Не у каждого банка, а тем более нефинансовой компании есть возможности для создания своего инвестиционного продукта, но его можно реализовать и другим способом, через партнёрство. Как это работает? И можно ли продать инвестиционный продукт человеку, который оплачивает мобильную связь или пришёл в магазин купить мультиварку? Рассказывает Денис Шейбаль, директор по работе с партнёрами «БКС Мир инвестиций».

— Год был не самым простым, но для нашего бизнеса он стал одним из самых успешных. Если говорить в целом о группе «БКС», мы добились рекордных результатов по привлечению клиентов и их активов. Одновременно больших успехов мы достигли в развитии партнёрского бизнеса. Мы разработали простые для интеграции и востребованные партнёрами системные решения. С нашей помощью каждый банк или компания могут легко и оперативно запустить продажи инвестиционных продуктов для своих клиентов.

— Прежде всего банки. Инвестиционный продукт для них крайне актуален. Партнёрство с нами помогает им не терять клиентов (они не уходят в другие банки или банковские компании за инвестициями). Кроме того, мы позволяем банкам заработать, потому что делимся с ними комиссией.

Из минусов — ограниченность этого сегмента. Банков в стране много, но сегмент тех, кому нужны инвестиционные услуги, не такой большой. У топ-20 уже есть свои решения, среди банков с небольшой клиентской базой такие услуги не очень востребованы. Остаются очень конкурентные средние по размеру кредитные организации, за которых мы боремся с другими участниками рынка.

— В этом году мы выиграли тендеры во многих банках, потому что у нас отличное продуктовое предложение, которое мы можем кастомизировать по запросу клиента: регулировать комиссию, реализовать выплату купона и многое другое. У нас самый широкий спектр инвестиционных продуктов, от ПИФов и стратегий доверительного управления до страховых продуктов. Плюсом к этому простая интеграция в мобильное приложение без серьёзных затрат со стороны банка.

— В среднем около месяца. Скорость и качество интеграции — одни из важнейших критериев, особенно в условиях пандемии. При этом клиенты банка-партнёра остаются на обслуживании в своём банке и получают доступ к большому набору инвестиционных решений и инструментов.

— У нас есть решение для офлайн-продаж, в этом случае мы ставим программу на компьютер клиентского менеджера. Наши сотрудники-коучи ездят по всей стране — а у нас есть банки с сотнями точек, разбросанных по всем регионам. Они следят за продажами и обучают клиентских менеджеров банков. В онлайне возможны различные виды интеграций. Мы можем интегрировать витрину инвестиционных продуктов внутри приложения банка. Клиент кликает на продукт и бесшовно переходит на наше приложение с дизайном, оформленным под конкретного партнёра. Там он открывает брокерский счёт и покупает продукт.

Сейчас мы одни из немногих на рынке с полной палитрой финансовых услуг. Даже если партнёру нужно кредитование или организация выпуска собственных бондов, мы тоже это можем сделать внутри нашей группы.

— Мы одни из первых на рынке стали работать с нефинансовым сектором. Оказалось, что это очень релевантно, если сделать правильное bundle предложение (bundle — пакет продуктов, продаваемых как единое целое). Например, в «Аэрофлот Бонусе» при использовании инвестпродукта клиент получает возврат на карту в виде миль. Когда ценность для клиента очевидна, это начинает хорошо работать.

В начале переговоров зачастую у коллег возникает вопрос: «У нас средний чек 400 руб., какие инвестиции?» Но мы по нашей практике знаем, что в любом клиентском пуле есть сегмент, готовый к инвестициям. Понятно, что вначале будут невысокие средние чеки, но это обычный старт для инвестиций в нефинансовом секторе. Клиенты пробуют, привыкают и в дальнейшем размещают более крупные суммы.

— Мы можем делать предложение на сайте, в приложении или в личном кабинете. Мы можем кастомизировать инвестиционный продукт по запросу партнёра. Например, для ретейла, продающего мобильные телефоны, мы можем собрать продукт, содержащий акции ведущих производителей техники.

— У обоих секторов — нефинансового и финансового — очень большие перспективы, и конкуренция будет нарастать. Увеличивать свою долю рынка инвестиционным компаниям, у которых нет партнёрского канала, будет сложнее. Партнёрский рынок инвестпродуктов в 2021 году станет жёстче — нарастает конкуренция, и победит тот, у кого будет доступная, эффективная и быстрая интеграционная модель. Такие технологии, как Open API, могут сильно изменить ландшафт партнёрского бизнеса.

«БКС» является одной из крупнейших в России финансовых групп, мы более 25 лет работаем на финансовом рынке и обладаем высокопрофессиональной экспертизой в инвестиционном бизнесе. Поэтому у нас есть все возможности для того, чтобы в кратчайшие сроки помочь любому нашему партнёру реализовать именно то решение по продаже инвестпродуктов, которое будет оптимальным как для его бизнеса, так и для его клиентов. В 2021 году мы продолжим ещё более активно развивать партнёрский канал, а его доля в общем бизнесе группы «БКС» будет планомерно увеличиваться.