Залог на вырост: как бывший преподаватель построил успешную крауд-платформу

В основе модели «ВДело» лежит принцип инвестирования в тот бизнес, который готов привлекать деньги под залог или поручительство. Залогом может быть квартира или машина владельца бизнеса. Этот принцип на момент создания платформы сильно отличал ее от механизма работы уже имеющихся краудлендинговых систем.

Проще говоря, в 2020 году никто на российском краудлендинговом рынке не работал с залогами. Технически и юридически казалось очень сложным свести в одну сделку инвестора, заемщика, его залоговые обязательства, обязательства поручителей. Финансировать такой проект, тем более в пандемийный год, желающих не было. Поэтому разрабатывалось платформенное решение на все имеющиеся у меня в тот момент сбережения. Но как только мы вышли на рынок, поняли, что не прогадали. Механика оформления залогов и оформления поручительства долгое время оставалась конкурентным преимуществом стартапа.

Уйти, чтобы вернуться

На самом деле предыстория началась еще в 2015 году. До того как появилась наша платформа, я работал в Южно-Уральском университете и занимался математическим моделированием IT-систем. Например, поезд, курсирующий в районе ВДНХ в Москве, оснащен тяговыми двигателями — на нашей кафедре мы делали расчеты, чтобы все четко работало. Но работа в университете устраивала меня все меньше.

Во-первых, грамотные и компетентные люди — я, мои коллеги, талантливые студенты — не умели продавать свои навыки и экспертизу. Например, когда заводы просили вуз выполнить для них расчеты для своих проектов, которые приносили бы им миллионы прибыли, мы называли смешные цены за свои услуги — 30–50 тыс. руб.

А во-вторых, процесс обучения сильно устарел: студенты больше не стоят в очереди за книгами как за единственным источником информации. Более того, они за спиной преподавателя прямо на лекции проверяют его слова через Google, а сейчас и через ChatGPT.

Я решил, что это не дело и нужно изменить и первый, и второй пункты. Так в 2015 году я начал учиться продажам, ушел из университета и продавал светотехнические проекты, постепенно начал преуспевать, но вскоре вернулся в вуз и использовал новые навыки для привлечения перспективных заказчиков.

Программу обучения на нашей кафедре информационных технологий я тоже решил перестроить, оставив только 20% теории. Остальные 80% мы посвящали практике, разрабатывали реальные проекты. Так и сформировалась будущая первая команда краудлендинговой платформы «ВДело».

От идеи до первого драфта

В рамках вузовской деятельности мы сотрудничали не только с бизнесом, но и с региональными властями, разрабатывая IT-проекты для поддержки малого и среднего бизнеса. Тогда нам стали очевидны их проблемы — МСБ очень трудно привлечь деньги на свое развитие.

Еще на этапе создания прототипа платформы мы пытались привлечь к проекту интерес уже действующих игроков рынка краудлендинга. Но в ответ слышали, что залоговый принцип финансирования убивает все преимущества краудлендинговых платформ и делает процесс привлечения инвестиций долгим и громоздким. Менять бизнес-логику своих компаний никто не хотел. Тогда я вложил в проект собственные средства и мы за полтора месяца сами, силами трех разработчиков и одного юриста, сделали первый программный продукт.

В марте 2020 года моя команда закончила работу над MVP — базовой версией платформы, с которой начались первые сделки. Как и планировалось, в прототипе была реализована механика залогового краудлендинга. На большинстве платформ заемщик подавал заявку и получал деньги — в качестве гарантии выступала подпись владельца бизнеса. Мы пошли по другому пути: каждая сделка изначально предполагала обеспечение — чаще всего движимое или недвижимое имущество. Бывали случаи, когда в залог оставляли права по договору долевого участия. Залог оформляется не на каждого инвестора, а на платформу как представителя всех сторон. Это называется коллективным залогом.

Пандемия сыграла на руку

Этот период подстегнул цифровизацию всех сфер жизни, в том числе и тех бизнес-процессов, которые раньше не работали без очных встреч и переговоров. Люди стали с большей степенью доверия относиться к предоставляемой информации о заемщике, о его бизнесе, и на их основании не боялись принимать решения.

В банке все прописано, заемщик проходит определенный путь, ставки заранее известны, все этапы предопределены. Мы гибче, то есть можем интегрировать наше IT-решение под определенную бизнес-модель.

Закон и «ВДело»

В этом же 2020 году вступил в силу 259 федеральный закон о коллективных инвестициях. Согласно новым требованиям законодательства, обязательными стали:

• использование номинального счета;

• согласование правил в ЦБ;

• сбор информации в реестр;

• передача сведений о займах в Бюро кредитных историй;

• регистрация пользователей для просмотра предложений на платформе.

Платформы, которые уже работали в рынке до вступления закона в силу, получили год отсрочки для подготовки к соблюдению новых требований. «ВДело», как новый игрок, вынуждена была сразу адаптировать свое решение под требования законодательства и входить в реестр ЦБ как оператор инвестплатформы. В октябре 2020 года компания получила свидетельство о включении в реестр.

Первым внешним подтверждением спроса на инвестиционные платформы и конкретно наш проект стала поддержка со стороны региональных властей. Министр инвестиций и развития Свердловской области Виктория Казакова после принятия закона призывала руководство региональной инфраструктуры реализовать подобный проект, а узнав о платформе «ВДело», стала упоминать ее в публичных выступлениях. Это повысило интерес и доверие со стороны бизнеса.

Для банков вся их статистика по кредитным портфелям — коммерческая тайна. А государственные фонды поддержки предпринимательства, во-первых, находятся вне коммерческой конкуренции, а во-вторых, начали работать с МСБ раньше банков, у них накопился огромный массив данных для анализа. То есть нам дали возможность настроить первичный скоринг на малый и средний бизнес исходя из данных, которые были у региональной инфраструктуры поддержки предпринимательства. Мы могли посмотреть ретроданные по заемщикам, кто платит, кто не платит, по каким причинам не платит. На этой базе мы задали отправные параметры нашей риск-модели.

Кроме того, у государственных фондов поддержки предпринимательства за годы сотрудничества с бизнесом сложилась качественная аудитория, от которой к нам на старте работы пришли очень хорошие лиды. Заемщики, которые получили льготное финансирование, репутационно близки к кристальной чистоте. И эти заемщики, например, часть средств привлекают в инфраструктуре поддержки предпринимательства, а часть на платформе.

Болезни роста

Первые сделки на платформе прошли отлично, поскольку я их вел лично, досконально изучал проекты, понимал, какие вопросы могут возникнуть у инвесторов, и предвосхищал их. Но когда обороты стали расти и к работе подключилась команда (на тот момент нас было семь человек) высветились первые проблемы с интерфейсом. Пользователям оказалось сложно ориентироваться на платформе.

Нам, как разработчикам, казалось, что интерфейс максимально понятен, расписана каждая кнопка, каждый шаг. Но пользователи были иного мнения. Мы им давали максимально понятные инструкции, а они не хотели читать 50 страниц текста, обращались за помощью и разъяснениями. Пришлось совершенствовать модель с учетом потребностей пользователей. Кроме того, мы стали записывать видео с инструкциями по работе с платформой, проводить видеоэкскурсии по платформе в режиме реального времени.

Также заемщиков напрягала необходимость предоставлять паспортные данные. Тогда на платформе появилась возможность сканировать паспорт с помощью камеры телефона сразу на странице регистрации, но ей мало кто пользовался, все делали по-старому и возмущались.

С другой стороны, несмотря на включение в реестр ЦБ, некоторые банки блокировали операции платформы и не разбирались, кто мы и как работаем. Они видели нас в реестре ЦБ и считали это подозрительным. Заемщики допускали просрочки из-за заблокированных переводов. Платформа просила скрины переписки заемщика с банком и через ЦБ добивалась разблокировки операций.

Росреестр бдительно проверял сделки и порой ошибался в своих выводах: специалисты ведомства отправляли жалобы в ЦБ, не разобравшись в специфике деятельности платформы и путая ее с кредитной организацией. Такие действия в условиях, когда рынок краудлендинга только начал развиваться, можно было расценивать как перестраховку. Только спустя время, когда краудлендинг стал более понятным инструментом, таких проблем уже нет.

Из романтиков в бизнесмены

Настоящим прорывом для компании стало участие в акселераторе Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) — одной из крупнейших программ для технологических стартапов в России. Этот акселератор помогает командам отточить продукт, проверить гипотезы и подготовиться к масштабированию.

Например, краудфакторинг. В 2022 году поднялась ключевая ставка, факторинговые компании очень сильно изменили условия для малого и среднего бизнеса, и в тот момент у нас появилась гипотеза, что мы можем заменить факторинг для МСБ. Сделали его за пару дней и вывели на рынок. Из-за нестабильности инвесторы хотели вкладываться на срок до месяца и наш продукт залетел. Но когда ситуация выровнялась, инвесторы поняли, что профессиональные факторинговые компании дают условия лучше, чем на платформе. Мы в моменте хорошо прокатились на этом продукте, но со временем он сошел на нет. И это нормально, мы от него отказались.

«ВДело» стала резидентом Сколкова. Главное преимущество резидентства — это налоговые льготы. У нас нулевая ставка по НДС. Но в остальном, признаюсь честно, мы мало пользуемся инструментами поддержки Сколкова.