Продать продукт, даже если его еще нет: 5 шагов, чтобы на старте понять, «выстрелит» ‎ли бизнес

За 13 лет я запустил около тридцати проектов. Четыре из них были прибыльными, два последних стабильно растут, а один стал миллиардной компанией. Бизнесы развивал без внешних инвестиций. Вот шесть основных шагов, которым я следовал.

Определиться с продуктом и ЦА

На старте я всегда задаю два вопроса:

• что именно я хочу продавать? Не стоит искать ноу-хау или уникальные идеи, которых нет на рынке. Достаточно просто решить, что вы хотите, например продавать дешевое мыло или делать премиальный ремонт;

• кому и зачем нужно то, что я предлагаю? На этом этапе уже можно увидеть, есть ли совпадение продукта и аудитории. Вряд ли дешевое мыло нужно семье с доходом 300 тыс. руб., а премиальный ремонт будет пользоваться, мягко говоря, ограниченным спросом в поселке в Саратовской области.

Проанализировать объем и тренды рынка

Изготовление кастомных футляров для ручек Montblanc никогда не вырастет так, как продажа того же мыла.

Конечно, вопрос оценки рынка больше актуален для начинающих предпринимателей, которые на старте вряд ли будут размышлять о миллиардной прибыли. Тем не менее понимание, что идея нового бизнеса актуальна всего для 2 тыс. человек в России, может сэкономить пару лет работы, которая в конечном итоге принесет доход, сопоставимый с зарплатой обычного менеджера.

Через полгода после старта Jump.Taxi, сервиса выплат для таксопарков и водителей, который в дальнейшем стал Jump.Finance, мы точно знали, сколько таксопарков в России и как быстро мы обзвоним всех. Это, в свою очередь, помогло понять, насколько большой отдел продаж нам нужен.

Посмотреть на конкурентов

Конкуренты — в первую очередь источник знания о том, как не наделать глупых ошибок, на чем можно заработать и что нужно для этого делать. Вы можете полностью скопировать чужой бизнес, выстроить лучше продажи или маркетинг и забрать свою небольшую долю.

Запуская hr-сервисы, мы изучали игроков рынка в нашем сегменте, их было много. Но оказалось, что большинство из них — это индивидуальные предприниматели, которые просто находят исполнителей на «Авито», договариваются с ними по телефону и направляют на работу. Мы поняли, что сможем забрать долю за счет опыта в автоматизации и умения строить отдел продаж.

Продать идею

Распространенный миф о том, что бизнес начинается с продукта на руках, опровергается практикой: все начинается с его продажи. Именно получение денег от другого человека или компании — единственное доказательство, что ваша идея подтверждена рынком и официальный старт бизнеса.

К слову, если вы планируете развиваться в b2b-сегменте, этот закон будет работать не только в вашем бизнесе, но и в бизнесе клиента. Если вы можете объяснить клиенту, как он увеличит прибыль его бизнеса с помощью вас, то получите деньги. Для этого в некоторой степен, вы должны понимать бизнес заказчика лучше, чем он сам.

Особенность нового бизнеса в том, что вам даже не обязательно иметь продукт на руках, чтобы реализовать продажу. Ваша главная задача — получить деньги или их аналог: подписанный договор, оформленную заявку на предоставление услуги или поставку товара.

Я часто слышу вопрос: «А что, если сделают заказ, а у меня не будет товара на руках?» Самое худшее в этом сценарии — вы потеряете клиента, с которым в будущем сможете восстановить отношения. А вот закупить товар и понять, что он никому не нужен, — это фактические убытки, которые с нулевым доходом компенсировать крайне тяжело.

Добиться повторяемости сделки

В первые месяцы работы нашего hr-сервиса в команде был один человек, готовый оказывать услуги вывода персонала под запрос клиента, и один клиент, которому нужна была эта услуга.

Со временем клиент начал отдавать нам все больше и больше заявок. Так через несколько месяцев мы вышли на чистую ежемесячную прибыль примерно в 500 тыс. руб. Эти деньги мы уже тратили на расширение команды — менеджеров продаж и новых кураторов проектов.