Спецпроекты • Партнерский материал • 26 мая 2024

Запустил стартап, что дальше?

Как правильно писать письма инвесторам и потенциальным заказчикам

Текст: Прасковья Орел

Иллюстрации: Катя Октябрь


Ко Дню российского предпринимательства подготовили инструмент для написания писем инвесторам и потенциальным заказчикам, который поможет фаундерам повысить конверсию ответов. И заодно узнали лайфхаки эффективной коммуникации от тех, кому уже удалось привлечь деньги.

«Сбер» комплексно помогает российским предпринимателям: предлагает банковские продукты для бизнеса, оказывает образовательную поддержку начинающим в акселераторах, знакомит с инвесторами и заказчиками на платформе SberUnity. И теперь создает решение еще одной «боли» — оптимизирует написание писем. Универсальный инструмент на основе AI-сервиса GigaChat использует огромный массив данных (бизнес-литература, реальные кейсы, гайдлайны ведущих акселераторов) и помогает создать идеальный текст, который точно произведет впечатление на любого потенциального заказчика и инвестора.

Его можно использовать двумя способами: попросить нейросеть отредактировать существующий текст под конкретную задачу или написать новый с нуля. Все, что от вас требуется, — составить четкий запрос (промпт). Например, «Мы стартап, который делает детские игрушки на основе искусственного интеллекта, хотим привлечь 5 млн инвестиций в обмен на долю в проекте» или «Мы небольшая команда энтузиастов, есть идея создать смарт-девайс для отслеживания показателей здоровья, для создания пилотной версии продукта нуждаемся в инвесторе».

Сначала выберите необходимые параметры для более точного запроса:

что

написать

отредактировать

кому

инвестору

потенциальному заказчику

Сначала выберите необходимые параметры для более точного запроса:

что

написать

отредактировать

кому

инвестору

потенциальному заказчику

Не знаете, с чего начать?

Мы поговорили с успешными предпринимателями, выпускниками IT-акселератора Sber500. Они поделились наблюдениями и дали короткие советы о деловой коммуникации. Не только как правильно ее начать, но и как не потратить зря время — и свое, и чужое.


Андрей Сон

Основатель и СМО Mobidriven

Отправил 10 тыс. писем и привлек $300 тыс. в личный проект на этапе идеи. Помог привлечь 70 млн руб. в Mobidriven.

1

Выбирайте правильное время.

Не надо писать письма в начале и конце рабочей недели. Не в понедельник, потому что почтовые ящики уже завалены. Не в пятницу, потому что люди уже готовятся к выходным и, скорее всего, отложат письмо на потом. Лучше писать в среду или четверг, когда ящик разобран, а человек находится в рабочем ритме.

2

Будьте лаконичны.

Абсолютно во всем, не только в тексте. В первом письме максимум две гиперссылки, например на презентацию и на бронь слота под созвон. Складывайте дополнительные исследования, публикации и прочее в общее хранилище, а не прикрепляйте файлами — иначе фильтр почтового сервиса отправит письмо в спам.

3

Персонализируйте общение.

К сожалению или к счастью, это не всегда возможно — компаний и инвесторов много. Но определите для себя самых релевантных: проведите ресерч, у кого какие интересы и боли, чем вы можете помочь. Можно сделать общий шаблон, который будет подстраиваться под эти данные. Например, у меня есть набор из 80 разных слайдов, из которых, как из «Лего», в зависимости от задачи собираются необходимые 10–15.

4

Отсутствие ответа не всегда означает провал.

Перерывы в коммуникациях случаются — и они мало о чем говорят. Завалы на работе и в почте, отпуска — письма могут приходить не сразу, а через день, три, шесть. Иногда шаг даже в несколько недель.

Андрей Сон

Основатель и CEO Mobidriven

Отправил 10 тыс. писем и привлек $300 тыс. в личный проект на этапе идеи. Помог привлечь 70 млн руб. в Mobidriven.

1

Выбирайте правильное время.

Не надо писать письма в начале и конце рабочей недели. Не в понедельник, потому что почтовые ящики уже завалены. Не в пятницу, потому что люди уже готовятся к выходным и, скорее всего, отложат письмо на потом. Лучше писать в среду или четверг, когда ящик разобран, а человек находится в рабочем ритме.

2

Будьте лаконичны.

Абсолютно во всем, не только в тексте. В первом письме максимум две гиперссылки, например на презентацию и на бронь слота под созвон. Складывайте дополнительные исследования, публикации и прочее в общее хранилище, а не прикрепляйте файлами — иначе фильтр почтового сервиса отправит письмо в спам.

3

Персонализируйте общение.

К сожалению или к счастью, это не всегда возможно — компаний и инвесторов много. Но определите для себя самых релевантных: проведите ресерч, у кого какие интересы и боли, чем вы можете помочь. Можно сделать общий шаблон, который будет подстраиваться под эти данные. Например, у меня есть набор из 80 разных слайдов, из которых, как из «Лего», в зависимости от задачи собираются необходимые 10–15.

4

Отсутствие ответа не всегда означает провал.

Перерывы в коммуникациях случаются — и они мало о чем говорят. Завалы на работе и в почте, отпуска — письма могут приходить не сразу, а через день, три, шесть. Иногда шаг даже в несколько недель.


Павел Ершов

CEO и founder Directual

Привлек $3 млн от инвесторов в Directual

1

Наработайте базу контактов.

Если говорить об IT-рынке, то он очень узкий. Все друг друга знают максимум через одно рукопожатие. Поэтому 70% успеха в привлечении инвестора — это какой-то теплый контакт, который знает либо конкретно вас, либо тех, с кем вы знакомы. Если вы пока совсем новичок, поучаствуйте сначала в конкурсах и акселераторах — это отличный способ наработать себе базу контактов.

2

Не рассылайте одно письмо всем.

Никто не любит массовые рассылки. Если вы обратились к человеку с запросом о фандрайзинге, то должны понимать, к кому пришли и зачем. Например, он всю жизнь занимался колбасой, а вы говорите ему: «Мне нужны смарт-мани, чтобы вы помогли в диджитал-маркетинге». Какие тут могут быть смарт-мани?

3

Цените время собеседника.

Не стоит сразу посылать питч-дек на 30 страниц — никто не будет его читать. Чем короче, тем лучше. Представьтесь, кто вы и откуда взяли контакт. Коротко расскажите о продукте и приложите ссылку на сайт. Дайте основные цифры — количество клиентов, выручка, динамика роста. Обозначьте конкретный запрос, что именно вам надо. Закончите call-to-action: если интересно, то давайте общаться дальше. Data Room и прочее присылайте уже после положительной обратной связи.

4

Не спешите с NDA.

Подписывать соглашение можно на этапе отправки Data Room. Раньше — нет, иначе сразу отсеют. Зачастую это в принципе ненужный этап. Как правило, у большинства проектов нет ничего секретного. Если говорить об IT-проектах, у которых оборот меньше $10 млн, то их единственный стоящий актив — головы основателей. Его невозможно украсть.

5

Показывайте цифры.

Инвестор должен понимать, где и как он заработает. Покажите ему понятную модель, юнит-экономику: кто и сколько вам платит, какие при этом затраты. И еще важно донести, как вы будете масштабироваться: какие каналы привлечения и насколько они емкие, линейные.

Павел Ершов

CEO и founder Directual

Привлек $3 млн от инвесторов в Directual

1

Наработайте базу контактов.

Если говорить об IT-рынке, то он очень узкий. Все друг друга знают максимум через одно рукопожатие. Поэтому 70% успеха в привлечении инвестора — это какой-то теплый контакт, который знает либо конкретно вас, либо тех, с кем вы знакомы. Если вы пока совсем новичок, поучаствуйте сначала в конкурсах и акселераторах — это отличный способ наработать себе базу контактов.

2

Не рассылайте одно письмо всем.

Никто не любит массовые рассылки. Если вы обратились к человеку с запросом о фандрайзинге, то должны понимать, к кому пришли и зачем. Например, он всю жизнь занимался колбасой, а вы говорите ему: «Мне нужны смарт-мани, чтобы вы помогли в диджитал-маркетинге». Какие тут могут быть смарт-мани?

3

Цените время собеседника.

Не стоит сразу посылать питч-дек на 30 страниц — никто не будет его читать. Чем короче, тем лучше. Представьтесь, кто вы и откуда взяли контакт. Коротко расскажите о продукте и приложите ссылку на сайт. Дайте основные цифры — количество клиентов, выручка, динамика роста. Обозначьте конкретный запрос, что именно вам надо. Закончите call-to-action: если интересно, то давайте общаться дальше. Data Room и прочее присылайте уже после положительной обратной связи.

4

Не спешите с NDA.

Подписывать соглашение можно на этапе отправки Data Room. Раньше — нет, иначе сразу отсеют. Зачастую это в принципе ненужный этап. Как правило, у большинства проектов нет ничего секретного. Если говорить об IT-проектах, у которых оборот меньше $10 млн, то их единственный стоящий актив — головы основателей. Его невозможно украсть.

5

Показывайте цифры.

Инвестор должен понимать, где и как он заработает. Покажите ему понятную модель, юнит-экономику: кто и сколько вам платит, какие при этом затраты. И еще важно донести, как вы будете масштабироваться: какие каналы привлечения и насколько они емкие, линейные.


Сергей Фомин

Founder и CEO Picvario

Привлек 50 млн руб. в проект

1

Не изобретайте новое.

Презентация, питч, письмо — чисто техническая вещь. Например, если вы хотите подать заявку в конкретный акселератор, то откройте его рекомендации и сделайте все строго по ним. Нет образца? В интернете можно найти литературу от других известных площадок, например Y Combinator.

2

Определите свою ценность.

Безусловно, каждый инвестор грезит о 10х — рубль вложил, десять получил. Но вы можете быть интересны не из-за быстрой прибыли, а из-за компетенций команды и направления работы. Может, у вас очень широкая клиентская база или вы делаете нечто абсолютно прорывное — вроде лекарства от рака или искусственного интеллекта. Многие стартапы долго не приносят никаких денег, но это не мешает им привлекать огромные инвестиции и даже выходить на IPO.

3

Общайтесь с людьми из своей сферы.

Со специалистами, с которыми работаете, и с людьми, чьи проблемы решаете. Имидж в бизнесе строится так же, как и в науке, только вместо научных статей — отзывы коллег.

4

Не ищите в инвесторе только деньги.

Это, скорее, должно быть приятным бонусом к компетенциям, которые есть у него и которых не хватает вашему стартапу. Кроме того, очень часто инвестор не хочет в одиночку входить в проект, каким бы привлекательным тот ни выглядел. Он может ввести в тусовку, чтобы вы рассказали о своей идее, обсудили ее с другими людьми и, возможно, даже сделали пилот, который окажется совсем не тем, что вы планировали изначально.

Сергей Фомин

Founder и CEO Picvario

Привлек 50 млн руб. в проект

1

Не изобретайте новое.

Презентация, питч, письмо — чисто техническая вещь. Например, если вы хотите подать заявку в конкретный акселератор, то откройте его рекомендации и сделайте все строго по ним. Нет образца? В интернете можно найти литературу от других известных площадок, например Y Combinator.

2

Определите свою ценность.

Безусловно, каждый инвестор грезит о 10х — рубль вложил, десять получил. Но вы можете быть интересны не из-за быстрой прибыли, а из-за компетенций команды и направления работы. Может, у вас очень широкая клиентская база или вы делаете нечто абсолютно прорывное — вроде лекарства от рака или искусственного интеллекта. Многие стартапы долго не приносят никаких денег, но это не мешает им привлекать огромные инвестиции и даже выходить на IPO.

3

Общайтесь с людьми из своей сферы.

Со специалистами, с которыми работаете, и с людьми, чьи проблемы решаете. Имидж в бизнесе строится так же, как и в науке, только вместо научных статей — отзывы коллег.

4

Не ищите в инвесторе только деньги.

Это, скорее, должно быть приятным бонусом к компетенциям, которые есть у него и которых не хватает вашему стартапу. Кроме того, очень часто инвестор не хочет в одиночку входить в проект, каким бы привлекательным тот ни выглядел. Он может ввести в тусовку, чтобы вы рассказали о своей идее, обсудили ее с другими людьми и, возможно, даже сделали пилот, который окажется совсем не тем, что вы планировали изначально.

SberUnity — это стартап-хаб онлайн, который помогает участникам венчурного рынка быстрее находить друг друга. Здесь есть функции для стартапов, инвесторов, корпораций и площадка для взаимодействия стартап-сообщества. Регистрация бесплатна для всех участников.

Sber500 — международный акселератор для технологических стартапов. Программа, ориентированная на рост бизнеса стартапов. Основана на синергии ресурсов «Сбера» и опыте топовых зарубежных предпринимателей и экспертов. Акселератор бесплатный, прием заявок открыт.

Реклама. ПАО «Сбербанк», ИНН 7707083893, erid: 5jtCeReNwy7uBLMS3UB4TtB