственности. Это происходит при болезнях или в случаях трагедий. У нас есть большая база контактов и связей, которые помогают решать самые нетривиальные задачи.

С чего начать

В туризме, как и в любом бизнесе, есть три ключевых вопроса:

• Что я предлагаю?
• Кто мои туристы?
• Как донести информацию до них?

Пример. У меня есть микроавтобус. Мой продукт — трансфер из аэропорта. Мои туристы — прилетающие пассажиры. Тогда я ставлю рекламу в аэропорту или запускаю таргет на прилетающих. Мне не нужно рекламироваться на всю страну, ведь мои клиенты рядом.

Если смотреть в сторону туркомпаний, то здесь есть два уровня: туроператоры и турагенты. Туроператор формирует продукт (перелет, проживание, экскурсии), а агент продает этот пакет и зарабатывает на комиссии. Обычно она составляет 7–15%.

Чтобы стать туроператором по зарубежному туризму, нужна страховка — она стоит 1,5–2 млн руб. По внутреннему — значительно дешевле. Например, страховка на сумму 500 тыс. будет стоить около 30 тыс. руб.

Важная разница: как правило, туроператор несет ответственность за весь тур. Например, если гид ошибется и группа потеряется — турист предъявит претензии туроператору. Новичкам стоит это учитывать, поэтому я рекомендую начинать с агентств: меньше затрат и ниже градус ответственности. Следует начать с базы, понять индустрию и только потом переходить к формированию своих туров.

Рынок и формат

Следующий шаг — оценка рынка. Мы в таких случаях считаем число агентов на 100 тыс. человек. Например, если в городе 60 тыс. жителей и 10 агентов, можно открывать еще пять.

Сегодня в России всего около 20 тыс. турагентов. Хорошая новость для новичков: не все из них останутся на рынке к концу года. Но ежегодная ротация 5−7% — это обычная динамика для малого бизнеса в этой сфере. Плюс к этому, 2025 год оказался не самым удачным для внутреннего туризма: и разлив мазута в Анапе, и холодная погоде в июне.

Обычно турагенты опираются на два направления — внутренний и выездной туризм. В Москве доля зарубежных направлений — около 70%, в регионах, наоборот, 70–80% — внутренний туризм.

Кроме того, важно учитывать, что примерно 60–65% туристов отдыхают с середины мая по середину сентября. Если запускаться позже, вы просто потеряете в выручке. Выход из этого простой: смотреть в сторону горнолыжных туров, где сезон начинается осенью. Лучше стремиться и в летние, и в зимние туры — отказываться от одного из сегментов экономически невыгодно.

Кроме того, я рекомендую арендовать офис. Да, сейчас появляется много онлайн-агентов, которые работают удаленно. Обычно они встречаются с туристами лично, только если нужно передать паспорта при оформлении визы.

Но все же тренд последних лет — это возврат в офисы. Дело в том, что туристы больше доверяют агентствам с физическим адресом. Для старта можно арендовать совсем небольшую комнату, нанять сотрудника и потратиться на маркетинг. Онлайн-формат же чаще выбирают те, у кого уже есть наработанная база. При желании можно перейти в онлайн когда появится первая тысяча клиентов.