Спецпроекты • Партнерский материал • 30 июня 2023
Потенциал для роста:
как бизнесу начать продавать на «Авито»
Текст: Наталия Владимирова
Иллюстрации: Александр Черепанов
За прошлый год количество предпринимателей на «Авито» выросло на 23%, а за начало этого года — еще более чем на треть. Из сайта объявлений «Авито» быстро превратился в полноценную платформу для малого и среднего бизнеса. Сошлись два фактора: запрос предпринимателей на новые площадки, где можно развивать продажи, и активное внедрение инструментов для бизнеса на «Авито». Мы подготовили инструкцию для предпринимателей, которая поможет начать эффективно продавать на этой платформе.
Статистика «Авито»
На 23%
выросло количество предпринимателей за 2022 год.
> 3,8 млн
предпринимателей в разных товарных группах.
> 8
сделок в секунду.
Каждая вторая компания
сегмента МСБ уже работает на «Авито» (по данным собственных опросов «Авито»).
77%
компаний МСБ назвали «Авито» площадкой для развития бизнеса «под ключ».
Как «Авито» вырос в платформу для бизнеса
По данным Mediascope, ежемесячно «Авито» посещают более 62 млн пользователей по всей России. Рекорд был установлен в январе 2023 года, и с тех пор аудитория продолжает расти. Еще в конце 2021 года «Авито» стал самым посещаемым сайтом объявлений в мире по данным Similar Web, обогнав американский Craigslist.
Это рост не случаен. «Авито» развивается как мультикатегорийная платформа. Она позволяет потребителю решать сразу несколько задач, например найти себе квартиру для долговременной аренды, снять частный дом для отдыха на выходные, купить автокресло, заказать ремонт стиральной машины. Все это можно сделать, не выходя за пределы сайта или приложения.
— Мы большое внимание уделяем вертикально специфичному опыту, — рассказывает Виктор Соковнин, руководитель направления по работе с малым и средним бизнесом «Авито». — В «Авито» пять больших вертикалей: «Товары», «Услуги», «Работа», «Недвижимость» и «Авто». В каждой из них разный пользовательский опыт. Например, в «Недвижимости» удобно арендовать и оплачивать жилье на выходные. В категории Fashion картинка — ключевой драйвер продаж, здесь покупателей привлекает возможность увидеть товар с разных сторон. В запчастях клиент максимально эффективен: заходит, изучает предложения, выбирает наиболее совместимые с его автомобилем комплектующие. Мы настроили поиск и фильтры в каждой категории таким образом, чтобы быть максимально близкими к клиенту и его потребностям. Поэтому у нас такая мотивированная аудитория.
Мультикатегорийность создает и новые возможности для бизнеса, позволяя развиваться в смежных категориях. Компании приходят на «Авито» в первую очередь потому, что платформа способна обеспечить дешевый доступ к клиентам от Калининграда до Владивостока. Кроме того, «Авито» активно развивает инструменты поддержки бизнеса — аналитику продаж и поисковых запросов, оценку рынка с точки зрения спроса и предложения. Также расширяет каналы доставки.
— Кризисная ситуация в 2022 году привела «Авито» к новой модели оплаты за целевые действия — просмотры объявлений, — которая позволила бизнесу сохранить устойчивость и даже сильно вырасти в период изменений, — поясняет Соковнин. — При старой модели работы с оплатой за каждое размещение продавцы публиковали только самые ликвидные позиции. Благодаря новой модели оплаты они смогли выложить весь свой ассортимент. В прошлом году мы сфокусировались на повышении степени доверия между продавцами и покупателями, которого так не хватает в обезличенном онлайн-пространстве, — запустили программы защиты продавцов и покупателей в «Авито Доставке», активно развиваем отзывы о продавцах. Благодаря этому наши пользователи чувствуют себя максимально уверенно и в безопасности.
Анализируем спрос и тестируем гипотезы
На «Авито» 62 млн посетителей в месяц — они генерируют большой объем данных о спросе и предложении, которые можно и нужно использовать. Около года назад, в период неопределенности «Авито» сделал доступ к сервису «Аналитика спроса» бесплатным для профессиональных продавцов.
С него и нужно начинать свой путь на платформе. Сервис позволяет посмотреть статистику в своей товарной категории в различных регионах — выбрать правильную нишу и цену товара.
— У нас очень простой вход на площадку для новых продавцов. Вы можете быстро создать аккаунт, разместить объявления, подключить «Авито Доставку» и начать получать заказы. Пары дней обычно достаточно, чтобы протестировать спрос и при необходимости скорректировать стратегию, — и это все совершенно бесплатно, — объясняет Соковнин.
Одно из основных опасений предпринимателей на любой площадке — потерять деньги на входе. Воронка продаж на «Авито» зависит от конкретной категории. Примерно 50 тыс. показов в поисковой выдаче превращаются в 10 тыс. кликов (они же — просмотры), что приводит к 700 контактам, из которых получается 140 продаж. Стоимость клика — от 0,2 до 2 руб.
— В итоге стоимость продажи с доставкой на «Авито» для продавца составляет 2–2,5% от стоимости товара, в отдельных категориях — 3%. На маркетплейсах это обычно десятки процентов. Получается, что начинать можно с очень скромным бюджетом в несколько тысяч рублей и риск больших потерь минимален, — говорит Соковнин.
Кроме того, на «Авито» действует кампания промо для новых продавцов: если ИНН еще не был зарегистрирован на платформе, то вам добавят до 70% от того бюджета, который компания потратила на продвижение в течение первых трех месяцев работы на площадке. Например, к вложенным 10 тыс. руб. добавится 7 тыс. руб.
Если вы обнаружили, что конкуренция в нужной категории очень высока, стоит принять решение — готовы ли вы включить стратегию «завоевание рынка» в своем регионе и потратить дополнительный бюджет на продвижение. Если вы предпочитаете постепенный рост, продавайте в регионах с меньшей конкуренцией, используя возможности «Авито Доставки». Она позволяет доставлять 95% категорий товаров, включая крупногабаритные.
Кроме очевидной пользы — доставки товара в любой регион России, — эта услуга защищает обе стороны. После заказа товара оплата за него резервируется на специальном безопасном счете «Авито» и гарантированно перечисляется продавцу сразу после того, как покупатель подтвердил получение товара.
Создаем профиль и объявления
Профессиональный профиль — это полноценная замена собственного сайта или онлайн-магазина: с ним удобнее размещать товары и услуги, общаться с покупателями и рассказывать о себе и своем бизнесе. Он доступен бесплатно для всех пользователей с октября 2022 года.
По данным «Авито», 77% покупателей онлайн-магазинов заходят на страницы продавцов. Их просматривают, чтобы узнать цены, найти конкретный товар по фильтрам, оценить надежность продавца и узнать о скидках.
Идеальное объявление
- Количество и качество фотографий — ключевые факторы при принятии решения о покупке. В объявление можно добавить до 10 фотографий. Это должны быть горизонтальные кадры размером 3×4 хорошего качества. Покажите товар с разных сторон, но не размещайте одинаковые фото. В объявление также можно добавить видео. По статистике платформы, это существенно повышает конверсию просмотра в продажи (на 6–10%).
- Заголовок должен отражать главную потребность — от этого будет зависеть, кликнет на объявление клиент или пройдет мимо. Укажите в заголовке название товара, основные его свойства и преимущества, но не делайте его слишком длинным.
- В тексте перечислите характеристики и преимущества товара и сделки. В конце добавьте призыв к действию.
- Если есть какие-то скидки и акции, их стоит дать в начале — чтобы привлечь внимание. Например, в объявлении вы можете настроить скидку на доставку от продавца.
- Использование разных шрифтов (опция доступна при подключенном тарифе) поможет подчеркнуть самое важное в тексте и выделиться на фоне конкурентов. Во многих категориях уместно использование эмодзи.
Идеальное объявление
- Количество и качество фотографий — ключевые факторы при принятии решения о покупке. В объявление можно добавить до 10 фотографий. Это должны быть горизонтальные кадры размером 3×4 хорошего качества. Покажите товар с разных сторон, но не размещайте одинаковые фото. В объявление также можно добавить видео. По статистике платформы, это существенно повышает конверсию просмотра в продажи (на 6–10%).
- Заголовок должен отражать главную потребность — от этого будет зависеть, кликнет на объявление клиент или пройдет мимо. Укажите в заголовке название товара, основные его свойства и преимущества, но не делайте его слишком длинным.
- В тексте перечислите характеристики и преимущества товара и сделки. В конце добавьте призыв к действию.
- Если есть какие-то скидки и акции, их стоит дать в начале — чтобы привлечь внимание. Например, в объявлении вы можете настроить скидку на доставку от продавца.
- Использование разных шрифтов (опция доступна при подключенном тарифе) поможет подчеркнуть самое важное в тексте и выделиться на фоне конкурентов. Во многих категориях уместно использование эмодзи.
Самые популярные категории
37 млн пользователей
— электроника и бытовая техника;
26 млн пользователей
— запчасти и аксессуары;
19 млн пользователей
— одежда, обувь, аксессуары;
18 млн пользователей
— мебель и интерьер;
14 млн пользователей
— ремонт и строительство.
Работаем с отзывами
Отзывы — важная часть работы на платформе: при одинаковых характеристиках товара покупатель смотрит именно на них и учитывает, когда создан профиль, сколько в нем комментариев, когда они опубликованы. Если услуга оказана хорошо, совершенно нормально попросить покупателя оставить отзыв.
— Если продажа совершена через «Авито Доставку», это главное подтверждение сделки. Если сделка прошла вне «Авито», то предположить, что она совершилась, мы можем по переписке. Автоматическая система видит сигналы, что сделка прошла (например обмен адресами), и просит дать свой отзыв на нее. Если сделки не было, а отзыв оставлен, его можно оспорить через поддержку, — поясняет Соковнин.
Следим за трендами и смотрим в будущее
Больше всего в 2022 году на «Авито» росли продажи автомобилей (+42%), а также товарные категории (+38%) и недвижимость (+28%). Из товаров впечатляющий рост показали предметы гардероба (+83%).
Видно позитивную динамику продаж в категориях «Мебель», «Строительство и ремонт» — за последний год потребители стали гораздо больше внимания уделять обустройству своего быта.
В категории электроники и бытовой техники снятие ограничений на параллельный импорт привело к изменению структуры предложения в сторону азиатских брендов. При этом уже сейчас объемы поставок перекрывают потребность рынка.
Похожие тенденции наблюдаются в категории автозапчастей, где предложение в основном обеспечивают аналоговые товары или комплектующие азиатского производства.
Мобильные устройства покупатели приобретали на 25% чаще, на 18% востребованнее стали стройматериалы и предметы для ремонта.
К концу прошлого года количество предложений новых автомобилей восстановилось до уровня годом ранее, в том числе за счет изменения ассортимента и выхода на рынок (или более активной маркетинговой политики) китайских производителей.
Растет количество категорий с высокой долей новых товаров: в «Ремонте и строительстве» рост 83%, в «Мебели и интерьерах» — 69%, в товарах «Для дома и дачи» — 62%, в «Хобби и отдыхе» — 41%, в «Электронике» — 40%.
«Авито» продолжает активное развитие, одно из нововведений — видео-лента.
— Люди любят видеоконтент и больше доверяют товару с видео. У «Авито» уникальный формат: мы площадка социальной коммерции, у нас есть и частные, и профессиональные продавцы. Изучив европейский и азиатский опыт и проведя тестирование, мы поняли, что можем стать пионерами в этом направлении. Мы готовим и другие обновления, о которых вы узнаете уже в ближайшее время, — заключает Виктор Соковнин.
5 основных ошибок при работе с «Авито»
1
Занижать цену на товар
Например, продавец в объявлении указал только стоимость монтажа, а это всего 20% общей стоимости товара. Низкая цена привлекала покупателей, они кликали на объявление, росли затраты на рекламу, но продаж было мало. Почему? Сложно ждать, что человек, увидев цену в 100 руб., согласится купить товар за 500 руб.
2
Создавать ложные ожидания
Если в объявлении продавец сообщает, что в наличии есть несколько вариантов конструкций бань, а по факту — только один типовой проект, который подходит далеко не каждому покупателю, он создает ложные ожидания у потенциальных клиентов. Увеличить продажи при таком подходе будет сложно, а платить придется за каждый просмотр объявления. Чтобы привлечь внимание клиентов подчеркните ваши реальные преимущества, например особые гарантийные условия или какие-то нестандартные проекты, которых нет у других поставщиков.
3
Не актуализировать ассортимент и цены
Продавец запчастей не следил за тем, чтобы объявления с проданными лотами своевременно закрывались. При этом он, конечно, продолжал платить за продвижение этих товаров и терять деньги. Закрывайте объявления, где товары уже проданы или плохо продаются, и добавляйте больше маржинальных позиций. Оперативно загружайте новые поступления (иначе никто о них не узнает).
4
Не анализировать результаты рекламы
Рекламная кампания может быть эффективной, только если вы будете анализировать ее результаты на каждом этапе. Если много просмотров, но мало продаж, возможно, проблема в содержании объявления: попробуйте подчеркнуть преимущества товара. Если же заявки есть, но нет продаж, возможно, заявки не обрабатываются должным образом.
5
Игнорировать конкуренцию
Если рекламная кампания долго работает эффективно, это не значит, что так будет всегда. Компания успешно продавала пиломатериалы зимой, с наступлением лета активность традиционно упала, но предприниматели ничего не поменяли в рекламной кампании в ожидании следующего сезона. Однако с наступлением холодов заявок не стало больше. Это случилось из-за того, что активизировались конкуренты: они интенсивно продвигали свои товары и собрали всех клиентов. Следите за действиями конкурентов, используйте дополнительные услуги продвижения и оперативно корректируйте цену на товары, чтобы соответствовать рынку.
