Продавец аксессуаров узнал, что одежда — один из самых востребованных сегментов на маркетплейсах, и начал думать о продаже платьев. Он посмотрел, что продают конкуренты, и понял: платья, которые на китайских сайтах стоят по 1 тыс. руб., на маркетплейсах продаются по 3 тыс. руб. Выставил цену ниже — в 2,5 тыс. руб., — чтобы перебить другие предложения. Но, заказав первую же партию, понял, что экономика не сходится. Логистика обошлась гораздо дороже, про налоговые пошлины селлер и вовсе забыл. А после переупаковки и доставки платья покупателю себестоимость для продавца выросла до 2,4 тыс. руб. Хорошей маржой и не пахло.

Занимать новые ниши и даже выбирать новые товарные категории стоит только после глубокой оценки. Самостоятельно грамотно построить анализ и учесть все нюансы — особенно если опыта не очень много или он однотипный — крайне сложно. В конце концов грамотный бизнес-анализ — то, чему учат в бизнес-школах. Это не значит, что каждому селлеру на маркетплейсе нужно обучение, сильно упростить жизнь могут толковые инструменты автоматизированной аналитики. Одно из таких решений включает продукт «Бизнес на маркетплейсах» МТС Банка.

Этот сервис аналитики от проверенного партнера выстроен так, чтобы закрывать максимум потребностей как начинающего, так и опытного селлера. Инструмент помогает с выбором ниши и товарных категорий, ценовой сегментацией, рейтингованием брендов и поставщиков. Не придется самостоятельно изучать запросы покупателей: система мониторит позиции конкурентов, сравнивает их и ваши позиции товаров, помогает выставлять и корректировать цены. Чтобы в итоге покупатели выбирали именно вас.

Раньше продавец отправлял товары через собственный сайт — курьерской службой и в основном в города. Он решил увеличить масштабы и вышел на маркетплейс. Первые же отзывы его поразили. Покупатели из регионов жаловались, что до них товары доходят в мятой и негерметичной упаковке: если на пакет попадала вода или грязь, товар тоже мок и пачкался. Продавец просто не подумал о том, что для доставки в другие города нужно помещать заказы в более прочную упаковку, чтобы сохранить товар целым.

Упаковка — первое впечатление от покупки, да и от самого магазина. Покупатели часто жалуются в отзывах не на сам товар, а именно на его упаковку — и это снижает оценку продавца. Поэтому важно доставлять хорошо упакованный товар, при этом быстро и по комфортной для покупателя цене. Выдержать этот баланс помогают сервисы фулфилмента.

МТС Банк рекомендует делегировать эту задачу надежному партнеру, который позаботится о хранении товара (если решите работать по модели FBSS) и его доставке. Проследит за тем, чтобы заказ был правильно укомплектован, промаркирован и надежно упакован и у покупателей не было поводов жаловаться. Вы можете делегировать ему весь путь товара «под ключ»: проверку качества, упаковку, маркировку, формирование поставки в личном кабинете продавца и отгрузку покупателю.

Продавец заказала несколько образцов кресел-пуфов из Китая. Качество оказалось отличное, она была очень довольна и сразу заказала большую партию. Но мало того что в новой партии почти треть пуфов были с браком, так еще и разрешительных документов — сертификатов и деклараций — поставщик к ним не приложил. А без них продавец просто не сможет торговать на маркетплейсе.

В МТС Банке понимают, как сложно работать с поставщиками из других стран. Сервис комфортного сопровождения селлеров помогает тем, кто торгует товарами из Китая. Самостоятельно изучать незнакомый рынок не нужно. Сервис включает базу проверенных поставщиков, которые предоставляют все необходимые документы для прозрачной торговли в России. А при необходимости МТС Банк поможет и с получением сертификатов соответствия, маркировок ЕАЭС и «Честный знак».

Достаточно сказать менеджеру, какой товар вам нужен, он подберет оптимальные варианты по качеству и цене. Также поможет найти в Китае партнеров, которые забрендируют ваши товары (нанесут ваш логотип, поменяют этикетку и упаковку), чтобы вы могли выгодно отстроиться от конкурентов.

В декабре владелец бренда пижам и пледов заказал у поставщика 500 комплектов. Но фактических запросов на домашнюю одежду в морозный сезон, когда люди проводят больше времени дома и ищут уюта, оказалось больше 1,5 тыс. Пока селлер оформил, растаможил и был готов отправлять новую партию, перевалило за вторую половину января: покупатели уже потратились на подарки себе и близким, и те, кто хотел утеплиться, заказали одежду у конкурирующих брендов. В итоге 1,5 тыс. комплектов еле-еле распродались лишь к началу весны, и то благодаря скидкам. Возможность заработать селлер потерял.

Если бы он использовал CRM для управления торговлей и складского учета, то смог бы сравнить динамику продаж по месяцам и верно спрогнозировать поставки в нынешнем сезоне. При правильных настройках в CRM-системе можно отслеживать буквально все, что происходит с вашим товаром. Онлайн-сервис помогает вести управление складами и продажами, работать с поставками, а также отслеживать финансовые показатели в едином интерфейсе. Важно, что CRM прогнозирует, сколько товара в наличии, когда пора заказывать, и считает экономику.

Продавец легинсов вышел на новый маркетплейс. Продажи шли хорошо, но он даже не знал, что заметная часть трафика проходит мимо его магазина. Значительная часть покупателей искала товар по запросу «лосины», а не «легинсы». Некоторые также забивали в поисковую строку слово «тайтсы».

Специфика маркетплейсов в том, что один и тот же вид товара может продаваться под разными наименованиями, у каждого — свой коэффициент популярности. Чтобы не упускать потенциальных клиентов, продавец должен знать, как часто ищут его товар по определенному названию, для этого важно проанализировать объем трафика по каждому запросу. Чтобы затем, если нужно, скорректировать название карточек и описания. И зарабатывать больше.

В сервисе аналитики, который входит в продукт «Бизнес на маркетплейсах» от МТС Банка, продавец из нашего примера смог бы заранее проанализировать запросы и на «лосины», и на «тайтсы», и даже на «джеггинсы» и «треггинсы». А заодно скорректировать карточку.