«Две недели “кормят” весь год»: как сделать бизнес на салютах в России

Российский рынок пиротехники сформировался еще в постсоветские годы и с тех пор живет по своим правилам. Конкуренция здесь существует, но я бы не сказал, что она высокая — все-таки ниша специфическая и не самая популярная. Мы начинали более 20 лет назад. Сейчас новых игроков появляется немного, и это не случайность. Наши продажи сейчас идут только онлайн, поэтому конкуренты — это маркетплейсы, где есть 3–4 сильных игрока.

Сезонный спрос

С точки зрения бизнеса, российская культура салютов крайне неравномерна. У нас 70% всех продаж приходится на короткий отрезок — примерно с середины по конец декабря.

Оставшиеся 30% продаж распределяются по году и в основном приходятся на теплый сезон, когда празднуют:

• свадьбы;

• дни рождения и юбилеи;

• городские праздники;

• корпоративные мероприятия.

Однако по объему продаж этот период несравним с новогодним, когда фейерверк становится почти обязательным элементом ритуала.

Такая сезонность напрямую влияет на управление бизнесом: нужно уметь работать в режиме перегрузки, а затем — в режиме ожидания, четко планируя объем в сезон и межсезонье. Планирование, логистика, склад, финансы — все подчинено одному моменту в году, когда ошибки стоят особенно дорого.

Специфика пиротехнического бизнеса

Главная сложность — найти и быстро организовать команду. В сезон наша компания вынуждена резко наращивать штат:

• колл-центр;

• склад;

• доставка;

• сборка.

За несколько недель численность сотрудников может вырасти в 10–15 раз. В межсезонье у нас штат 10 человек, а в сезон — уже 100 человек.

Часть людей возвращается из года в год, но новых все равно много, а их нужно быстро вводить в работу.

Своих сотрудников мы обучаем через собственные видеокурсы и списки опросов после каждого курса:

• работник отдела продаж обязан разбираться в ассортименте и уметь объяснить клиенту, что именно ему подойдет;

• курьер должен понимать основы безопасного запуска, чтобы ответить на вопросы покупателя на месте.

Поставщики и маржа

Найти надежных партнеров сложно. Формально выбор есть, но на практике приходится отсеивать путем:

• тестирования изделия;

• проверки стабильности качества, анализа эффективности и безопасности продукции  в реальных условиях.

Ошибка с поставщиком может обернуться не просто возвратами, а серьезными репутационными и юридическими проблемами по товару: некорректные сертификаты, просрочка. Могут вместе с основным товаром дать и старый. Поэтому со временем остается узкий круг из пары проверенных партнеров, с которыми мы работаем годами.

Фейерверк перестает быть чем-то экзотическим и становится не самым популярным сезонным товаром. Цены растут, логистика дорожает, требования усиливаются. В рублевом выражении товар дорожает, а его физический объем — тоннаж — заметно сжимается. Это медленный, но ощутимый процесс.

При этом фейерверки постепенно смещаются в сторону премиального сегмента. Массовость уменьшается, но остается лояльная аудитория. Уровень возврата клиентов высокий — около 75%. Люди, которые однажды нашли надежного продавца, предпочитают возвращаться, а не экспериментировать с покупкой у других.

Бизнес-модель торговли салютами

Теоретически можно начать бизнес, вложив порядка 100 тыс. руб., закупив минимальный ассортимент у производителя или дистрибьютора и организовав продажи.

Но есть важный нюанс: завоз продукции происходит в начале года, а доход приходит в конце года. По сути, средства нужно заморозить почти на 12 месяцев, не имея гарантий, что сезон сложится удачно.

Очень сказывается на продажах теплая и дождливая зима, при которой новогоднего настроения у людей почти нет.

Регулирование в индустрии

В России торговля пиротехникой жестко регулируется. Продажа «с рук», с лотков или стихийных палаток невозможна. Это должен быть магазин, пусть и арендный, но оснащенный в соответствии с требованиями — с нужным оборудованием, условиями хранения и соблюдением правил безопасности. Все это стоит от 500 тыс. руб. По сравнению с прошлыми годами, запустить сезонную точку стало заметно сложнее, так как необходимая для магазина система пожаротушения, сигнализация и отопление становятся только дороже.

Тем не менее формат временной торговли до сих пор работает. На практике это деревянные или модульные магазины-вагончики, которые к декабрю арендуют и устанавливают, например, на парковках торговых центров. Это позволяет работать легально и в сезон закрывать основной спрос.

Отдельный узел бизнес-модели — отношения с поставщиками. В отрасли распространена схема с частичной предоплатой. Как правило, 20–30% оплачиваются сразу, а остальные — с отсрочкой платежа. Однако это работает далеко не для всех. Если предприниматель давно на рынке и поставщик его знает, условия могут быть мягче. Новичкам отсрочку чаще всего не дают. Причина проста и неприятна: рынок помнит немало случаев, когда сезон не складывался, расходы на аренду и персонал оставались, а выручка не покрывала затрат. В итоге деньги до поставщиков просто не доходили. Поэтому к новым игрокам здесь относятся осторожно.

С точки зрения операционной деятельности,  бизнес довольно компактен. Для небольшого физического магазина достаточно двух человек — продавца и помощника. Большие штаты не нужны, если не считать пиковые периоды с доставкой у крупных сетей или компаний. Но даже при минимальном составе важно, чтобы сотрудники понимали специфику товара и могли консультировать покупателей.