Дело в том, что количество многих витаминов и микроэлементов в маслах типа льняного выше, чем в оливковом, и тем более — чем в подсолнечном. В Древней Руси льняное масло стояло на каждом столе — подсолнечник для этого никто не использовал. Да и несколько десятилетий назад в деревнях тоже часто готовили именно на льняном масле. Но промышленные производители с тех пор разучились его делать — у них оно часто горчит. Это значит, что продукт, у которого довольно короткий срок годности, хранился неправильно, принимать в пищу его уже нельзя.

Три года назад в качестве эксперимента я купил несколько килограммов льняного семени и металлический пресс за 20 тыс. руб. — чтобы делать для себя масло, которое по вкусу было бы идентичным тому, что ели еще наши бабушки. На этой машинке за восемь часов можно надавить примерно 20 литров масла, поэтому я допускал мысль о том, что продукт можно продавать небольшими партиями на рынке, если он получится хорошим. Это была бы неплохая подработка: я тогда был рабочим на колбасном заводе «Владимирский стандарт».

Когда понял, что масло отличное, стал подыскивать точки на городских и региональных рынках. Там можно собрать живую обратную связь по каждой партии: так проще понять, что нужно покупателю на самом деле, а по отзывам — дорабатывать продукты и определить лучших поставщиков. Я сам из Мурома, рядом с нами находится город Выкса, это Нижегородская область. В Выксе несколько металлургических предприятий, где платят неплохие для региона зарплаты. При этом город маленький, жители еще не отвыкли от продовольственных рынков. Поэтому первую точку я открыл там. Потом открылся в родном Муроме — так проще с логистикой, затем был Владимир. Для нескольких розничных точек того скромного оборудования, которое было у меня на тот момент, хватало за глаза.

По разговорам с покупателями я понял: им не важно, проходило ли масло термическую обработку (то, на что делают упор некоторые производители). Им важны вкус и цена. Нужно сказать, что можно не только готовить на масле, но и использовать его в качестве косметики — как маски для волос или для ухода за кожей. При этом для каких бы целей его ни покупали, каждое из них можно безопасно принимать в пищу. Для тех, кто на масле привык готовить (то есть расходует его много), я давлю его на механическом прессе: у него выше производительность, поэтому цена на продукт становится доступнее.

Но многим кажется более натуральным и вкусным масло из бочки. Хотя научного доказательства этому нет, я готов подстроиться под запросы покупателей: специально купили кедровую бочку, в которую под действием ручного пресса-домкрата отжимаю масло. Оборудование сравнительно недорогое — 40 тыс. руб., при этом масло прямого отжима из бочки хранится на два месяца дольше — до полугода.

Во время работы с Ozon я узнал интересный инсайт про свою аудиторию. Обычно потребители натуральных масел — женщины 25–45 лет с достатком выше среднего, которые увлекаются правильным питанием в контексте ухода за детьми (часто — больше одного) или просто ради себя, например сочетая здоровый образ жизни со спортом или практиками вроде йоги. Это как раз и есть моя аудитория. Но на втором месте по количеству покупателей моего масла на маркетплейсах неожиданно оказались мужчины 30–45 лет из больших городов, которые систематически сидят на правильном питании. Для них в скором будущем я собираюсь придумать какие-то продукты, возможно, в коллаборации с другими производителями.

Сейчас я потихоньку «раскачиваюсь» на Wildberries — в отличие от Ozon, процесс запуска там чуть сложнее и дольше. Попробовал запускаться на AliExpress, но спроса почти не заметил, — еда там не пользуется спросом. Дальше планирую выходить на «Яндекс.Маркет» и KazanExpress.

В конце 2021 года с вопросом про экспорт я обратился в центр «Мой бизнес» — это такая структура, которую создали по национальному проекту «Малое и среднее предпринимательство». Меня выслушали, помогли и направили во владимирский филиал Российского экспортного центра. Сначала расспрашивали про мой продукт, сразу же перевели на директора филиала.

Я бы хотел выходить на европейские рынки — там натуральные качественные продукты ценятся больше, чем у нас. Но пока продаваться там из-за санкций невозможно. Зато, например, Экспортный центр помог отправить несколько образцов моего масла на конкурс сельскохозяйственной продукции во Францию. Там мы взяли золотую и серебряную медали в двух номинациях (лучшее масло холодного отжима и лучшее растительное).

Теперь меня постоянно зовут выступать в качестве спикера, предлагают образовываться в предпринимательстве: я уже отучился по программе развития экспорта от Владимирской области. Зовут участвовать в промышленных выставках: например, свозили на московскую «ПродЭкспо», это место, где производители встречаются с потенциальными покупателями и партнерами. На общем стенде производителей Владимирской области я выставил свои основные масла и муку. Нашел много потенциальных поставщиков сырья, получил интерес к своим продуктам от небольших сетевых магазинов. Результат меня порадовал.

В марте, когда логистические цепочки на время оборвались, нельзя было достать ни тмин, ни кунжут, ни орехи. Через несколько недель они снова стали доходить в Россию, но вдвое дороже. У меня на складе оставались запасы, и первую новую партию мне нужно было закупать лишь тогда, когда цены опустились практически до прежних значений. Но с упаковкой все было гораздо сложнее. Бутылки для масла должны быть из стекла с низкой пропускной способностью света, которые в основном производятся в Болгарии. Цена на них выросла больше чем в два раза.

Я придумал, как эти затраты компенсировать: теперь я перепродаю сырье другим маслоделам, гораздо менее крупным. Мелкий игрок не может позволить себе сразу купить тонну миндаля или 50 тыс. бутылок, а даже если и нашел бы на это деньги, то правильно хранить этот объем и тем более реализовать его не смог бы. Я сотрудничаю с крупнейшими поставщиками: лен, расторопшу и подсолнечник беру у хозяйств с Алтая, конопляное семя — из Мордовии, тмин — из Таджикистана, миндаль — из Чили, кунжут — из Индии. Кокос раньше брали из Индонезии, теперь нашли ему более конкурентную замену — с Филиппин (в Россию его больше никто не поставляет). Второй по популярности продукт «Green Family» после льняного масла — масло тыквенных семечек. Обычно для него используют семечку из Китая, а мы нашли производителей из Австрии, оттуда она приходит уже без кожуры. Это, конечно, дороже, зато в продукте я уверен.

Благодаря тому что я набираю объем для закупки, крупные поставщики снижают для меня цены. Этими скидками я компенсирую рост стоимости производных. В итоге масло почти не дорожает: цены с начала года я повысил всего на 3–5%. Производителям поменьше покупать у меня выгодно: для них это возможность найти все необходимое — и сырье, и упаковку — в одном месте. Я не воспринимаю это как помощь конкурентам: во-первых, я уверен в качестве своего продукта, во-вторых, мы делаем общее дело, расширяя знания покупателей об альтернативных маслах.

Недавно я нашел еще один способ заработка: из оставшегося жмыха начал делать муку. Она подходит для тех, кто не переносит глютен. Теперь мое производство фактически безотходно. Наконец, всерьез думаю над производством кокосового масла: это очень частый ингредиент в косметике, особенно в кремах. И так как многие иностранные компании уходят, будут появляться все больше российских косметических брендов — а им нужны поставщики сырья. Таким для них могу стать я.