Спецпроекты • 28 декабря 2020
Юрий Сапрыкин, Фонд «Сколково»: «Сегодня отношения сложные, завтра — не очень. Но бизнес есть бизнес»
Текст: Дмитрий Левин
Фото: Арсений Несходимов
«Сколково» — самый крупный инновационный центр на территории РФ. С 2010 года Фонд способствует развитию высокотехнологичных стартапов, в том числе благодаря выходу на международный рынок. Компаниям помогают наладить контакты с зарубежными партнёрами, найти инвесторов, адаптировать продукт под новые рынки и, если необходимо, локализоваться за пределами России. В интервью Inc. Вице-президент по региональному и международному развитию Юрий Сапрыкин рассказал о том, с какими трудностями связан выход на международный уровень и в чём заинтересованы иностранные компании.
— Как давно Департамент международного сотрудничества помогает российским стартапам выходить на международный рынок?
Фонд «Сколково» всегда позиционировал себя как проект, встроенный в глобальную инфраструктуру поддержки инноваций. Одной из первостепенных задач было — и остаётся — интегрироваться в международную повестку и выстраивать отношения с партнёрами. Департамент начал работу со дня основания «Сколково» и сосредоточился на выстраивании международной сети контактов и партнёрств. Прирост стартапов не был таким интенсивным: это сегодня у нас почти 3 тыс. компаний, а 10 лет назад инновации занимали немного другое место в политической и экономической повестке.
Основная задача заключалась в том, чтобы найти экосистеме Фонда место в международном контексте. Поэтому было заключено много соглашений о партнёрстве, но работа с компаниями, объективно, была на начальном уровне. Во-первых, их было не так много. Во-вторых, это были очень молодые стартапы, у которых не было ни ресурсов, ни тактической задачи выхода за границу.
По мере развития экосистемы менялась и международная повестка: теперь задача заключается не только в том, чтобы формировать партнёрскую сеть, но и чтобы помогать капитализировать компании на внешних рынках. И сегодня мы, как правило, занимаемся помощью компаниям, нежели развитием сети контактов. Безусловно, новые партнёры появляются и сейчас. Но я считаю, что за 10 лет основа нашей партнёрской сети была сформирована. Почти в любой стране мира у «Сколково» есть партнёры как инфраструктурные и институциональные, так и финансовые, промышленно-индустриальные, которые помогут запустить пилот проекта, привлечь инвестиции, открыть офис.
— Как на формирование и поддержание партнёрских связей влияет геополитика?
Геополитика и отношения между странами, безусловно, привносят определённый оттенок в коммуникацию. Вопрос в другом — какой удельный вес политика занимает в гуманитарных проектах, таких как «Сколково». Мне кажется, политическое, военно-техническое или экономическое сотрудничество более подвержено конъюнктуре. «Сколково» в известной степени научно-гуманитарный проект. И надо понимать, что в любой стране мира люди, вовлечённые в такого рода проекты, в меньшей степени политизированы и в большей степени сосредоточены на созидательных вещах.
Впрочем, дьявол всегда в деталях. Истории о русских хакерах накладывают свой отпечаток.
Компании из России, занятые в сфере информационной безопасности, когда пытаются локализовывать разработки, сталкиваются с предвзятостью.
Тем не менее мы стараемся, чтобы отношения с партнёрами были транспарентными и, в первую очередь, выгодными. Как правило, люди благодушно настроены и ищут пути для сотрудничества.
Бывают разные призывы от чего-то отказаться. Я всегда исповедовал точку зрения о том, что это конъюнктура. Сегодня отношения сложные, завтра — не очень. Но бизнес есть бизнес. Им надо заниматься. «Сколково» — это проект, который сближает страны, даже если совместных договорённостей по вопросам, не связанным с инновациями, становится меньше. В этом наша сила.
— С продвижением вы помогаете только «локальным лидерам», то есть уже состоявшимся на российском рынке игрокам?
Не могу сказать, что мы кому-то отказываем. Даже если компания пока не готова к выходу на глобальный уровень, это не повод не работать с ней, не давать советы, не помогать выезжать на международные мероприятия, чтобы сориентироваться.
Даже компании, которые в России не располагают значительной долей рынка, имеют только первые продажи и небольшую выручку, всё равно пытаются интегрироваться в международную отраслевую повестку, ездят на профильные форумы и выставки, следят за конкурентами. Это тоже наша задача — помогать «щупать» рынок до того, как принять решение куда-то идти. У «Сколково» сегодня около 300 компаний, которые имеют валютную выручку, — конечно, эта выручка не всегда исчисляется миллионами долларов, но тем не менее, — и еще несколько сотен компаний, которые думают о выходе за пределы России.
Если говорить о концентрированной поддержке, на протяжении нескольких лет мы берём компании под индивидуальное сопровождение. Это отдельная большая работа — таких компаний немного, может быть, 10—15 в год. В этом случае, конечно, есть определённые требования, прежде всего потому что взаимоотношения строятся на финансовой основе. С нашей стороны требуется большая степень вовлечённости сотрудников, где-то аналитическая работа и привлечение сторонних подрядчиков.
— Какими критериями должна обладать компания, чтобы рассчитывать на индивидуальное сопровождение?
Компания должна хоть как-то состояться на российском рынке. Нет смысла идти куда-то, если гипотеза востребованности продукта не протестирована здесь. Рынок, может быть, небольшой — страна у нас всё-таки 146 млн человек. Тем не менее важно, чтобы качество продукта было верифицировано.
Некоторые продукты в нашей стране идут не очень, а на других рынках — наоборот. Особенно в IT, если взять финтех или игровую индустрию. Очевидно, что в Азии сегодня игровые темы развиваются значительно быстрее. Если компания чем-то таким занимается, гипотезу, возможно, есть смысл проверить сразу там.
Важна масштабируемая бизнес-модель — чтобы продукт не был специфичным для российского рынка. И желательно, конечно, иметь за плечами попытку сделать что-то за рубежом. Кто уже выстрадал это сам — с тем проще разговаривать.
Наконец, нужны ресурсы и время. К нам приходят люди, заинтересованные в Китае, и я им говорю: «У вас есть год времени и хотя бы пара сотен тысяч долларов, чтобы всё это — условно — пустить на ветер, а в результате может ничего не случиться? Рынок сложный, процедуры специфичные».
Компания должна быть психологически и финансово готова к тому, что не получится. Может не получиться и со второго, и с третьего раза.
Наша задача — дисконтировать вероятность, что что-то не получится, исходя из экспертизы, наличия партнёров, более глубокого понимания рынка, аналитической работы.
— Как вы помогаете компаниям?
Мы знакомим с разными категориями партнёров: инвестфондами, производственниками, институтами развития, суверенными фондами, технопарками. Некоторые компании, особенно по Китаю, обращаются с задачей элементарного открытия юрлица, постановки на налоговый учёт, помощи в прохождении сертификационных процедур, поиске контрактного производства. В целом компании может быть всё ясно, но помощь с такого рода вопросами всё равно нужна.
Находящиеся на более ранних стадиях компании просят объяснить, как устроен рынок в той или иной стране. Мы дружим с организаторами крупных мероприятий по всему миру, начиная от азиатских выставок в Шанхае, Шэньчжэне, Токио, Сеуле и заканчивая Web Summit в Португалии или Techcrunch в Нью-Йорке и Кремниевой долине. Есть универсальные мероприятия, чтобы пообщаться с инвесторами, а есть специфически отраслевые. Мы можем помочь стендами, встречами и билетами, организацией необходимых встреч. Отдельное направление работы — акселераторы. У нас есть партнёрская сеть акселераторов, часть программ мы софинансируем через гранты. Есть и такая форма поддержки.
— Большинство компаний, с которыми вы работаете, — это IT-кластер?
Смотрите, тот же IoT сегодня пронизывает всё, начиная от энергетики и заканчивая космосом. Грани стираются. Когда 10 лет Фонд «Сколково» создавался, определённым образом структурировалась работа с проектами. Внутри Фонда мы сейчас фиксируем активный переход: раньше все проекты, где программисты что-то пишут, находились в IT-кластере. Последние год-два многие проекты по отраслевой логике переводятся в другие кластеры. Из IT-кластера некоторые стартапы перешли в энергетику, биомедицину, сельское хозяйство, материалы, космос и телекоммуникации.
Не могу сказать, что IT имеет огромный удельный вес. Хотя, если формально посмотреть, у нас из почти 3 тыс. компаний чуть больше 1 тыс. — в IT-кластере.
Россия всегда славилась своими фундаментальными вещами. Поэтому у нас много инженерных решений в серьёзных, где-то даже бюджетообразующих для России отраслях, например углеводородах.
За рубежом востребованы как раз тяжёлые математические, инженерные, физические, биомеханические и биологические разработки. Партнёры, особенно в Азии, первым делом просят показать математику. Всех интересуют глубинные вещи, связанные с оптимизацией алгоритмов, изящными инженерными решениями.
— Как российские компании масштабируются за рубежом?
Зависит от того, что это за компании и в какой отрасли они работают. И стратегии выхода разные, и бизнес-модели. Скажем, «Анизопринт» — принтеры, которые используют для печати композитные материалы, — имеют представительства по миру и производство в Германии, хотя сейчас из-за логистических сложностей переакцентировались на Россию. «Сколково» им помогло стратегией выхода, контактами с BMW и AirBus. У них 80% международной выручки. У другой компании, Group-IB, около 50% международной выручки. Открылись в Сингапуре и Голландии, провели громкие операции с Интерполом.
Нужно отметить, что «Сколково» является оператором межгосударственной программы инновационного развития СНГ. В прошлом страны СССР, сегодня это суверенные государства со своими бюджетами и стратегиями развития. Мы советуем многим нашим компаниям, перед тем как идти в страны дальнего зарубежья, проверить свои гипотезы на странах нашей языковой и ментальной парадигмы. Работать с Белоруссией, Арменией, Азербайджаном и другими объективно проще.
— Куда компании идут чаще всего и почему? Есть ли отраслевая специфика?
Понятно, что если это нефтянка, стоит пробовать силы на Ближнем востоке и в Китае. IT — на первый взгляд, вещь универсальная — бывает очень разным. Финтеху я бы советовал начать с Нью Йорка, Лондона или Сингапура. Сегодня передовая финансовая инфраструктура сосредоточена в этих городах и странах, и наиболее быстрые победы, или хотя бы ответ от рынка, можно получить там. Если говорить о гейминге, то Азия активно потребляет всё, что связано с этим контентом.
В остальном — это всегда совокупность факторов. Нужно скрупулёзно анализировать рынок и конкурентов. Бывает так, что и рынок понятный, и инвесторы есть, а процедура национального регулирования сильно осложняет открытие офиса или локализацию разработки. В Китае, например, успех имеет биомедицина, но процедуры сертификации очень непростые.
— Кажется, среди прочих направлений Китай стоит особняком. Там российские стартапы принимают лучше всего?
Что касается особенного статуса Китая, я скорее соглашусь. У «Сколково» зарубежный офис есть только там. Мы чувствуем спрос, и наша задача как компании, управляющей экосистемой, запросу рынка соответствовать. Я без преувеличения готов сказать, что среди институтов развития у нас одна из лучших, если не лучшая, экспертиза по Китаю.
Для компаний очень важно чувствовать себя в конкурентной среде. Если ты не занимаешься Китаем сегодня, то завтра Китай займется тобой.
Можно сколько угодно заниматься робототехникой и дронами в России, но завтра китайские дроны будут летать у тебя — если ты не пытаешься смотреть за конкурентами и анализировать их действия.
В некоторых отраслях, на мой взгляд, компания просто обязана заниматься Китаем, чтобы становиться конкурентнее.
Плюс, Китай — это ресурсоёмкая, с точки зрения фондового рынка и венчурных инвестиций, хорошая альтернатива Западу. Для компаний, которые хотят вырасти в единорогов (а нам бы хотелось, чтобы каждая компания, приходящая в «Сколково», ставила перед собой такую задачу), это один из понятных шансов выхода на биржу, привлечения серьезных инвестиций и локализации. Есть и обратная сторона вопроса. Это специфика регулирования, ведения бизнеса и принятия решений в Китае. Но мы для этого экспертизу и нарабатываем.
— Пока единорогов у «Сколково» нет?
Есть компании, которые к этой черте подходят. У «Сколково» почти 3 тыс. компаний-резидентов. Большая часть работает в сегменте B2B. А ведь, как правило, единороги — это компании в секторе B2C. Они делают понятный продукт для клиента, их акции покупают. Специфика российских разработчиков — это B2B и B2G, большинство стартапов и состоявшихся компаний работают в этих сегментах.
Нам 10 лет. Но можно же сказать, «нам всего 10 лет». Компании, которые сегодня являются единорогами, работают принципиально на других рынках и получают другие инвестиции. Это компании, которым не год, не два, не три и не пять. Наверное, мало вы примеров найдёте, когда компания за 3 — 4 года выходит на стабильную миллиардную стоимость и IPO.
Нам нужно ещё какое-то количество лет, и мы, уверен, получим некоторое количество собственных единорогов. Учитывая специфику, будет приятно, если «Яндекс», который строит свой кампус у нас на территории, благодаря инвестициям в разработки резидентов «Сколково» вырастет в стоимости. Крупные компании сегодня находятся в поиске диверсификации направлений работы. «Яндекс», «Сбер», Mail — все пытаются строить экосистемы. И если мы сможем предложить им что-нибудь, что позволит увеличить их капитализацию, это тоже будет неплохим результатом.
— Сколько времени занимает процесс выхода на международный рынок?
Минимальная инвестиция — от года до трёх. В этот промежуток времени или находятся партнёры, появляется выручка и происходит локализация, или меняется страна, подходы и стратегии.
— Не боитесь, что таланты уйдут из России?
Построить глобальный бизнес, не присутствуя физически в других странах, — невозможно. Важно, где находится ядро инженерного коллектива, где ты платишь налоги и где зарегистрирована интеллектуальная собственность.
Можно зарегистрировать всё в Делавере и всех туда перевести, а можно сделать юридическое лицо в «Сколково», интеллектуальную собственность держать здесь и локализоваться на рынке США. Мы, скорее, за такую схему выступаем. Конечно, не хотелось бы, чтобы уезжали «мозги». Нам важно, чтобы интеллектуальная собственность и налогооблагаемая база дорогих сотрудников оставались в России.
Мы стараемся сформировать комфортные условия. Погоду как в Калифорнии мы не сделаем, но в «Сколково» одна из лучших детских гимназий, комфортное жильё, вуз на территории. Самый большой в Восточной Европе технопарк со всем необходимым. Экосистемы конкурируют между собой, и «Сколково» в этом смысле тоже находится в глобальной конкуренции. Мы постоянно наблюдаем и анализируем, как и куда развиваются наши конкуренты, постоянно совершенствуемся, в каких-то вещах даже опережаем наших коллег.
— Кто приезжает к вам из-за границы? Расскажите про программу soft landing.
Мы действительно в конце прошлого года запустили программу по «приземлению» зарубежных стартапов у нас. Половина компаний — это IT-сфера, наверное, потому что айтишники лёгкие на подъём, у них нет какой-то тяжёлой материальной базы. Многие приезжают, потому что в России есть ресурсоёмкие отрасли: те же углеводород, телеком, медицина. В России большие объёмы государственных средств инвестируются в инфраструктуру и софт. Люди в этом бизнесе понимают, что Россия, даже несмотря на небольшой рынок B2C, может быть интересна бизнесу.
Иностранных стартапов за 2020 было чуть более 100. Из них 15 подали заявки на резидентство в «Сколково», то есть приняли решение о том, что хотят зарегистрировать здесь юрлицо, нанять сотрудников и локализовывать свою разработку. Это очень хороший показатель. На следующий год стоит задача увеличить количество наборов и количество компаний.
— Как пандемия сказалась на международной поддержке стартапов?
Мы перестроили форматы и процедуры, чтобы адаптироваться. Было сложно преодолеть отсутствие физических командировок, которым помешали локдауны в крупных странах, таких как Китай, — они год уже визы не выдают и люди туда не ездят. Это определённая сложность. С другой стороны, нам удалось с большим толком потратить высвободившееся время. За неполный год мы сделали 14 онлайн бизнес-миссий на очень высоком уровне.
Где-то локдаун и пандемия сработали даже в плюс: привлечь топ-менеджеров на отсмотр стартапов или переговоры — обычно целая история, а сейчас эти люди точно так же сидят по домам. Первые лица готовы тратить час-два, чтобы говорить с компаниями. Локдаун не будет бесконечным. За это время мы поможем компаниям набрать объём работы, который нужно переварить, а потом уже ехать к иностранным коллегам.
— Стоит ли в нынешней ситуации российским стартапам думать о выходе на международный рынок?
Думать надо в любом случае. Могу дать практический совет: слабость компаний часто заключается в экспертно-аналитической части. На это не всегда есть время: появляются инвесторы, ресурсы, командировки, запускается пилот. Компании несутся вперед не приходя в сознание. Но сейчас есть время в спокойном режиме заняться этой работой. Я бы советовал всем потратить время на анализ. Для этого не надо никуда ехать — можно поговорить с экспертами по зуму, поискать информацию в открытых источниках. Сейчас есть возможность концентрированно потрать время на вещи, которым до этого уделялось мало времени.
