В ногу со временем: какие бизнес-модели актуальны для успешных продаж и как не потерять клиентов

Текст: Александр Буйневич, генеральный директор федеральной розничной сети «Всесмарт»

Фото: кадр из к/ф «Продавцы боли»

В динамичном мире бизнеса, где новшества и изменения в потребительском поведении играют ключевую роль, компании сталкиваются с необходимостью постоянно приспосабливаться к новым условиям и искать инновационные подходы. Сфера продаж техники в этом смысле показательна, поскольку она работает с прогрессивной отраслью и должна ей соответствовать. Подробнее о тенденциях на рынке рассказал Александр Буйневич, генеральный директор федеральной розничной сети «Всесмарт».

Многие из успешных в прошлом площадок для реализации бытовой техники постепенно утрачивают актуальность. Одни из таких примеров — гипермаркеты, сейчас обороты их деятельности упали. Согласно исследованию Nielsen, в 2023 году динамика продаж в гипермаркетах снизилась на 5,6%. По данным INFOline, количество гипермаркетов сокращается год от года — с 1,2 тыс. на пике до около 1 тыс. в 2023 году.

В ногу со временем

Работа над оптимальным размером бизнеса и торговых площадей — один из главных трендов в сфере продаж техники. Потребителя сейчас не интересует бесконечная полка, и на то есть причина в виде информационного перегруза, который развился в эпоху открытого доступа к данным и усложняет решение о покупке. Кроме того, с развитием технологий и аналитики компаниям стало возможно предоставлять покупателю более персонализированное предложение.

Персонализация и вовсе становится ключевым аспектом в стратегии привлечения и удержания клиентов. Сегодня покупатели ожидают индивидуального подхода, который учитывает их предпочтения и потребности. В этой связи компании активно развивают омниканальные стратегии, обеспечивая интеграцию онлайн- и офлайн-каналов. Это позволяет клиентам беспрепятственно перемещаться между различными точками контакта с брендом, получая единый и бесшовный опыт покупок. Например, можно начать выбор товара в мобильном приложении, протестировать его в магазине и завершить покупку на веб-сайте.

Базовые истины и инновации в обслуживании

В сфере продаж электроники наблюдаются и другие ключевые тренды. Один из них является базовой истиной, которая всегда остается актуальной, — «наличие — цена»: если ваш магазин предлагает лучшую цену и ассортимент товаров в наличии, вы будете привлекать больше клиентов. Отличным примером этого можно назвать вышеупомянутые маркетплейсы — благодаря их взаимодействию с огромным количеством продавцов, покупателю доступен широкий ассортимент предложений.

Если речь идет об инновационных методах привлечения клиентов, важными факторами становятся индивидуальный сервис, измененные торговые пространства и открытая выкладка товаров. Потребителям важно иметь возможность тестировать продукты в реальных условиях использования, и в магазинах сети это доступно перед покупкой.

Индивидуальный подход

Также одним из важнейших трендов можно назвать подход к индивидуальности. В условиях, когда удивить товарами все сложнее, важно создать уникальный опыт покупки, который запомнится клиенту. И этот опыт формируется не только благодаря самой покупке, но и благодаря дополнительной ценности, которую она несет: например, приобретая центр климатического контроля в квартире, клиент также заботится о своем здоровье, управляя показателями температуры, влажности и содержания углекислого газа. Покупка робота-пылесоса — это возможность освободить лишнее время благодаря автоматизированному бытовому процессу. А различные датчики протечек и камер — это еще и про чувство безопасности.

Эта индивидуализация также включает в себя персонализированные рекомендации, которые основываются на данных о предыдущих покупках и предпочтениях клиента. Системы рекомендаций могут предлагать товары и услуги,  соответствующие конкретным потребностям покупателя. Например, клиенту могут быть предложены совместимые продукты, которые улучшат функциональность его системы умного дома.

Акцент на индивидуальность позволяет компаниям выделяться на фоне конкурентов, предлагая не просто товар, а целостный, уникальный и запоминающийся опыт, который строит долгосрочные отношения с клиентами.

Преодоление трудностей и управление инновациями

В ретейле часто возникают сложности с оценкой эффективности новых стратегий и постановкой целей для них, но грамотная аналитика — ключ к решению таких проблем. Современные инструменты анализа приходят на помощь и добавляют аргументов — на руку играет опыт компаний, которые выросли из онлайна и понимают всю важность регулярных тестирований, чтобы сделать новый шаг.

Современные тенденции в сфере продаж техники включают активное внедрение цифровизации и автоматизации. Развитие технологий позволяет компаниям оптимизировать свои бизнес-процессы, снижать издержки и улучшать качество обслуживания клиентов. Так, использование CRM-систем и автоматизированных платформ для управления запасами и логистикой помогает минимизировать ошибки и ускорить процессы. Кроме того, развитие искусственного интеллекта и машинного обучения дает возможность анализировать большие объемы данных для предсказания спроса и персонализации предложений.

Еще внедрение новых моделей может приводить к сопротивлению консервативных сотрудников, непониманию новых концепций, ограничениям или просто неуверенности в своих возможностях. Для преодоления этих трудностей важно внушать уверенность и уметь объяснить преимущества новой модели с помощью конкретных показателей. Моделирование и здравый смысл помогают достичь успеха. Необходимо преодолеть сомнения и убедить команду в правильности выбранного пути. Бездумно внедрить новое решение — не лучший вариант.

Нередко конкуренты копируют некоторые решения, которые при этом отработаны, трансформированы и перепридуманы. Простое копирование, основанное на минимальном риске, не даст ожидаемого эффекта.

Устойчивое развитие в современном мире

Еще одним важным трендом в сфере продаж техники является устойчивое развитие. Современные потребители все больше обращают внимание на экологичность и социальную ответственность компаний. В ответ на этот запрос компании внедряют практики, направленные на сокращение углеродного следа, использование перерабатываемых материалов и поддержку инициатив по защите окружающей среды. Эти усилия не только улучшают имидж бренда, но и создают дополнительные конкурентные преимущества. Долгосрочная стратегия устойчивого развития становится неотъемлемой частью успешных компаний.

Таким образом, для успеха на современном рынке компании по продаже техники должны быть гибкими и инновационными. Важно следить за тенденциями, активно внедрять цифровые и автоматизированные решения, ориентироваться на персонализацию клиентского опыта и придерживаться принципов устойчивого развития.

Такой комплексный подход позволит не только удерживать текущие позиции, но и опережать конкурентов, создавая уникальные предложения и обеспечивая высокую удовлетворенность клиентов. В итоге именно те компании, которые способны адаптироваться и идти в ногу со временем, смогут завоевать лояльность потребителей и укрепить свои позиции на рынке.