Ликвидация железа: как Sipuni уже
15 лет развивает IP-телефонию в России

Компания Sipuni была основана 15 лет назад двумя предпринимателями — Артемием Мороко и Самиром Салахом. Россиянин Артемий Мороко занимался управлением компанией, а Самир Салах, иорданец, переехавший в Россию в 90-х, выступил в роли инвестора. Полгода назад Мороко на посту руководителя сменил Егор Секиров.

— Изначально не было какой-то глубокой миссии, просто нужно было что-то делать, и основатели решили заняться телефонией, — рассказывает нынешний руководитель компании.

15 лет назад на предприятиях все еще широко использовались традиционные коммутаторы, представляющие собой громоздкие устройства, требующие ручного переключения звонков. В это же время начала развиваться IP-телефония, которая позволяла заменить старые системы на компактные и более эффективные решения, работающие через серверы.

Sipuni стала одной из первых компаний, которая внедрила визуальный конструктор для настройки IP-телефонии, позволяющий предпринимателям самостоятельно настраивать схему распределения звонков без необходимости обращаться к программистам.

Этот инновационный продукт стал особенно востребован среди call-центров, где требуется оперативное управление большим потоком звонков.

Однако переход на IP-телефонию был непростым для многих, так как технология была новой и не до конца понятной. В результате поток клиентов был небольшим, и продажи шли с трудом.

— Основная проблема была в том, что людям морально сложно было выкинуть старые коммутаторы и перевести телефонисток на работу с персоналом или уволить их, — рассказывает Секиров.

Однако со временем рынок IP-телефонии начал расти, что облегчило привлечение клиентов. Люди стали лучше понимать преимущества новой технологии и постепенно переходили на нее. Sipuni предлагала свои услуги всем, кому они были нужны.

— На тот момент не было понимания, что нужно как-то сегментироваться. Это просто был продукт, и мы его продавали, — отмечает Секиров.

Важным этапом в развитии компании стала интеграция Sipuni с amoCRM в 2010 году. Компания вовремя уловила тренд на интеграцию с CRM-системами и начала привлекать интеграторов, которые настраивали CRM-системы для клиентов и одновременно предлагали им IP-телефонию от Sipuni.

Это стало ключевым каналом продаж для компании.

— Среди интеграторов amoCRM 3000 компаний, которые зарегистрированы у нас в партнерке. Из них около тысячи нас продает регулярно. Сфокусироваться на партнерке было правильным решением, потому что основные деньги пошли оттуда, и это хорошо работает. У интегратора надежная техподдержка, а мы можем сосредоточиться на разработке софта, — заключает Секиров.

Значительный рост выручки (около 81%) произошел у Sipuni во время пандемии в 2020 году.

— Вообще все плохие события помогают нам расти. В условиях кризиса предприятия начинают искать способы оптимизировать процессы и увеличивать маржинальность. Они обращаются к таким инструментам, как CRM-системы, а вместе с ними — к IP-телефонии. Но и сегодня проникновение CRM в России всего около 30%, — так что перспективы большие, — убежден Секиров

Сегодня основной рынок для Sipuni — это Россия, активно растет присутствие в Казахстане, Узбекистане и Беларуси. В последние годы компания начала тестировать рынки в Дубае, Турции и Молдове, но сейчас планирует сосредоточиться на четырех ключевых странах.

Развитие на других рынках осложняется законодательными требованиями.

— Телефония везде сильно зарегулирована. В каждой стране есть свой закон о связи, и просто продавать наш IT-продукт в других странах не получится — нужно физически разворачивать инфраструктуру, — поясняет руководитель компании.

В команде Sipuni около 120 специалистов. В компании принято делить команду на две крупные части: сбыт и производство. За сбыт отвечают несколько менеджеров, которые работают с партнерами-интеграторами и крупными клиентами.

На передовой позиции находится большая команда разработчиков и аналитиков, которая отвечает за создание новых функций, исправление багов и поддержание стабильной работы продукта.

— В сфере телекоммуникаций качество связи крайне важно — задержки в передачи более 0,2 секунды уже критичны. У нас четыре дата-центра и сотни серверных стоек, которые обеспечивают надежную и быструю передачу данных без задержек, их обслуживанием занимается отдельная команда инфраструктуры, — поясняет Секиров.

Служба поддержки Sipuni — это самая крупная команда в компании, около 45−50 человек. Эти сотрудники взаимодействуют как с конечными пользователями, так и с партнерами-интеграторами. Они помогают клиентам настраивать продукт, решать возникающие вопросы и фиксировать баги для передачи их в разработку.

Клиенты Sipuni могут работать как напрямую с компанией, так и через интеграторов, и команда поддержки готова помочь в любом случае.

И, конечно, в команде есть бухгалтеры, HR-специалисты и бизнес-аналитики, которые отвечают за выстраивание внутренних процессов и автоматизацию.

В этому году компания впервые воспользовалась возможностью кредитного финансирования под залог интеллектуальной собственности от Московского инновационного кластера.

Изначально Sipuni занималась лицензированием и сертификацией своего программного обеспечения, скорее, для удовлетворения бюрократических требований государственных клиентов.

Но в 2024 году наличие зарегистрированных интеллектуальных прав оказалось полезным и при получении кредита.

Причина, по которой Sipuni решила взять кредит, заключалась в экономических выгодах, которые он предоставлял.

— Кредит под 3,5% при ставке в 17−20% — это же очень выгодно! Мы получили 50 млн рублей, что примерно наша чистая прибыль за полгода — и использовали эти средства для покрытия текущих расходов, таких как развитие и поддержка инфраструктуры. Мы как раз недавно купили новое офисное помещение. По сути, это для нас дополнительная финансовая подушка безопасности, — заключает Секиров.

Процесс получения кредита потребовал определенных усилий, но компания была готова к этому.

— Бумажной работы было много, но и в целом ее всегда много в компании такого размера. Но взаимодействие со Сбером и Московским инновационным кластером прошло в целом гладко и соответствовало обычной практике получения кредитов для бизнеса, — говорит руководитель Sipuni.

Сегодня Sipuni сосредоточена на упрощении и улучшении своих продуктов, которых до недавнего времени в портфеле компании было шесть.

— Люди приходят с простой задачей: им нужно купить номер и сделать так, чтобы звонки шли на сотрудников. Эта задача есть у любой компании в России и в целом в мире. Размер неохваченного рынка в России, Беларуси, Казахстане и Узбекистане — огромен, около 100 млрд, то есть мы потенциально можем вырасти в 100 раз. Так что, нам не нужно придумывать новый продукт, нам нужно этот нормально продавать, — говорит Секиров.

В планах компании — расширение интеграции с Битрикс: каждый месяц Sipuni подключает по 30−40 партнёров.

Компания также активно работает над улучшением существующего продукта, чтобы сделать его более интуитивно понятным и легким в использовании. В настоящее время настройка и подключение могут занимать несколько дней, но цель Sipuni — сократить этот процесс до часа.

В ближайшие полгода или год планируется провести полный редизайн и рефакторинг, что сделает продукт более удобным для пользователей.

Кроме того, компания уделяет большое внимание качеству связи, так как это основное конкурентное преимущество на телекоммуникационном рынке.

Sipuni настроила собственные дата-центры и взяла на себя управление серверами, так как это позволяет контролировать качество связи на каждом этапе. Важной частью стратегии стало создание собственного приложения для звонков, которое заменит сторонние решения. Это позволит компании еще лучше контролировать качество связи и быстрее реагировать на возможные проблемы.

В этом году Sipuni показывает впечатляющий рост, увеличив чистую прибыль на 50% — благодаря сокращению расходов и упрощению продуктовой линейки. В 2023 году чистая прибыль компании составила 93 миллиона рублей, и к июлю 2024 года она уже достигла 78 миллионов.

Социальная реклама. Фонд «МИК», ИНН 9710075695, erid: 2bL9aMPo2e3xm4hVPnyLmhULet