Tinder для бизнесов: как компания RIS group помогает расти клиентам и растет сама

Познакомились они через жен: завязалась дружба, что во взрослом возрасте бывает крайне редко. Оба хотели изменений на работе. Казанцев собирался устраиваться в «Сбермаркет» на управление продуктом. Капустин хотел попасть в Netflix и заниматься там развитием бизнеса в РФ.

Но обстоятельства подтолкнули их к еще одной попытке открытия бизнеса, на этот раз совместного: появилась уникальная возможность встать в сеть «Магнит» (22 тыс. магазинов) на прикассовую зону со стендом с сертификатами онлайн-сервисов и сим-картами мобильных операторов.

Через пару месяцев стало понятно, что основной проект не взлетел, а в мерчендайзинге не сходилась экономика, поэтому партнеры приняли решение отказаться от этих двух направлений и сосредоточиться на том, что получается лучше всего — на кросс-промо. «Предыдущий опыт научил „резать по живому“. Есть проекты, которые не полетят, как бы они тебе ни нравились. Было важно проявлять гибкость — быстро тестировать и отказываться от неэффективных направлений, сосредотачивая усилия на том, где мы сильны и что приносит профит».

Первым взлетевшим проектом оказалось промо с ВКонтакте — Казанцев и Капустин предоставили более 30 млн промокодов партнеров в качестве подарков пользователям на день рождения соцсети. Партнёрами были: онлайн-кинотеатры, сервисы прослушивания аудиокниг, курсы английского, онлайн-игры и другие вендоры. ВКонтакте удивились такой щедрости, но согласились.

«Это была очередная наша рискованная идея, — говорит Казанцев. — Мы в нее верили, поэтому взяли на себя эти риски — зашли на все свои и на заемные деньги. Проект вышел успешным и эффективным для нас, ВКонтакте и остальных клиентов. Все заработанное через слезы и внутреннюю борьбу решили инвестировать в развитие бизнеса, а не спустить на вино и машины». Так началась RIS group.

«Мне запомнилась своим профессионализмом HR, которая меня собеседовала в „Сбере“. Я пригласил ее к нам, и она помогла выстроить процессы найма, адаптации, сделала их бесшовными. HR, по моему убеждению, — чуть ли не первый человек в компании, потому что людям нужна причина, по которой они едут в дождливый день на работу. Особенно это важно, если у тебя много нерегламентированных творческих процессов. Многие способны на короткие спринтерские забеги, но чтобы бежать марафон — нужна культура, которую мы формируем командой „под присмотром“ опытного HR-директора. Наша задача — такой „рассол“, в котором все сотрудники, как огурчики, становятся близкими по вкусу», — говорит Казанцев.

Конечно, «рассол» RIS group состоит из множества ингредиентов. Это тренинги, выездные мероприятия, обучение и забота о сотрудниках — от ДМС до регулярной индексации зарплат и премий, которые зависят от чистой прибыли компании. Есть и нематериальная компенсация, например «зал славы», в который навсегда попадают те, кто успешно провели какую-то крупную акцию.

Для того чтобы получить возможность «причинить пользу» клиентам, нужно было стать для них экспертами. И, кажется, мы нашли рецепт. Для этого задолго до встречи мы изучаем отрасль клиента, ключевые показатели, последние новости, покупаем исследования, узнаем о принимающих решение людях. После этого готовим конкретное точечное предложение, иногда уже с разработанной креативной рамкой, и предлагаем встретиться. Люди чаще всего уважают такой труд и слушают твое предложение, скажем так, в нужном расположении духа», — поясняет Казанцев

Конечно, всегда есть риск, что концепцию отвергнут или предлагаемая акция сработает значительно хуже плана, однако сегодня RIS group прогнозирует эффекты акций с точностью 80% еще до знакомства с клиентом.

Сейчас в RIS group уже 35 человек, в том числе 10 сотрудников калининградской команды разработки. У каждого отдела или команды есть свои описанные ценные конечные продукты (ЦКП), по которым они сами могут оценивать свою работу. Так, ЦКП менеджера спецпроектов — вовремя запущенные проекты, а ЦКП директора по персоналу — полная укомплектованность продуктивными сотрудниками, хорошо знающими, как выполнять свою работу.

«Все процессы прозрачны для сотрудников, это важно, чтобы чувствовать себя комфортно в коллективе и быть уверенным в завтрашнем дне», — добавляет Казанцев.

Сейчас 95% в выручке RIS group занимают онлайн-кинотеатры: у компании глубокая экспертиза в этой области, они понимают, как устроена воронка, ценообразование, работа с получением авторских прав. Но останавливаться на этом команда не планирует и постоянно ищет новых партнеров и оптимизирует механики, пробует новые модели: начинает зарабатывать и на revenue share, и на увеличении ключевых показателей, даже создает геймификационные модули, которые встраиваются в приложения клиентов.

В качестве вендоров привлекаются различные образовательные проекты, а также нишевые проекты, например сервис «Где мои дети» и шахматная школа «Крылья».

Основные онлайн-кинотеатры там — гиганты из США: HBO, Netflix. С ними договориться сложнее, особенно российской компании. Но RIS group открыли неаффилированное юрлицо в Дубае, через которое проходит вся коммуникация.

Отдельно создается команда онлайн разработки мобильных казуальных игр, которая учится делать продукт именно для российского пользователя, без прицела на Запад, — а потом эти механики интегрировать в промо-кампании.

Это действительно так работает: нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее», — резюмирует Казанцев.