Малый бизнес на большой карте: как начать зарабатывать в сфере гостеприимства

Кейс «Альба»: как набрать пять звезд в Красной Поляне

Вячеслав Сибиряков

Специалист по продвижению и маркетингу в отельной индустрии

«В среднем и ниже среднего ценовых сегментах запускать таргет или контекст просто неэффективно — слишком дорого, поэтому мы сразу подключили топ-5 каналов продаж, одним из которых был “Островок”. За счет своих объемов и возможностей — это огромный лидогенератор. Разумеется, при взаимодействии с каналами продаж мы платим комиссию. Но это и есть те самые маркетинговые расходы, которые необходимы для первичного контакта с аудиторией».

Дальше включилась внутренняя работа с клиентом: «Мы не просто “отрабатывали” визит, а старались каждый раз превышать ожидания. Это стало основой для повторных бронирований: 30–35% наших гостей приезжают снова».

Со временем объект стабилизировался, вышел на высокие позиции в выдаче и обзавелся рейтингом 4,9. Это стало поворотной точкой. У владельцев появились ресурсы на развитие — в «Альбе» построили второй корпус с круглогодичным бассейном с подогревом.

«Согласно исследованиям, наличие бассейна в Красной Поляне увеличивает количество бронирований примерно на 50%. Это значимый фактор. У нас он стал настоящим катализатором нового витка роста», — рассказывает Сибиряков.

Сегодня «Альба» — это два гостевых дома с суммарной вместимостью около 50 человек. В 2024 году «Альба» стала лауреатом премии Ostrovok Guests’ Choice. Премия отмечает лучшие объекты размещения по мнению пользователей Островка, в числе критериев оценки — отзывы гостей и рейтинг отеля. Отметка видна пользователям в карточке объекта и дает конкурентное преимущество.

Пик сезона в Красной Поляне приходится на Новый год (до 8 января) и зимние каникулы, приезжают туристы и летом. Снижение спроса наблюдается в межсезонье — с 1 октября по 20 декабря и с 1 апреля по 30 мая. В это время «Альба» запускает скидочные предложения и гибкие тарифы. Также отель активно работает с программой лояльности: гостям, которые вернулись в гостевой дом после первой поездки, предлагаются персональные скидки.

Еще один важный фактор, который нужно учитывать: раньше люди заранее планировали свой отдых, но после пандемии в гостиничном бизнесе горизонт планирования начал смещаться. Чем больше в жизни людей факторов, которые они не могут предсказать, тем меньше они стараются продумать все заранее.

Вячеслав Сибиряков

Специалист по продвижению и маркетингу в отельной индустрии

«Сегодня бронируют все чаще прямо перед поездкой, за 3–5 дней, бизнес становится более непредсказуемым. Чтобы адаптироваться, мы повышаем видимость через агрегаторы, в том числе, через горячие предложения и last-minute-тарифы. Так можно попасть в поле зрения именно тех, кто ищет жилье прямо перед поездкой».

Кейс Nobel: от «логова холостяка» до сети квартир в аренду

До 2020 года Юрий Чувильский, владелец управляющей компании и сети квартир в Москве Nobel, работал на телевидении и руководил многочисленными командами в международных холдингах. Под его шефством вышло более 100 документальных фильмов и телепрограмм, его проекты дважды номинировались на ТЭФИ. Но проекты, как бывает в этой сфере, появлялись крайне неравномерно.

«В определенный момент у меня произошло профессиональное выгорание, — рассказывает Чувильский, — в поисках новой ниши я пробовал разные сферы. У меня за плечами уже был опыт управленца, высокая степень насмотренности, визуальный вкус. Я искал область, где была бы возможность масштабироваться. И посуточный арендный бизнес идеально вписался в эти рамки».

Первая квартира нашлась в Москве в районе станции метро Алексеевская: однокомнатная, в серых темных тонах с черной мебелью.

Юрий Чувильский

Владелец управляющей компании и сети квартир в Москве Nobel

«Я самостоятельно разработал дизайн-концепцию, опираясь на уже существующий интерьер, и сумел превратить это мрачное жилье, типичное “логово холостяка” в стильные апартаменты для сдачи. Посмотрел, какие цвета по цветовому кругу Иттена подходят к серому и выбрал выигрышную цветовую гамму. Сделал мелкий ремонт, перестановку мебели. Это дало неожиданный, яркий результат. Таких стильных квартир в этом районе, в принципе, не было — у меня получилось отстроиться от конкурентов. Я сам фотографировал интерьер и оформлял объявление. Считаю, что важно в начале делать все своими руками — это дает погружение в специфику бизнеса».

После анализа UNIT-экономики первой квартиры стало ясно: можно удвоить эффект. Так появился второй объект. Когда результаты стали стабильными и предсказуемыми, началось продуманное масштабирование. Вскоре Чувильский понял, что отдавать 100% личного времени управлению и бронированиям уже не получается. Так постепенно начала появляться команда, которой он делегировал задачи.

«Самое сложное — понять, что ты не просто сдаешь жилье, ты оказываешь услугу, предоставляешь сервис, — говорит Чувильский. — А значит нужно смотреть на весь процесс глазами гостя. Сложно было научиться этому “отельному” мышлению: заботиться, вовремя реагировать, быть на связи, продумывать мелочи. Но я всегда слушал гостей. Если говорили, что неудобно забирать ключи — искал решение. Жаловались на полотенца — менял поставщика».

Бизнес начал расти, когда Чувильский перестал думать как «собственник» и начал мыслить как сервисный предприниматель.

«Когда мы покоряем высокую гору, мы не сразу идем на вершину: сначала адаптируемся в промежуточных лагерях. Также и в посуточном бизнесе: к примеру, вы взяли 10 объектов и вышли на какое-то плато. Здесь нужно остановиться и наладить все бизнес-процессы, чтобы они работали как часы. Не стоит набирать много объектов раньше времени, иначе ваша “башня” рассыпется как в игре “Дженга”», — подчеркивает Чувильский.

Чтобы понять потребности аудитории, Чувильский сам стал тайным гостем на своих объектах, пожил в каждой из своих квартир пару дней, посмотрел, чего в квартирах не хватает, что можно улучшить.

На старте предприниматель использовал агрегаторы для сдачи квартир в аренду. Потом подключилось сарафанное радио: гости стали рекомендовать объекты своим друзьям и знакомым, появились повторные бронирования, бронирования через социальные сети.

Юрий Чувильский

Владелец управляющей компании и сети квартир в Москве Nobel

«Самый большой трафик и сегодня идет с агрегаторов — они дают охват и многое автоматизируют. О платформе “Островок” я узнал из мастер-класса моего коллеги еще в начале пути. Решил попробовать и не пожалел. У “Островка” есть своя аудитория, к которой я сам бы не дотянулся. Среди гостей, которые приехали благодаря “Островку”, много туристов из регионов и командированных сотрудников. Сервис позволяет получать новые брони без затрат на рекламу, упрощает документооборот и прием платежей. Видимость среди широкой аудитории обеспечивает стабильный поток гостей. Удобная гибкая система управления ценами и календарем. Все видно в одном интерфейсе: брони, чаты, отчетность, а интеграция с другими системами экономит кучу времени».

У сети Nobel цены меняются в зависимости от спроса. В будние дни, например, дается скидка на 3+ ночи. Некоторые квартиры переводятся в среднесрочный сегмент аренды в низкий сезон.

«Учитесь у других, не стесняйтесь спрашивать. Сейчас информации очень много, главное — фильтровать. Если вы только думаете заходить в посуточный бизнес, начните с малого, но думайте масштабно. Тут побеждает не талантливый, побеждает дисциплинированный. Этот бизнес дает хороший доход и массу новых знакомств. Главное — делать хорошо»,— заключает предприниматель.

Кейс «Бергамо»: как создать свою атмосферу

До основания собственной управляющей компании Екатерина Карташова прошла долгий путь в индустрии гостеприимства: от ресепшена до руководителя коммерческого департамента сети отелей.

За плечами — 20 лет опыта: сначала в отелях сети Marriott в Петербурге, потом на запуске отелей кластера «Сириус» на Олимпиаде в Сочи. В портфолио Екатерины Карташовой — руководство Green Flow на Роза Хутор и «Родиной Grand Hotel & Spa».

«Я всегда знала: хочу работать только в отелях. Мне важно было дарить гостям эмоции. В какой-то момент поняла, что у меня большой багаж знаний и опыта, пора создавать что-то свое, уникальное», — рассказывает Екатерина.

Так появилась Butler Hotels — небольшая, но амбициозная управляющая компания. Она взяла в управление несколько объектов, самым ярким из которых стал бутик-отель «Бергамо» в Красной Поляне: 19 номеров, бассейн, панорамный вид на Кавказский хребет.

Когда команда Екатерины пришла в отель, он находился не в самом лучшем состоянии — интерьер устарел, территория требовала внимания, загрузка снижалась. Вместо стандартного подхода, который предполагает простой косметический ремонт, было принято другое решение: создать в отеле атмосферу, в которую гости захотят возвращаться.

Екатерина Карташова

Основательница управляющей компании Butler Hotels

«Мы сделали редизайн номеров, благоустроили двор, добавили гамаки, гирлянды с теплым светом, проектор с авторским кино по вечерам. Стало по-настоящему красиво. Но главное — появилась та самая краснополянская атмосфера».

Благодаря небольшому размеру отеля команда «Бергамо» может находить подход к каждому туристу. Гости приезжают с детьми и питомцами, делятся историями, предлагают идеи. Кто-то предложил помощь с Telegram-каналом, кто-то — с визуалом для сайта. В отеле сформировалось мини-комьюнити, как в загородном доме, где все свои.

Сезон 2025 года оказался сложным: стало приезжать меньше гостей, конкуренция на Красной Поляне обострилась. Тогда команда Butler Hotels сфокусировалась на работе с каналами продаж. «Островок» стал заметной точкой роста.

«Мне нравится, что команда “Островка” активно включается, дает точные полезные рекомендации. Благодаря им мы пересмотрели тарифы, изменили правила отмен, подключили корпоративный сегмент. Все это дало ощутимый эффект. Кроме того, к нам приехал представитель платформы и дал советы по улучшению, которыми мы уже с удовольствием воспользовались, — рассказывает Карташова. — Еще очень классно, что вся система бронирований и отчетности доступна в одном окне».

Хотя Карташова сама отвечает за стратегию, операционную работу с системой ведет команда. Екатерина признается, что тонкие технические настройки — не ее сильная сторона. Но в этом, по ее мнению, одно из преимуществ сервиса: разобраться может и опытный маркетолог, и менеджер-новичок.

Екатерина Карташова

Основательница управляющей компании Butler Hotels

«Для меня как для руководителя важно, что у “Островка” огромная сеть партнеров. Ты размещаешь объект в одном месте, а бронирования приходят из множества каналов. Это удобно и экономит массу времени. Все есть в одном интерфейсе, видно, откуда пришел гость, как с ним связаться, что он забронировал. Настроить можно все — от цен до специальных предложений».

Команда активно использует маркетинговые инструменты, которые предлагает «Островок» для продвижения объектов размещения на платформе — программу лояльности Guru и маркетинговую программу Top Stays. Благодаря Top Stays отель стоит выше в поиске по локации Красная Поляна, а с помощью GURU привлекает активных туристов.

«Мы подключили GURU, потому что это дополнительная возможность выйти на аудиторию активных путешественников с высоким средним чеком. Многие туристы фильтруют предложения именно по GURU и за счет этого видят и выбирают нас. Такие гости обычно чаще оставляют отзывы и изначально настроены более лояльно. Эффект отражается и на нашей видимости на платформе, и на бизнес-показателях. Зимой “Бергамо” ориентирован на активных лыжников, летом — на гостей, приезжающих за горным воздухом и спокойствием. Команда анализирует рынок, следит за конкурентами и открывает раннее бронирование по низким ценам», — говорит Карташова.