Поделиться • 15 октября 2025
Головная боль для селлеров. Что забыли учесть в новом законе о маркетплейсах
Головная боль для селлеров. Что забыли учесть в новом законе о маркетплейсах
Текст: Анна Баранова, вице-президент АПЭТ по финансам, амбассадор финансового сервиса Wildbox, член комитета по развитию женского предпринимательства «Опоры России»
Фото: Unsplash
В 2026 году вступает в силу Федеральный закон 289-ФЗ, который должен урегулировать отношения между торговыми площадками и предпринимателями, создать прозрачную систему взаимодействия и защитить права всех участников рынка. Однако многие проблемы, с которыми селлеры сталкиваются ежедневно, так и остались нерешенными. Например, возникают противоречия между Гражданским и Налоговым кодексами, остался и потребительский терроризм. Расскажу, что еще, как мне кажется, забыли учесть законодатели.
В 2026 году вступает в силу Федеральный закон 289-ФЗ, который должен урегулировать отношения между торговыми площадками и предпринимателями, создать прозрачную систему взаимодействия и защитить права всех участников рынка. Однако многие проблемы, с которыми селлеры сталкиваются ежедневно, так и остались нерешенными. Например, возникают противоречия между Гражданским и Налоговым кодексами, остался и потребительский терроризм. Расскажу, что еще, как мне кажется, забыли учесть законодатели.
Первое и самое важное: грядут кардинальные изменения в оформлении карточек товаров. Сейчас сложилась абсурдная ситуация: с одной стороны, закон о защите прав потребителей требует указывать контактные данные продавца, а с другой — маркетплейсы за это штрафуют, как за нарушение оферты. Любые контакты и ссылки на сторонние сайты в карточке товара, на фотографиях — все это запрещено. Нельзя даже просто вложить в товар визитку с контактами или ссылкой на группу.
Честный поиск
Логика площадки понятна: если нет контактов, значит, нет возможности покупать товар напрямую у продавца, то есть заказы не уйдут с маркетплейса. Если покупатель хочет задать вопрос или оставить отзыв, он может сделать это только через специальную форму. Но ловушка очевидна: ты соблюдаешь закон о защите прав потребителей, но тем самым нарушаешь оферту маркетплейса.
По новым правилам, которые вступят в силу в 2026 году, все данные, включая информацию о селлере и сертификаты на товар, должны быть указаны в его карточке. Нельзя будет размещать и товары без обязательной сертификации и маркировки. Сейчас это тоже косвенно запрещено законом о «Честном знаке», но маркетплейсы все равно допускают такой товар, например, в обороте старых партий. Закон этот момент урегулирует.
Хотя и здесь остались пробелы. Например, любой ребенок свободно может, например, купить машинку для тату и набить себе татуировку или заказать фейковые брекеты — такие сейчас пользуются популярностью у подростков, но при этом от них в ужасе стоматологи. Несмотря на то что ответственность за продажу таких товаров несовершеннолетним уже регулируется другими законами, например о запрете продажи отдельной продукции несовершеннолетним, они остаются в свободном доступе.
То есть ни при заказе, ни на ПВЗ никто на самом деле не проверяет возраст покупателя. На мой взгляд, решением этой проблемы могла бы стать как минимум некая идентификация получателя товара по паспорту.
Кто больше платит, тот и прав?
По новым правилам и принципам призвана работать и поисковая система. Раньше все было предельно просто: кто больше заплатил, тот и выше в выдаче. За 3–4 тыс. руб. ваш товар могли показать, условно, тысячу раз. Правда, никто не гарантирует, что его эту же тысячу раз купят, но это уже другая история.
Вот как ситуация выглядит теперь. Допустим, пользователь хочет купить джинсы багги. Вводит запрос в поисковую строку и… видит джинсовые комбинезоны, юбки, в общем, любые вещи, которые селлер решил выдавать по запросу «багги» — и заплатил за это. Продавцам джинсов багги такая подмена создает нечестную конкуренцию, а покупателям мешает выбрать нужную вещь,
Со следующего года такая ситуация теоретически станет невозможной. Алгоритмы должны будут показывать только релевантные товары, соответствующие целевому запросу покупателя.
Это должно сделать поиск более честным, но насколько эффективно будет работать на практике — покажет время.
Мятый пакет ценой в 7 млн руб.
Сейчас получить какой-либо важный документ от площадки — это настоящее испытание для селлеров. Любые официальные бумаги с печатями — акт сверки, уточнения, документы, необходимые для НДС, можно запрашивать и ждать месяцами.
На моей практике, ни одному продавцу не удалось получить полный комплект необходимых оригиналов документов. Площадки часто вообще отказывались выдавать — могли не отвечать на запросы, не реагировать на судебные претензии.
На моей практике, ни одному продавцу не удалось получить полный комплект необходимых оригиналов документов. Площадки часто вообще отказывались выдавать — могли не отвечать на запросы, не реагировать на судебные претензии.
По сути, они нарушали нормы Гражданского кодекса, по которым одна сторона в договоре обязана ответить на обращение или дать мотивированный отказ.
Теперь такая практика должна прекратиться — по новому законодательству в договоре будут прописаны сроки, в которые маркетплейс будет обязан предоставить документы. 10 дней — это оптимальный срок, его будет достаточно, чтобы дать селлеру мотивированный ответ.
Чтобы понять, почему это важно, расскажу реальный случай из практики. Продавец аккуратно упаковал худи, указав точные размеры пакета. Покупатель примерил вещь, она не подошла. Он решил ее вернуть и засунул обратно в пакет как попало, изменив тем самым габариты упаковки. На складе произвели контрольные замеры и система автоматически зафиксировала новые габариты, оштрафовав продавца за несоответствие.
Общая сумма штрафов составила 7 млн руб., потому что весь срок хранения пересчитали по новым габаритам, а не только то, что не поместилось в пакет.
В этой ситуации можно доказать свою правоту, но все зависит от самих маркетплейсов. Одни более клиентоориентированы, активно пытаются разобраться в проблеме. У других техподдержка не отвечает месяцами, на досудебные претензии нет реакции. В итоге штрафы продолжают автоматически начисляться, а продавец вынужден их оплачивать до момента решения вопроса в суде.
Кстати, на моей памяти максимальный штраф за габариты составил 12 млн руб. за месяц. Селлер готовился к сезону, на складах было отгружено 11 тыс. единиц товара, габариты были превышены несущественно. По сути, кому-то это может стоить бизнеса: один штраф, и селлер уходит в минус, остается должен маркетплейсу и дальше работает только на погашение этого долга. Предпринимательство просто теряет смысл. Поэтому здесь очень важно единое регулирование.
Маркетплейсы не смогут отмолчаться и при блокировке личных кабинетов селлеров. Сегодня ситуации, когда площадка делает это в одностороннем порядке, чуть ли не норма — в моей практике десятки таких случаев. И не всегда понятно за что. Это приходится выяснять путем долгих разговоров, обсуждений, запросов в техподдержку.
Теперь для блокировки должны быть четко прописанные в договоре основания. Например, если в оферте есть такой пункт, то могут заблокировать за самовыкуп — покупку собственного товара или заказ через друзей по просьбе продавца. Так делают, чтобы поднять свой рейтинг и занимать более высокое место в выдаче.
Уведомить продавца о нарушении и санкциях за него теперь должны минимум за три дня до блокировки. При этом у селлера должны остаться доступ к финансовым отчетам и возможность подачи жалоб и обращений.
Что осталось за кадром
Про потребительский экстремизм уже придумано немало мемов, но это смех сквозь слезы. Если вы еще не в курсе, поясню: так называют ситуацию, когда человек злоупотребляет возможностью возврата товаров. Например, заказывает 30–40 пар брюк, выкупает одни, а остальные отправляет обратно. Да, это возможность выбора, но платит за нее продавец и это абсолютный убыток для селлера.
По сути, в случае отказа от товара он оплачивает двойную логистику — со склада в ПВЗ и обратно. В здоровой экономике этот процент расходов должен составлять 10–15% от выручки. Однако я видела продавцов, у которых из-за большого количества отказов эти расходы доходили до 90%.
И этот вопрос надо как-то урегулировать, но о нем в новом законе ни слова. На мой взгляд, должно быть ограничение: бесплатно можно заказать на выбор три-пять пар. Если заказали больше и почти все вернули, то возврат «избытка» — за счет покупателя.
У селлеров, с которыми я работаю, есть статистика: 3–5% товаров вообще не забирают с ПВЗ. То есть продавец отправляет заказ, но за ним никто не приходит. Он просто лежит там 14 дней, а потом едет обратно на склад. Покупатель мог передумать, заказать случайно, найти дешевле или быстрее на другом маркетплейсе, просто выбрать другой товар. В любом случае логистику оплачивает селлер.
В моей практике был такой пример: молодые люди были вместе и в жизни, и в бизнесе. Потом расстались и девушка стала работать одна. Что сделал молодой человек? Он начал оформлять заказы из ее магазина в ПВЗ на Дальнем Востоке и в Сибири. Она отгрузила практически весь склад, и дальше почти месяц ей нечем было торговать. А заказы все это время лежали невостребованными, потом отправились обратно. Девушке пришлось оплатить логистику — это 2 млн руб. убытка на ровном месте.
Но хуже то, что после такой паузы в работе она просела в выдаче и пришлось приложить немало усилий, чтобы ее магазин вновь был виден покупателям. Это показательный пример проблемы, которая до сих пор не решена, селлер тут никак не защищен.
Предложение, от которого нельзя отказаться
Автоматические акции часто становятся настоящей головной болью для продавцов. Представьте, что заходите вы утром на свою страничку, а у вас там товар продается по ценам, которые вам вообще невыгодны. И так в убыток уходит вся партия.
При этом площадки включают продавцов в такие акции практически «с разбега» — одни предупреждают об этом всего за три дня, другие устанавливают цену, ниже которой нельзя опуститься, и так далее. Конечно, от участия в такой акции можно отказаться, но тогда селлер будет априори в совершенно невыгодных условиях по сравнению с теми, кто согласился на скидки, — им дают дополнительные места в поиске, лучшую выдачу, и так далее.
Я обычно рекомендую селлерам вырабатывать стратегию без автоакций, но сейчас сама политика маркетплейсов вынуждает предпринимателей принимать решения, которые выгодны площадкам.
Например, показателен недавний кейс с Wildberries, когда изменения для товаров с долгим сроком оборачиваемости вступили в силу мгновенно. Продавцам пришлось либо давать огромные скидки — до 40% (это при наценке 10–20%!), либо выводить товар из оборота. Площадку можно понять: нужно освободить место на забитых складах. Но селлеры не должны при этом страдать.
Теперь по новым правилам селлер может участвовать в акции, если его предупредят о ней минимум за пять рабочих дней. Он должен дать свое безусловное согласие и имеет право в любой момент выйти из акции или установить полный запрет на участие. Что еще более ценно, маркетплейсы не могут применять какие-то ухудшающие работу условия по продавцам, которые отказались от участия в акциях, например убирать карточку из поисковой выдачи.
Успеть до дня X
Что нужно сделать до того, как закон вступит в силу.
- Проверьте, есть ли у вас все необходимые разрешения, сертификаты, маркировка, «Честный знак», и так далее. Без всего этого работать станет невозможно.
- Убедитесь, что карточки ваших товаров соответствуют новым требованиям, а если где-то что-то не соответствует, приведите карточку в порядок.
Вывод: новые правила — это значительный шаг вперед в попытке создать равные условия для всех, но успех зависит от того, насколько быстро и грамотно селлер сможет приспособиться к этим реалиям. Важно внимательно следить за обновлениями, своевременно корректировать работу и активно использовать новые механизмы защиты.
В завершение хочу отметить: несмотря на все изменения, главный принцип один. Селлер — это партнер площадки, и на любое действие должно быть его четкое согласие. И его молчание, кстати, согласием не считается.
