МТС купила сервис онлайн-коммуникаций Webinar за 2,1 млрд руб. Зачем ей это и что будет с проектом дальше

Хороший звоночек

Перед пандемией скаутинговая команда МТС в очередной раз принялась мониторить рынок на предмет компаний, чьи продукты так или иначе были бы «комплементарны» телекому. Но случился локдаун и стало очевидно: портфелю необходимы инструменты для видеосвязи.

Так в МТС вышли на Webinar Group — сервис, на тот момент больше известный вебинарами и услугами для онлайн-образования, но при этом с грамотно диверсифицированными направлениями.

С 2008 года главным продуктом компании была одноименная платформа для проведения вебинаров и онлайн-мероприятий. В 2012 году, сильно опередив время, команда запустила We.Study — площадку для организации смешанного обучения, которая особенно выстрелила после перехода образовательных учреждений на «дистанционку». Наконец, у Webinar Group была собственная стриминговая платформа с инструментами для проведения крупных виртуальных и гибридных мероприятий.

Но больше всего МТС интересовала «звонилка» — Webinar Meetings. Телеком-гигант хотел растить внутри экосистемы сильного конкурента Zoom, а в перспективе — создать полноценный функциональный аналог Microsoft Teams. Тем более что база у МТС уже была: гигант приобрел провайдера телеком- и ИТ-решений МТТ и позже запустил на его мощностях облачную платформу МТС Exolve. С ее помощью бизнесы могут разрабатывать собственные приложения для общения с клиентами и выстраивать коммуникацию с ними в любом формате — от СМС до соцсетей. В совокупности решения МТТ и Webinar под крылом МТС должны закрыть потребности любой корпорации в высокочастотных коммуникациях.

Лидерские амбиции

Текущий бизнес Webinar только за счет каналов распространения МТС может прирастать на 30–40% год к году. Но, по словам Инессы Галактионовой, планы на Webinar у покупателя гораздо амбициознее: за два года компания должна стать лидером на российском рынке корпоративных коммуникаций.

Сделка окупится даже быстрее, чем планировалось в 2021 году, говорит Павел Воронин, первый вице-президент по технологиям. На момент составления NPV никто не мог предположить, что рынок «самовысвободится» от западных конкурентов и российское ПО окажется гораздо более востребовано (Webinar входит в реестр российского ПО, Минцифры рекомендует его бизнесу и госкомпаниям).

На 2022 год в B2B-сегменте российские ВКС-решения занимали 45%. Но при постепенном сокращении клиентской базы Zoom и Microsoft, которые перестают выдавать новые лицензии и расширять старые, база российских решений будет расти. По самым скромным прогнозам — на 30% за год.

Основными конкурентами прямо сейчас Павел Воронин называет TrueConf Server и IVA Technologies: как и у Webinar, у каждого из них примерно по 6% рынка. При этом самый значительный рост за 2022 год — 44% — показал именно Webinar. Он обогнал активно развивающихся «Яндекс.Телемост» и «VK Звонки».

МТС развивает Webinar по стратегии Microsoft и Zoom — не как монопродукт, а как UCaaS-платформу. Платформа будет давать крупным клиентам «всё в одном»: от гарантии SLA до самых передовых инструментов вроде распознавания голосовых команд и ай-трекинга.

Под крылом гиганта

Нередко в процессе покупки стартапов у последних начинаются тревожные настроения: сотрудники ждут массовых увольнений или хотя бы смены топ-менеджмента. Покупая Webinar, МТС дала понять: все ключевые сотрудники продолжат работать. Более того, к ним присоединятся множество новых.

Одним из таких сотрудников является Елена Сливко-Кольчик, которая присоединилась к команде в качестве коммерческого директора, — ранее она работала в Microsoft. Она говорит об изменениях, которые произошли в приоритетах компании: «Сейчас мы не только фокусируемся в разработке продукта на потребностях крупного бизнеса, но также совершенствуем и меняем саму модель работы с клиентами. Основная идея — быть не только поставщиком технологического решения, но и, по сути, бизнес-партнером наших клиентов. Вновь созданная команда Customer Success Management призвана играть роль такого партнера, который в постоянном взаимодействии с клиентом развивает возможности наших решений, учитывает потребности разных функций внутри бизнеса, благодаря чему формирует новые области и сценарии использования продуктов».

За два месяца Webinar успел укомплектовать команду на 80%, и к концу 2023 года в штате будет около 200 разработчиков — вдвое больше, чем год назад. «О нас на рынке труда очень хорошие отзывы: разработчиков всегда интересуют компании с солидной технологической репутацией. И у нас как раз такая», — говорит исполнительный директор Webinar Group Александр Сим.

Многое из того, что в продуктах конкурентов приходится делать через трансляцию экрана, у Webinar возможно в режиме совместной работы. Например, несколько сотрудников удаленно могут работать в доске Miro, не заходя при этом в браузер. При трансляции документа на экран переговорки его могут править все подключенные к встрече сотрудники, а не только организатор. Кроме того, встречи по умолчанию записываются автоматически: не нужно переживать, что вы забыли включить кнопку записи и не можете затем переслушать весь разговор.

Сим говорит, что Webinar решает и проблему организации гибридных коммуникаций, когда часть команды находится в переговорке, а часть подключается удаленно. Тем более, что после ухода Cisco и других поставщиков коммутаторы, спикерфоны и прочие гаджеты для переговорок стало некому обслуживать. «Мы почти закончили интеграцию Webinar со сторонним оборудованием: к сервису можно будет подключиться не только с компьютера или телефона, но и через уже имеющееся оборудование, не покупая новое», — рассказывает исполнительный директор. А благодаря ресурсам МТС скоро Webinar сможет работать и без интернета — только по телефонии (как это сейчас возможно, например, в Skype).

Сим подчеркивает: МТС никогда не относилась к Webinar как к обычной «звонилке». Сервис с самого начала занял значимое место в стратегии развития B2B-сервисов МТС. Потенциальный рост не помешает Webinar оставаться стартапом по духу: получая доступ к ресурсам федерального гиганта, команда сохраняет гибкость и свободу творчества.

«У нас очень демократичная и комфортная рабочая атмосфера и нет строгой иерархии. На согласование вопросов, которое в больших компаниях занимает месяцы, у нас уходит несколько часов, максимум день», — утверждает Сим.

Такое отношение у МТС к новому подопечному легко объяснить выгодой самой МТС. «Webinar сейчас нужно бежать максимально быстро: у него есть все шансы занять рынок. Но это возможно, только если сервис останется стартапом внутри МТС. Нагружать и тормозить его ненужными бюрократическими процессами невыгодно прежде всего нам самим», — объясняет Павел Воронин.

1+1 = 3

По ее наблюдениям, главные «боли» всех корпоративных клиентов без исключения — безопасность и юзабилити. А также бесшовный переход с используемых западных решений. По словам Воронина, эта бесшовность — одна из важнейших внутренних метрик, по которым в итоге МТС будет оценивать работу Webinar.

Прямо сейчас МТС ведет активные переговоры с компаниями в контуре АФК «Система»: некоторые решения Webinar уже используют в «Медси», на очереди другие компании. «Отраслевых приоритетов по клиентам у нас нет: на B2B-рынке просто не осталось сфер, с которыми мы не работаем», — говорит Галактионова.

Переход целой корпорации на новое решение требует времени: каждая компания инструментально подстраивает продукт под собственные нужды и имеющееся оборудование. В МТС это понимают, но настроены позитивно: «Количество и объемы компаний, которые подключаются к Webinar уже сейчас, нас радуют».

«Все наши вложения окупятся, это очевидно. Потому что наша стратегия сейчас — через 1+1 получить 3», — заключает Галактионова.