16 сентября 2022 • Спецпроекты • Партнерский материал
Грузы, инструменты и роботы: как стартап из Курска сохраняет здоровье грузчиков и слесарей
Текст: Дмитрий Шаров
Фото: Елена Приходько
Текст: Дмитрий Шаров
Фото: Елена Приходько
Шесть лет назад Сергей Яцун и его сын Андрей работали в Юго-Западном государственном университете в Курске на кафедре теоретической механики и мехатроники и занимались моделированием роботов. Они писали научные статьи и не знали, что скоро станут одними из немногих серийных производителей экзоскелетов в России.
Информация о передовых исследованиях семейной команды распространялась, и в 2017 году к Андрею и Сергею обратилась частная реабилитационная компания из Санкт-Петербурга, которая хотела сделать роботизированное устройство для реабилитации. Проверка показала: требуемые устройства изготовить вполне реально. Компания-заказчик финансировала 60% разработки, еще 500 тыс. руб. удалось получить от Фонда содействия инновациям в виде гранта, также вложили собственные средства. Всего на организацию опытного производства и создание первой партии роботизированных механизмов потребовалось 6–7 млн руб. Так появилась инновационная компания «Экзомед».
Следующим заказчиком оказалась уже «Газпромнефть» — им требовались устройства, близкие к промышленным экзоскелетам. Три года назад Яцуны отказались от медицинских роботов. Оказалось, что они слишком дорогие и сложные в производстве, с очень «вязким» рынком. Команда полностью перешла к производству промышленных экзоскелетов. Историю появления и развития стартапа узнали у его директора и сооснователя Андрея Яцуна вместе с национальным проектом «Малое и среднее предпринимательство».
Наука и практика
У отца классический научный подход. Он занимается исследованиями кинематики, динамики, биомеханики. В университете у нас более 100 публикаций на тематику взаимодействия человека с роботом. Правда, когда мы продаем экзоскелеты, это уже не конкурентный фактор. Но, скорее всего, мы делаем их хорошо, потому что у нас хороший научный бэкграунд.
В компании я больше отвечаю за бизнес-составляющую, отец — за разработку. Плюс у нас есть индустриальные партнеры, они очень поддержали нас в 2017 году, когда мы запускались. Они много лет занимаются изготовлением металлических конструкций. Мы размещали у них производство многих деталей. Курск не очень большой город, но он удобен для такого производства, потому что здесь есть все ключевые партнеры в области металлообработки, электроники и работы с текстилем.
Такие фильмы, как «Грань будущего», очень завысили ожидания рынка от экзоскелетов. Люди думают, что с их помощью можно поднять 300 кг, потом пробежать, взлететь, и так далее. Современные универсальные экзоскелеты очень тяжелые и неудобные. Стоят от нескольких миллионов рублей, и на них небольшой спрос, особенно на промышленном рынке, — у производителей задача делать дешево, надежно и серийно.
На многих предприятиях нужно переносить небольшие грузы, 20–25 кг, с одного места на другое, поднимать их с пола на стол, грузить на транспортные устройства. На эти действия обычно не обращают внимания, но исследования показывают, что профессиональные заболевания, связанные с травмами позвоночника (протрузии, грыжи), возникают как раз из-за небольшой, но постоянной нагрузки. Легкий мягкий помощник, который разгружает на 20–30%, гораздо более востребованный, чем суперэкзоскелет, который помогает поднимать 100 кг. Поэтому мы решили сосредоточиться на легком варианте, мы видим за этим будущее.
Первой в производство мы запустили линейку Lowebасker для разгрузки поясницы. Сделали пробную партию 50 штук и распродали по предприятиям-партнерам за год. Внесли доработки, потом с помощью Центра поддержки предпринимательства провели сертификацию и запустили полноценный продукт. Сейчас это самый заказываемый экзоскелет.
Было много запросов от предприятий на поддержку рук при работе с инструментами, так появился Holdupper. И, наконец, третьим серийным продуктом стал Enforcer для подъема и удержания грузов. Все три модели прошли сертификацию.
«Экзомед» в цифрах
3
серийные линейки экзоскелетов: Lowebacker, Holdupper и Enforcer.
60
экзоскелетов было продано за 2021 год.
6,5 млн
руб. — выручка за 2021 год.
60 тыс.
руб. стоит самый дешевый экзоскелет.
Производство: собрать лучших
Мы широко используем контрактное производство. Робот состоит из понятных частей. Это механические элементы, датчики, электроприводы, система управления — электроника, программное обеспечение. Нет необходимости заводить все задачи на себя. В узлах лучше довериться профессионалам. Так что мы выступаем как интеграторы. Например, в пошиве тканей нам помогают партнеры из Иванова, у них очень высокий, мировой уровень, также есть специалисты по обработке и покрытию металлов и пластиков. Мы разрабатываем проект совместно, они производят, мы проводим проверку и финальную сборку.
Команда у нас небольшая, 6–7 человек: инженеры, специалисты-швеи, слесари. Цех, 110 квадратов, находится в Курске, там идет работа с металлом — гибка, покраска, резка, сварка и сборка. Наш цех еще советских времен, его хочется осовременить, добавить лазерную резку и токарные работы. Поэтому мы снимаем новый цех и сейчас уже закупаем оборудование.
Комплектующие из разных мест. Ткани из Иванова, металл совсем рядом — из Новолипецкого металлургического комбината, на который поставляется сырье из Курской магнитной аномалии. Микроконтроллеры — из Китая, с ними сейчас не так просто, потому что логистика усложнилась, а сроки доставки удлинились. Есть сложности с упругими эластомерами, они делаются в Италии. Они пока есть на складах, что дальше будет — пока неизвестно.
Борьба со старыми привычками
Самым сложным оказалось убедить и сотрудников, и заказчиков, что экзоскелет — это полезно. Это новое изделие, которого никто никогда не видел. Сломать парадигму очень сложно. Приходится действовать через аналогии: раньше пилили пилой, сейчас — болгаркой. Но когда загораются рядовые пользователи — грузчики или слесари, — это очень приятно. Они потом благодарят, говорят, что им стало легче работать.
Были предприятия, где рабочие сами узнавали о нас и просили привезти экзоскелеты на тесты, а потом уговаривали руководство закупить их. Бывали обратные ситуации, когда менеджеры хотели попробовать трендовую штуку, а рабочие не соглашались, потому что привыкли работать по-старому.
Важно, чтобы сотрудники не боялись, что им дадут экзоскелет, но поставят норму выработки в два раза больше. Это может запороть весь процесс внедрения, и у нас были такие ситуации. Но отношение заказчиков постепенно меняется, они ценят не только повышение производительности труда сотрудников, но и повышение выносливости и снижение рисков для здоровья в долгосрочной перспективе.
На изменение отношения ушло полтора года — мы общались с рабочими, с менеджерами. Сегодня все крупные промышленные компании России уже знакомы с нашими продуктами.
Сертификаты и патенты
В 2021 году в России впервые был создан ГОСТ по экзоскелету. Мы работали в Техническом комитете — это группа экспертов от разных производителей и университетов — над определениями и терминами, которых до прошлого года не существовало. Когда мы начинали заниматься, никто не думал, что экзоскелеты разовьются в «средство индивидуальной защиты опорно-двигательного аппарата от травм». Мировая практика очень разная — от «носимых роботов» до «средств малой механизации» (вроде газонокосилки).
Поддержка в патентовании — это очень важно, когда выводишь такой инновационный проект на рынок. Сейчас у компании около 15 российских патентов, ждем первый международный патент. Их все удалось получить при содействии Регионального центра инжиниринга благодаря поддержке по Национальному проекту России. Центр помог оформить все документы, а также оплатил пошлину. Я раньше думал: «Зачем обращаться к специалистам, я же работаю в университете, я сам специалист по этим вопросам». Но потом я понял, что они гораздо эффективнее, потому что каждый день делают одно и то же и знают гораздо больше тонкостей.
Экзоскелеты на дом
Два года назад мы вели переговоры с дистрибьютором по средствам индивидуальной защиты, чтобы они забрали на себя процесс продажи, но они ушли к нашим конкурентам. Мы сначала огорчились, но потом оказалось, что это было к лучшему. Наши инженеры стали продажниками, они ездили по предприятиям, общались с клиентами. У нас очень специфический продукт, и предметно ориентированные специалисты показывают себя лучше в сравнении с профессиональными продажниками. Бывшие инженеры очень хорошо понимают суть изделия и могут объяснить заказчику конкурентные преимущества.
В прошлом году наши партнеры вывели экзоскелеты на «Озон» и «Яндекс.Маркет». Мы были удивлены, что спрос есть: два-четыре аппарата стабильно продаются в месяц, и отзывы хорошие. Частные лица, которые работают, условно, в гараже, заказывают их, несмотря на то что цена выше, чем средняя покупка на этих площадках.
50–60% заказов — это крупные и средние клиенты вроде «Росатома», «Газпромнефти», «Норильского никеля», «Татнефти» — мы обрабатываем сами. Тендеры отдаем дистрибьютору, заказы физлиц пропускаем через сайт, партнеры сразу их отгружают со своего склада.
Грани будущего
Инвестиции мы никогда не привлекали. Всю прибыль вкладываем в развитие, хотим строить новый цех, расширить продуктовую линейку. Наши три аппарата не всегда подходят, поэтому иногда мы делаем отдельные разработки под клиентов. Бывает, что они превращаются в постоянную модель, как, например, произошло с Holdupper.
В прошлом году удалось выйти на рынок СНГ в Казахстан — у них много крупных предприятий, особенно горнодобывающей отрасли. Мы даже выиграли в Курской области региональный конкурс как компания-экспортер. Работаем над договорами с Голландией и Беларусью.
Благодаря поддержке Центра экспорта (также по Национальному проекту России) в этом сентябре мы примем участие в международной выставке складского оборудования CeMAT. В доковидные времена ездили в Берлин на выставку по экзоскелетам, общались с коллегами со всего мира. Участие в выставках — большая поддержка с финансовой точки зрения. Такую крупную выставку, как CeMAT, мы бы не потянули: стоимость около 1 млн руб. Выставки очень полезны: позволяют себя показать и на других посмотреть.
Мы общались с российскими спецслужбами. Они сами на нас вышли, попросили экзоскелеты на тесты, сказали, что удобные. Теперь будут использовать их для такелажных работ. Заказ небольшой, но нам интересно попробовать.
Также мы работаем над экзоскелетом, который позволяет ходить без костылей. Аналогичный есть только в паре стран, очень сложный и дорогой. Это пока научный задел.
Вообще сделать один-два красивых экзоскелета — это не то же самое, что запустить серийное производство. Я теперь это хорошо понимаю. Путь от прототипа до серии занимает не один год. В России больше десятка команд, которые делают красивые экзоскелеты для показа на ТВ, — пневматические, гидравлические, поднимающие по 100 кг. Но реальных производителей всего три.
