Гвоздики разочарования: как построить окупаемый цветочный бизнес в первые полтора года. Опыт флориста из Екатеринбурга

В 2005 году я получила диплом графического дизайнера и несколько лет проработала в найме по специальности. Потом поняла, что хочу работать на себя. Муж посоветовал взять кредит и открыть свое дело. Так появилось мое рекламное агентство. Бизнес просуществовал всего год: почти сразу после открытия я забеременела, а потом ушла в декрет и продала проект за 700 тыс. руб.

Пробы и ошибки

500 тыс. руб. из вырученных денег я инвестировала в новое дело ― занялась оформлением свадеб. Сперва все было идеально: я горела своим делом и каждые выходные проводила на праздниках. Единственное, что не удавалось, ― это экономика проекта.

Бизнес требовал множества вложений: декор, ткани, скатерти, вазы, стулья и столы, если проводится выездная регистрация — вся атрибутика для оформления и сдачи в аренду. Но я не понимала, зарабатываю ли я что-то. Был постоянный поток заказов, но я не отслеживала финансовую выгоду.

Несмотря на неудачи, я не хотела останавливаться и решила попробовать еще раз. На этот раз сфокусироваться на цветах ― той части свадебного проекта, которая приносила искреннюю радость.

Начала с малого: прошла курсы по флористике от Buketio, на тот момент они стоили 10 тыс. руб. Я стала собирать букеты и продавать их по цене от 800 до 1 тыс. руб. Цветы закупала у местного поставщика, товар выбирала по его электронному каталогу.

У меня тогда даже не было холодильника для цветов. Композиции хранила в цехе по производству алюминиевых конструкций у мужа. Там было достаточно холодно и просторно, а рабочие, которые приходили на смену, часто покупали цветы своим девушкам и женам. Так у меня появились первые клиенты.

Со временем заказов стало больше, и я решила открыть магазин. Мы жили в Казахстане, в небольшом городе Петропавловске, и для местных это было своего рода событием. Бизнес приносил прибыль, я окупила все вложения за полгода и была довольна положением дел, но все же и его пришлось продать, потому что в 2020 году мы с семьей переехали в Екатеринбург.

Новый город был больше моего родного города примерно в четыре раза. Масштабы пугали, но я решилась снова открыть цветочный магазин.

Ставка на стиль

В Екатеринбурге я сразу поняла: эффективнее привлечь покупателей новым предложением, чем бороться за внимание аудитории в уже сформированной нише. Я решила делать ставку на свой стиль, который было бы сложно скопировать: отказалась от популярных красных роз и белых хризантем в пользу более эффектных композиций с редкими цветами.

Прежде чем начать, я провела небольшое исследование местного рынка. Несколько недель подряд я как тайный покупатель обходила магазины конкурентов, наблюдала за их работой, расспрашивала об ассортименте и оценивала, как флористы общаются с клиентами.

При этом я не могу сказать, что на подобные цветы был активный спрос среди жителей. В первую очередь я начала их заказывать из каталога, потому что мне самой они очень нравились и я горела идеей посмотреть на них вживую.

Я начала работать над узнаваемым стилем своих композиций. Сделала ставку на редкие цветы и нежную пастельную гамму, которая нравится практически всем. Параллельно экспериментировала с формами и придумала букеты-сердца.

Благодаря соцсетям фото букетов стали разлетаться по всей стране, флористы пытались копировать мой стиль и просили дать мастер-класс. Я долго отказывалась, но в итоге решила монетизировать идею: записала несколько обучающих роликов и добавила их в каталог на сайте студии. Сейчас это направление приносит примерно 10% от всего дохода.

Расчет против обстоятельств

Я запустила цветочный бизнес 20 сентября 2020 года, в разгар пандемии, когда в офлайн-магазины мало кто инвестировал. Для меня было важно иметь свое пространство, поэтому я не стала отказываться от этой идеи, но подошла к вопросу основательно. Сознательно отказалась от дорогой аренды в центре — вместо этого выбрала помещение неподалеку от оптовых цветочных баз и вложилась в дизайн-проект.

Моей целью было сделать из магазина творческую студию, где приятно работать и можно устраивать фотосессии для каталога. Мы инвестировали в помещение 1 млн руб.: заказали проект у профессионального дизайнера, сделали на заказ стол для флористов, продумали каждую деталь. Важно было, чтобы узнаваемый стиль букетов отражался и в интерьере помещения, где их создают.

Выбирая локацию, я делала ставку на практичность расположения: искала помещение подальше от других цветочных магазинов, но в шаговой доступности от оптовых баз. Это давало магазину два ключевых преимущества: экономию на арендной плате и возможность оперативно докупить нужные цветы. Если клиент просил что-то особенное, чего не было в наличии, флористы могли за десять минут сбегать на любую из пяти соседних баз, собрать заказ и не подвести человека. Такого сервиса в городе до нас еще не предлагали, и клиенты сразу это оценили.

Контент и не только

Я начала с развития личных соцсетей, где каждый день показывала работу магазина и наши букеты. В какой-то момент знакомые говорили, что уже не замечают разницы между моим аккаунтом и социальными сетями магазина. Но тем не менее это работало. Люди видели, что за студией стоит обычный человек, который искренне любит то, что делает, и это их подкупало.

Я постоянно придумываю сценарии роликов, которые привлекут внимание к цветам и подсветят новые необычные поводы для их покупки. Стараюсь посмотреть на букеты глазами клиентов и представляю, что бы их мотивировало прийти к нам за букетом.

Но одного контента мало — нужно присутствие и в офлайне. Я постоянно придумываю коллаборации с другими магазинами в Екатеринбурге. Расставляю свои букеты в кофейнях, обмениваюсь промокодами на скидку для покупателей с магазинами одежды. Плюс в том, что цветы можно интегрировать практически в любой сценарий. Недавно я проводила мастер-класс по композициям на презентации новых коттеджей от местной строительной компании. На мероприятии людям показывали интерьеры домов, а я рассказывала, как их можно дополнить при помощи необычного букета.

Эффективность от таких коллабораций достаточно сложно отследить, однако она наверняка есть. Таким образом мы в первую очередь охватываем новую для нас аудиторию и растим знание о бренде. Например, мы делали коллаборацию с компанией по доставке еды «Сушкоф» на 1 сентября и охватили их клиентов.

Не верьте на слово

Читая чаты флористов в нашем городе, я понимаю, что найти своего поставщика сложно. Чтобы ускорить процесс, важно понять для себя одну вещь: нельзя экономить на качестве и верить поставщикам на слово.

При этом работать с одним поставщиком для всех категорий товаров тоже не получится. Как правило, у всех есть своя специализация. Если кто-то привозит хорошие тюльпаны, это еще не значит, что и альстромерии у него будут такого же качества.

Велик соблазн сэкономить на поставках и купить цветы на аукционе в Нидерландах. В среднем поставщики оттуда предлагают цены на 20–30% ниже рынка. Однажды и я попалась на эту удочку: поверила агенту на слово: он увтерждал, что в коробке на акции точно будет подборка гвоздик в пастельных тонах. Но на этапе сборки что-то напутали, в итоге ко мне приехала огромная поставка красных, розовых и желтых цветов.

Гвоздики я продала с большой скидкой, чтобы выйти в ноль. После этой истории решила работать только по договору, фиксировать заказ в накладной и предпочтительно с местными поставщиками. Как минимум, потому что из Нидерландов цветы возят только коробками от 100 штук. В некоторых случаях логистика может выйти дороже товара, поэтому иногда выгоднее купить небольшую партию у местных игроков, но с меньшими рисками.

Дисциплина «по любви»

В моей студии работают два флориста, которых я нашла в соцсетях. Я сознательно искала людей без профессионального бэкграунда, но со похожим на мое видением. На мой взгляд, в авторской флористике проще найти новичка и обучить его азам, чем нанять опытного специалиста, которому будет сложно принять ваш стиль и подход к работе.

Бывали случаи, когда мои сотрудники закрывали магазин до окончания рабочего дня, даже если в дверях стоял разочарованный покупатель. Чтобы избежать подобных ситуаций, я провожу собрание первого числа каждого месяца. На них мы вместе разбираем ошибки, уточняем обязанности и решаем, как улучшить сервис.

Например, когда флористы стали забывать о проверке свежести цветов перед сборкой, мы не стали штрафовать — просто добавили чек-лист и обсудили, почему это критично для клиентов. Так дисциплина появилась не из-под палки, а через осознанность и привычку ставить себя на место покупателя.

Ценность компромиссов

Бывают дни, особенно перед праздниками, когда рабочий день заканчивается за полночь. Но я всегда честно предупреждаю семью об этом и мы договариваемся. Никаких обид, только понимание: сейчас период аврала, зато потом будет время наверстать упущенное.