Как заработать на аренде ковров и почему сегодня это актуальный бизнес — опыт шеринг-сервиса текстиля

Заметив зарождающийся спрос, в 1993 году мы решили попробовать предложить еще не распространенный на тот момент вид услуг.

Суть модели такая:

• Вместе с заказчиком компания определяет количество, цвет и другие параметры ковров.

• Клиент выбирает тариф — как часто нужно менять ковры — в зависимости от трафика в помещении.

• В оговоренные дни сотрудники арендного сервиса приезжают и меняют грязные покрытия на новые (график замены можно скорректировать в любой момент).

Формирование рынка

В случае с арендой ковров именно предложение рождает спрос, а не наоборот. Когда мы начинали, рынок был не готов.

Сотрудники компании лично приходили к клиентам, общались с ними, оставляли ковры на тестовые периоды. Главная идея была в том, что ковровые покрытия не только защищают пол от грязи. Они могут стать элементом дизайна и даже коммуникации (если на них вышиты логотипы или фразы).

Ситуация постепенно менялась. Сегодня новые клиенты все чаще говорят, что уже видели наши ковры в других организациях. И это результат многолетней работы по информированию рынка.

Ключевая аудитория коврового бизнеса — сегмент HoReCa. Например, эргономичными коврами (которые также известны как «коврики против усталости») интересуются сотрудники, которые работают за баром или на кухне. Такие покрытия снижают нагрузку на ноги и спину при длительной работе стоя: заведения заказывают их, чтобы персонал меньше уставал в течение смены.

Ответ на потребности

Чтобы заработать на ковровом бизнесе, важно вовремя попасть в запрос аудитории. Например, в 2020 году, когда бизнес стремился соответствовать новым санитарным нормам, появился спрос на дезинфицирующие ковры. Покрытие пропитывалось специальным раствором, который задерживался на нем благодаря резиновым бортикам. С концом пандемии потребность в дезинфекции снизилась, и такие ковры остались лишь в некоторых нишах.

Но тренд на заботу о здоровье сохранился и трансформировался. Сейчас все популярнее среди клиентов стали эргономичные решения, о которых я рассказывал выше.

Так происходит, в частности, из-за изменений в HR и формирования «рынка соискателя». Покупка эрго-ковров для сотрудников — один из вариантов, как руководство может продемонстрировать заботу о них.

Кроме того, мы наблюдаем растущий спрос на дизайнерские решения. С появления простых грязезащитных ковриков прошло немало времени, и бизнес успел устать от «простых» продуктов, единственное назначение которых — защитить пол от грязи. Компании хотят персонализированные изделия, которые помогут им выделиться.

Все популярнее становятся нестандартные формы: круглые, овальные изделия или даже такие, которые закрывают всю площадь входной зоны, подгоняются по форме (например, трапеции) и создают цельную картину пространства.

Простые инструменты

Такие очевидные на сегодняшний день инструменты, как цифровизация бизнеса, конечно, «маст-хэв». Вот что должно входить в «базовый набор»:

• CRM-система. Нужна, чтобы отслеживать взаимодействие с заказчиком от первого контакта до закрытия сделки. Аренда ковров — это всегда большое количество встреч, переговоров и длительные отношения с партнерами. С помощью CRM, например, можно понять, на каком этапе чаще всего «застревают» клиенты, и проанализировать, что не так.

• Четкие регламенты работы. Каждый в компании должен знать, что и когда делать. Такой подход освобождает время, которое можно направить на развитие рынка.

• Онлайн-платформы (такие как «Телесейлз» и сервисы онлайн-лидогенерации). Они позволяют увеличить охват аудитории.

• «Конкурентная разведка». Всегда нужно знать, что предлагают другие игроки, чтобы адаптировать свои услуги.

Работа «в поле»

Есть и более интересный инструмент, который появился после периода активной диджитализации. Люди начали скучать по живому общению.

Да, онлайн-инструменты удобны и экономят время: руководитель может в пару кликов выбрать вид ковра, его дизайн и другие параметры. Но в нашем бизнесе онлайн-сервисы не могут полностью заменить человеческое взаимодействие.

Во время простого визит-аудита находятся проблемы, которые клиент не стал бы поднимать в переписке. В живом разговоре люди более открыты, они делятся своими проблемами, пожеланиями и небольшими деталями, которые потом «ковровый бизнес» может обратить в свою пользу.

Во время переговоров с одним из ресторанов менеджер узнал, что у бизнеса есть проблемы с персоналом — текучка кадров, много больничных, сотрудники жалуются на усталость и боли в спине.

Через онлайн-опрос такие детали вряд ли бы всплыли: жаловаться на проблемы с кадрами в опроснике компании, которая лишь предоставляет чистые коврики, может показаться неуместным. Но личные встречи позволяют узнать реальные боли клиента, которые часто остаются за кадром в цифровом взаимодействии.

В итоге мы предложили клиенту эргономичные ковры, а после тестового периода заказчик подтвердил, что решение действительно ему подходит.

Ковровый бизнес подойдет тем, кто готов уделять много времени анализу рынка и работе по продвижению. Это не тот случай, когда доход приносит стабильно один продукт. Заходя в эту нишу, нужно быть готовым постоянно наблюдать за потребителем и вовремя адаптировать услуги под его новые потребности.