От IT до саженцев — один шаг: как технологии меняют консервативный «зеленый» рынок

Последние 18 лет моя карьера вращалась вокруг двух вещей: создания технологических решений и масштабирования бизнесов. Я полностью отвечал за IT в онлайн-школе EBAC Online, основал веб-интегратор innervate.ru, был старшим менеджером проектов «РБК-Софт», в том числе участвовал в разработке портала «Госуслуги». Но сегодня я хочу рассказать о неожиданном и вдохновляющем повороте в моей профессиональной жизни — создании маркетплейса посадочного материала.

Этот проект стал вызовом, который объединил весь мой опыт. В 2022 году я понял, что пришло время создать что-то новое, начал искать нишу, которая меня заинтересует. В тот момент через сервис для бизнес-знакомств я познакомился с Леонидом Поляковым, который на тот момент уже десять лет занимался проблемами «зеленой» отрасли и владел ландшафтной компанией. Он открыл мне огромный, но крайне фрагментированный рынок посадочного материала. Мы увидели возможность построить платформу, которая соединит продавцов и покупателей и изменит подход к торговле посадочным материалом в нашей стране.

Технологии — это не страшно

Российский рынок посадочного материала сегодня стоит на пороге цифровой трансформации. По нашим данным, при годовом объеме в 50 млрд руб. только по посадочному материалу и общем потенциале с сопутствующими товарами и услугами в 200+ млрд руб. этот сегмент экономики долгое время оставался в стороне от современных технологических трендов.

Чтобы решить эту проблему, мы решили помогать пользователям в освоении платформы, показывать, что во взаимодействиях в сети все не так сложно и страшно, как может казаться на первый взгляд.

Мифы о «зеленом» бизнесе

Мы были не первыми, кто пытался создавать цифровые решения для этого рынка, но большинство таких проектов не взлетели. Мы поняли, что главной ошибкой наших предшественников являлись попытки «загнать» представителей отрасли в шаблон — заставить действовать так, как это нужно разработчикам, а не так, как удобно участникам рынка. Это породило несколько устойчивых мифов, которые долгое время сдерживали развитие отрасли. Чтобы стать конкурентоспособными, нам нужно было их разрушить.

1. Миф первый (и самый распространенный): данные в отрасли невозможно стандартизировать. Действительно, каждый поставщик использует свой формат прайс-листов: одни указывают высоту саженца в сантиметрах, другие — возраст в годах, третьи дают только народные названия растений, которые могут различаться в зависимости от региона. Например, лапчатку кустарниковую в Сибири называют курильским чаем. Некоторые крупные питомники используют до 15 различных параметров для описания одного растения, в то время как мелкие производители часто ограничиваются двумя-тремя характеристиками.

Чтобы справиться с этой сложностью, мы создали многоуровневую систему классификации, которая учитывает как научную ботаническую номенклатуру, так и практику, сложившуюся в отрасли. Это позволило поставщикам продолжать работать в удобном для них формате, в то время как мы самостоятельно приводим их прайс-листы к единому виду. Мы собрали команду, которая в течение двух лет сопоставляла все возможные классификации, изучала ГОСТы и стандарты отрасли, чтобы создать точную систему поиска, которая включает не только множество вариаций наименований растений, но и разные параметры саженца: размеры, возраст, форму, качество, цвет и другие. Алгоритмы системы автоматически приводят разрозненные данные поставщиков к единому стандарту.

2. Миф второй: «зеленый» бизнес = легкий доход. Да, многие предприниматели начинают с хобби: выращивают саженцы на дачных участках или даже подоконниках, продают излишки знакомым и думают, что могут легко масштабировать этот бизнес. Однако при переходе на профессиональный уровень возникают серьезные проблемы:

• ярко выраженная сезонность спроса (до 70% продаж приходится на апрель — июнь);

• сложности с логистикой живых растений (нужен специальный транспорт и условия перевозки);

• высокие затраты на инфраструктуру (теплицы, системы полива, холодильное оборудование).

По данным Ассоциации поставщиков посадочного материала, лишь 15–20% начинающих питомниководов достигают уровня стабильного бизнеса, остальные либо остаются на уровне любительского выращивания, либо покидают рынок в первые три-пять лет.

Особенности аудитории

«Зеленая» отрасль — это тесное профессиональное сообщество, где все ключевые игроки знают друг друга лично, а новые участники встречают настороженное отношение.

Соответственно, наибольшая сложность выхода на этот рынок заключается в том, что он представляет собой своего рода закрытый клуб. Показатели интересуют представителей отрасли меньше, чем сложившаяся репутация. Осознавая эту специфику, мы разработали многоступенчатую стратегию внедрения платформы на рынок.

• Привлечение лидеров мнений в качестве инвесторов и амбассадоров. На старте мы приложили максимум усилий, чтобы привлечь на платформу известных в отрасли игроков (питомник «Вергер» и «Питомник Савватеевых»). Это помогло поднять уровень доверия.

• Активное участие в отраслевых мероприятиях. Наша команда регулярно присутствует на всех значимых выставках и форумах, от «Зеленой недели» в Москве до региональных смотров в Краснодаре и Новосибирске. Зачастую именно участие в выставках помогает привлечь на платформу новых пользователей, так как живое общение и наглядная демонстрация работают наиболее эффективно.

• Разработка обучающих программ. Для разных категорий пользователей мы создали видеоинструкции, вебинары. Отдел заботы персонально консультирует каждого нового участника платформы и при необходимости помогает пройти путь от регистрации до заключения сделки. Наши сотрудники объясняют, где найти видеоинструкции, и пошагово проводят по всему пользовательскому пути в случае столкновения с трудностями. Также связываются с пользователями для получения обратной связи и рассказывают о нововведениях на платформе.

Благодаря этим мерам за два года работы удалось привлечь на платформу более 300 поставщиков из 38 регионов России, а также Беларуси и Казахстана.

Экономика сегмента

Особенностью рынка является его высокая фрагментация — 70% предложения обеспечивают около 500 профессиональных питомников, тогда как остальные 700–800 работают на любительском уровне.

Мы поставили себе задачу дать сегодняшним любителям возможность подняться на профессиональный уровень. Например, одному из питомников, представленных на платформе, удалось совершить первую крупную сделку — на 1 млн руб. Это стало возможным благодаря тому, что на платформе пользователь может увидеть и сравнить цены у разных поставщиков.

Особую роль платформа может сыграть для небольших питомников, у которых нет возможности заниматься разработкой собственных сайтов и, соответственно, оперативно показывать ассортимент потенциальным покупателям: страница питомника на платформе с остатками и фото может стать оптимальной альтернативой.

Планы на будущее

В ближайшие три года команда мы планируем:

• увеличить количество поставщиков до 80% от общего числа профессиональных питомников;

• запустить систему прогнозирования спроса, основанную на анализе исторических данных продаж, погодных условий, тенденций ландшафтного дизайна и градостроительных планов;

• внедрить инструменты для работы с госзаказчиками, включая поддержку электронных торгов, интеграцию с государственными информационными системами и формирование специализированных отчетных форм.