От фикусов на подоконнике до крупнейших площадок страны: как дальневосточный питомник научился «продавать кислород»

Официально мой питомник начал существовать в 2018 году. Стартовала я скромно: 50 саженцев в багажнике машины и пара десятков комнатных растений на подоконнике. Торговала через интернет — местный маркетплейс, соцсети, сарафанное радио. Мой первый склад был на балконе.

Стартовый капитал составил 50 тыс. руб. собственных накоплений. Деньги ушли на первые растения, грунт и простейшую тару. О кредитах или инвесторах я даже не задумывалась.

3 потрясения на старте

Романтика быстро заканчивается, когда сталкиваешься с реальностью. Мне надо было преодолеть 3 вызова.

1. Сезонность

В первую зиму спрос на садовые растения упал почти до нуля. Сидишь, смотришь на саженцы и понимаешь: следующие продажи только весной. Все потому, что саженцы нельзя просто сохранить — им нужны дорогие условия зимовки: специальные теплицы с поддержанием температуры, освещение, полива.

Сейчас мы не боремся с сезонностью, а подстраиваемся под нее. Чтобы не было мертвого сезона, продаем комнатные растения, грунты и удобрения, проводим платные вебинары.

2. Поставщики

Найти надежных партнёров с качественным посадочным материалом было сложно: постоянно натыкались на несоответствие сортов или болезни растений.

После этого на поиск и проверку партнеров ушло около полутора лет. Сейчас мы работаем с базой из 15–20 поставщиков в России, Европе и Азии, а не с одним. На закупки сырья и растений уходит порядка 40–50% от оборота.

3. Логистика

На Дальнем Востоке доставка растений, особенно зимой и летом, превращается в отдельный вид спорта. Это не красивая метафора, а суровая реальность: наши сложности упираются в двух главных врагов растений — температуру и время.

Отдельно про бизнес на Дальнем Востоке

У Дальнего Востока своя специфика. Зима здесь долгая, сезон продажи садовых растений короткий, затраты на логистику из Центральной России высокие.

• Самый доходный период — с марта по июнь. В это время среднемесячный оборот достигает 8–10 млн руб.

• Зимой оборот стабилен на уровне 4–5 млн руб. за счет продажи комнатных растений, праздничных луковичных растений, например, тюльпанов и сопутствующих товаров.

Затраты выглядят примерно так:

• закупка растений и сырья — 35–40% оборота;

• логистика и упаковка — 10–15% (ниже среднего по отрасли для Дальнего Востока благодаря отлаженным процессам),

• остальное — зарплаты, маркетинг, налоги, развитие.

Комнатные растения, кстати, составляют ~70–75% от общего объема продаж в течение всего года. В зимний период их доля может достигать 85–90% от выручки.

Это все еще прямые убытки, которые мы компенсируем за свой счет, отправляя клиенту новое растение или возвращая деньги.

Но есть и плюсы:

• на рынке уникальных растений конкуренция меньше;

• со стороны увлеченных садоводов высокий спрос.

Экзотические растения всегда в моде

Идея импорта из Европы и Азии пришла естественно. Клиенты стали писать: «А есть ли у вас такой-то сорт?». Мы увидели спрос на экзотические растения, которых нет на местном рынке.

Сегодня мы развиваем два направления.

• На Европу (Нидерланды, Польша, Германия) приходится ~60% нашего импорта. Оттуда завозим саженцы садовых многолетников с закрытой корневой системой, укорененные молодые растения популярных видов (фикусы, суккуленты) и луковичные (тюльпаны, лилии, нарциссы).

• Остальное (40%) привозим из Азии (Таиланд, Индонезия, Китай), именно эти позиции формируют наше лицо и приносят наибольшую прибыль: крупные партии орхидей (фаленопсисов), а также то, что составляет нашу уникальность, — редкие ароидные (монстеры сортовые, филодендроны, алоказии), бонсаи и каудициформы (например, адениумы).

За год мы привезли из-за рубежа более 50 тыс. растений. Из них ~30 тыс. — массовый ассортимент из Европы, 20 тыс. — эксклюзивные и коллекционные позиции из Азии. В денежном выражении разрыв меньше, потому что цена одного редкого филодендрона может равняться цене 10–20 стандартных горшечных растений.

В нее входят:

• авиа- и фитосанитарные сертификаты;

• таможенное оформление;

• упаковка.

Поставщиков ищем:

• на международных выставках (например, в Нидерландах);

• через рекомендации коллег;

• с помощью пробных заказов.

Масштабирование проекта

К 2023 году мы поняли: чтобы расти дальше, нужно выходить за пределы локального рынка. Мы долго присматривались к «Лемана ПРО», но выйти туда боялись.

Сотрудничество начали с пробной партии тюльпанов к 8 марта 2023 года, всего 3 позиции. Это был наш первый «боевой» контракт. Боялись не справиться с объемами и требованиями, но в итоге сотрудничество было успешным. После этого стали постепенно завозить наше основное направление — коллекционные комнатные растения.

Сегодня, спустя почти 2 года, мы уже полноценные партнеры, на полках представлена почти 1 тыс. позиций наших растений — рост более чем в 300 раз.

• Лучше всего у нас продаются коллекционные суккуленты и кактусы, особенно вариегатные и редкие виды.

• На втором месте — современные антуриумы неклассических сортов, которые покупатели обожают за графичность и долгое цветение.

• Третье место занимают «растения-феномены»: тилландсии (воздушные, растущие без почвы) и орхидеи в необычных расцветках. За ними настоящая охота среди коллекционеров.

Бизнес-модель питомника

Мы развиваемся по модели «свой сайт + маркетплейсы + “Лемана ПРО”».

Сайт работает как витрина для коллекционеров.

Мы активно развиваем интернет-магазин:

• запустили программу лояльности с бонусами;

• добавили карточки товаров с видео о том, как ухаживать за каждым растением;

• внедрили чат-бот, который помогает подобрать растение под условия в квартире клиента: освещенность, влажность, температуру. Чат-бот разработали за 40 тыс. руб., а поддержка обходится в 5 тыс. руб. в месяц. Им пользуются 200–250 человек еженедельно, конверсия составляет 15%, это выше, чем в среднем по сайту. Таким образом, чат-бот окупился за 3 месяца.

Интернет-магазин даёт нам независимость от площадок и позволяет выстраивать прямые отношения с покупателями.

• 30% продаж сейчас идут через собственный сайт;

• 40% — через B2B-площадки;

• 30% — через партнерские магазины.

Ботаническая экзотика как фишка

У нас коллекция из более чем 600 сортов суккулентов и кактусов, редчайшие орхидеи и антуриумы, воздушные тилландсии и те самые вариегатные (с неоднородной окраской листьев, стеблей и других частей) растения, за которыми охотятся все коллекционеры.

Например, один из постоянных клиентов-коллекционеров из Санкт-Петербурга искал молодой японский клен сорта Acer palmatum Bloodgood с уже сформированным начальным наклоном ствола для будущего бонсай. Через партнера в Нидерландах, который работает с японскими питомниками бонсай, нашли подходящий экземпляр возрастом 5 лет.

Цена растения в Европе — 25 тыс. руб., для клиента она составила 65 тыс. руб., включая фитосертификаты, доставку в контейнере с влажным мхом и консультацию по зимовке. Доставка заняла 8 недель.

Другой кейс связан с редким плотоядным растением — Непентес «Раджа» (Nepenthes rajah). От биолога из Новосибирска мы получили запрос на крупный взрослый экземпляр самого массивного кувшиночника.