Фото: Getty Images

Выбор маркетплейса начинается с анализа аудитории, и она у маркетплейсов сильно пересекается.

По данным SimilarWeb, больше всего уникальных посетителей у «Яндекс Маркета» и Wildberries: более четверти аудиторий этих площадок посещает только их, что не удивительно, так как одна площадка имеет устоявшуюся сильную позицию в категории электроники, а вторая — в одежде. В абсолютных цифрах лидирует «Яндекс Маркет» — более 17 млн уникальных пользователей по сравнению с 13 млн у Wildberries.

32% посетителей Ozon и 26% у Wildberries, как правило, заходят еще на два маркетплейса. Меньше всего уникальной аудитории на данный момент на «СберМегаМаркете»: только 4%.

Маркетплейсы отличаются и по эффективности для продавцов. Например, исследование Data Insight по своей панели показывает, что Wildberries больше всего подходит для продажи одежды и обуви (65% опрошенных называли эту площадку подходящей именно для продажи таких товаров), детских товаров (54%), товаров для дома и дачи (53%), косметики и парфюмерии (45%). «Яндекс Маркет» — для электроники и техники (51%), товаров для дома и дачи (45%), ремонта и строительства (36%). «СберМегаМаркет» наиболее эффективен для продавцов электроники и техники (39%).

У Ozon меньше всего перекос в сторону той или иной товарной категории, что в купе с размерами площадки говорит о хорошо выстроенной мультикатегорийности потребления.

Итак, какую воронку проходит потребитель на маркетплейсе и какими инструментами можно влиять на каждом этапе?

Шаг 1

Потребитель заходит на маркетплейс → продукция должна присутствовать на площадке.

Шаг 2

Ищет товары → важно, чтобы они были как можно выше в поисковой выдаче, в том числе категорийной. Здесь поможет маршрутизация трафика, входящего на площадку до вашего конкретного товара, и оптимизация продуктовой карточки (об этом подробнее в блоке Продуктовые карточки).

Шаг 3

Выделяет среди конкурентов → нужно заинтересовать продукцией среди сотен других на площадке. Это возможно за счет привлекательной цены или промо, а также выделяющегося визуального контента.

Шаг 4

Изучает информацию о товаре и мнения других покупателей → необходимы подробный текстовый контент и честные отзывы.

Шаг 5

Принимает решение о покупке → на этом этапе пользователь кладет товар в корзину. Теперь товар должен быть в наличии на складе. Нужно рассчитывать оборачиваемость и вовремя пополнять склад.

• Подготовьте визуальный контент для продуктовых карточек. Сделайте качественные фото товара, добавьте на них инфографику и загрузите видеоконтент. Визуал триггерит желание купить конкретный товар.

• Наполните описание товаров ключевыми словами. Следите за тем, чтобы все характеристики были заполнены. Это поможет поднять карточку в поисковой выдаче маркетплейса.

• Рассчитайте цену, учитывая себестоимость, комиссию маркетплейса, цены конкурентов, глубину скидки. Цена — один из ключевых факторов при принятии решения о покупке. Правильное ценообразование «расположит» к себе алгоритмы маркетплейсов и покупателей, поможет не уйти в минус.

• Работайте с отзывами. Более 90% пользователей маркетплейсов читают отзывы перед тем, как купить. Мотивируйте покупателей делиться обратной связью. Благодарите за положительный отзыв и работайте с негативом.

• Используйте рекламные инструменты, чтобы продвигать карточку в поисковой выдаче на маркетплейсе. Ретейлеры (онлайн и офлайн) стали полноценным медиа, а именно третьим по обороту на рекламном рынке в 2022 году. Мы прогнозируем двукратный рост ретейл-медиа в 2023 году, с 54 млрд до 112 млрд руб. Правильно подобранный рекламный формат повышает позицию карточки на маркетплейсе в несколько раз.